第一篇：房产经纪人如何跟踪客户

房产经纪人如何跟踪客户

房产经济人客户跟踪的三个步骤

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联 络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客 户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪 或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终 身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步初期建立良好坚实的客户基础 a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能 消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方 式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子 作为投资的客户还是大有人在的。

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料

电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类

A类客户的定义：

对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）

B类客户的定义：

对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房 意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己 没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。

（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）

3、客源管理方法:

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。

4、信息 准客户是有实效化的，时间就是金钱。

5、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓

保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

6、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1)、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2)、软件——具有丰富的房产方面的相关知识

业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3)、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4)、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手

1、要持续、有效的跟进和联系

a）了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b）不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C、随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题

第三步、及时、适时的进行客户跟踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

6、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a）分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b）怎样建立朋友关系：

1）、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2）、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3）、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4）、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？

第二篇：房产经纪人寻找客户秘诀

一名优秀的房产经纪人是怎样留住客户的？

对于房产经纪人来说，要搞定一个客户，就必须有充足的准备，没有准备的经纪人即便成交了，也只视为投机，无法真正体验到销售的乐趣。

那么我们应该准备什么呢？

一、有过硬的心理素质

一定要有“不到黄河心不死”的销售毅力！1）自信

良好的心态是自信的前提，所以不管生意成不成，我们都应该保持良好的心情。2）不言放弃

很多经纪人面对失败的时候，总会怀疑自己不适合做销售，或者就想换工作。所以，当您遇到诸多自身问题时，一定要告诉自己：不要放弃，坚持就是胜利。如果连这点小事都做不好，那就真的没有存在的价值了。

二、有过硬的专业知识

由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识，主要包括：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面的知识。有了这些知识在脑海里，就不怕跟不上客户的思路。

有经纪人发牢骚了：这么多，怎么能够记住？

小多想说的是：“易求无价宝、难得有情郎”。假如我们对工作的热度就像对自己的男女朋友一样热情、认真就一定会记住。

三、与客户交谈时需要注意什么

1）不要死磕销售套路

新入行的经纪人很容易死磕销售套路，之前眼演练好好的，可是到了与客户交流时，就不知所措了。因此，请放开自己的思绪，不要墨守成规，或许就那么一两招就可以让客户成交。

2）消化购买点

一个经纪人如果连自己的产品好在哪里，为什么会勾起客户的购买欲望，都不知道，就更不用提会成交了，所以完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。

3）对待客户要热情 有的经纪人经历过多次的失败后，就不再主动的去接待客户，即便是客户上门，也是无动于衷。或者就以貌取人，客户问什么就回答什么，客户不问了，自己也就不说话了，时间久了，客户会认为不受重视，也就一去不回头了。

不管客户买不买房子，我们都应该热情的对待客户、引导客户，了解客户，该推销的时候，就要推销。客户的反应不外乎这三种：

1、神经病

2、不说话

3、太好了！

我们不希求每个客户都说太好了，但也不会碰到的所有客户都说你神经病。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。

四、不要“怕”和“懒”

销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，如果一味的害怕，就什么也做不了。不要害怕被拒绝、不要害怕讲话，不要害怕说错，没有前者的铺垫，哪有后者优秀的我们。所谓“成功是由很多的失败累积起来的”是有道理的。至于“懒”就更要不得，不管我们从事任何工作，都要勤奋学习、努力总结，只要这样我们才会学到精华。

推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

第三篇：房产经纪人如何向客户提问

新环境地产

房产经纪人，如何向客户提问？

一、提问的方式

提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。一般而言，对客户进行提问时可采用以下几种方式： 1.封闭式提问

封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，“条件就是这些，你决定了吗？”

然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。

2.开放式提问

与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。

3.引导式提问

引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，“说到现在，我看这样„„你一定会同意的，是吗？”

4.探索性提问

探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，“我们想适当降低价格，你们能否增加进货量？”

5.证实性提问

证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻、关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，“根据您刚才的陈述，我理解„„是否这样？”

二、提问的原则

为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则：

1.客观性原则

客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。

2.阶段性原则

新环境地产

阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。

3.鼓励性原则

鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。

4.明确性原则

明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。

向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个经纪人都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。

讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心；另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆经纪人发出的信息，为激发购买欲望奠定基础；同时还可以检验事先判断的准确性。

因此，经纪人在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则，做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中，对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则，那么，离成功的交易也不会有多遥远了。

三、房产经纪人必问的30个问题

（一）开放式

1、您贵姓？

2、您是从哪里过来的？

3、您是怎么知道我们项目的？

4、您为什么考虑买房呢？

5、您都看过哪些项目？

6、您觉得他们的项目怎么样？

7、您考虑总价在多少的房子？

8、您现在住那里？感觉怎么样？

9、您买房最看重的是什么？

10、您在选房时有什么特别要求吗？

（二）封闭式

1、是第一次来吗？

2、之前跟我们联系过没有？

3、先坐会儿喝点热（凉）水好吗？

4、是开车过来的吗？

5、之前对我们项目有了解吗？

6、我刚才介绍了区域规划和发展，您还有什么问题吗？

7、我刚介绍的项目配套，您还满意吗？

8、我刚才带你看了周边的环境，你喜欢吗？

9、给您推荐的户型您非常喜欢，是吗？

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10、有朋友一起想买房吗？

（三）选择式

1、您是自住还是投资？

2、您是想买高一点楼层的还是低一点的？

3、您是考虑两居还是三居呢？

4、您是想看看高层还是洋房呢？

5、您是自己住还是和老人一起住呢？

6、您是考虑南北通透的还是全朝南的呢？

7、您是全款还是贷款呢？

8、您今天是交首付还是定金呢？

9、定金是交2万还是5万呢？

10、您是现金还是刷卡呢？

（四）反问型

遇到客户问问题不想回答或不会回答时，直接用反问句，通常问：您为什么„？

比如客户说，你们怎么卖这么贵呀？我们一时紧张答不出来时立马回复：您为什么觉得这套房源卖得贵呢？

问问题是销售的基本功，以上问题房产经纪人一定要背熟，做到脱口而出，销售有很多技巧，对房产经纪人而言，会问问题就成功了一半！

第四篇：房产经纪人如何抓住客户心

如何抓住客户的心？ 我在做案子的时候，碰到一个很难说话的客户。一般都不与经纪人最很深的沟通，房源比较不错，但是房东一直不肯降价，一点也没有商量的余地。每次去房东家里的时候，也很礼貌的和你聊天，但是当提到降价的时候，他就是不愿意降价。很多人都放弃了，我有很多同事也劝我，这个房东这么难谈，不如放弃吧，有那么多的时间，做别的案子早成功了。但是我认定，这个房源只要稍微降一点，一般很快能成交。同时也是为了考验自己的耐心，我决定继续跟踪回报，争取有一天能促使房东降价。经过多次拜访，我发现房东是个很孝顺的人。家里有一个年近八十的老母亲，一直饱受老年骨刺增生的困扰，腰部经常会很痛，吃了很多西药，但是效果不是很明显。有一天回到家里，我发现网上有很多老年常见疾病的的论坛，上面有很多网友也提到老年骨刺增生的病例。看看下面的回帖，有很多治疗老年骨刺增生的中药和偏方。我看看大家用过之后的反应，最终发现，中药川穹对于老年疾病有比较好的效果，还有一个民间偏方：狗骨头150克，砸碎炒黄，白酒(50度以上)500毫升浸泡，3日后用生姜蘸酒擦患处，每日3次(最好同时喝此酒1蛊)，上海没有卖狗骨头的地方，于是我找到菜市场，看看哪里有卖狗肉的，花了一百块，托人捎了一些狗骨头，同时去中药店买了3两川穹（11元一两的样子），准备妥当后，挑了一个合适的时间来到房东家里。

到了家里，我把准备好的药材给了房东，说这是我们老家民间的偏方，有很多老年人有骨质增生的话都是用川穹磨成细粉，然后用热油炒了之后热敷在患处。同时告诉房东狗骨头治疗的偏方。（因为这些药都是外敷，即使没有效果，也绝对不会有什么害处。）让老人家试一试，然后推脱说门店有事情，就离开了。离开之后过了两天，打电话给房东，是否有效果，还是否需要再次准备。房东的态度非常热情，说他母亲感觉有点效果，同时对我表示了感谢。我也没有提房子降价的事情，客气一番后挂了电话。又过了两天，房东直接来到门店找我，比以前也热情了很多，在会议室聊了一会，最后房东自己主动提出房子价格的问题，说到现在市场的行情。我找了一些最近房源周围的成交案例和报纸广告稿给房东看，之后开始诚恳地建议房东修改一下委托价格，通过谈判，成功的将委托价由原来的106万更改为99万，最后卖给了一个温州的投资老客户。

这个真实的案例说明，有的时候，你一味的和房东纠缠价格，效果反而会适得其反。有些房东的态度很固执，硬碰硬往往导致交易的失败。人都是有感情的，经纪人在从业过程中也要善于把握人性的弱点，有的时候，一个小小的感动足以让人记住你的诚意。所以，当直接谈生意不成的时候，我们是否可以换一个朋友的角度来看待和解决问题呢？当你抓住了客户的心的时候，还有什么生意谈不成呢？

第五篇：房产经纪人约见客户方法及技巧

房产经纪人约见客户方法及技巧

房产经纪人在房产销售的过程中要经常的预约拜访客户，在现在生活中人们是很重视时间观念的，“时间就是金钱，时间就是生命”。经纪人要想成功的约见客户就要做好充足的准备，能够在最短的时间达成最高的效率。成功的约见，可以成功地接近客户，这就为经纪人在客观上创造了有利的条件。而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱被拜访者的计划，引起客户的反感。所以，经纪人在约见客户时一定要掌握一定的技巧，这样能够事半功倍。

一、约见前的准备

由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。

1.遭遇拒绝的心理准备

突然的约见，肯定会遭到客户的拒绝，经纪人在约见客户之前一定要做好充足的心理准备，客户拒绝是正常的事，这个客户不成可以继续下一个客户，一定要以乐观的心态去看待客户的拒绝。

2.克服恐惧心理

约见客户是要去跟陌生人打交道，会有底气不足的情况，这就造成了经纪人不自信，在陌生人面前不能够良好的展现自己。经纪人在约见之前一定要做好克服恐惧的心理准备，客户也是人，也是有感情的，只要你以真诚的态度对约见，即使客户拒绝也是委婉的，有的客户还会被你的良好的态度征服，愿意继续了解。不要害怕和陌生人打交道，这也是做好销售的第一步。

3.客户资料的准备

优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面：

1）姓名或名称

人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。

2）籍贯

攀亲交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。

3）经历和学历

对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。

4）家庭背景

这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。

6）兴趣爱好

从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。

房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的机会。信心是会感染的，只有让客户感觉到你的信心，才会对你产生信心。

二、约见客户的内容

1.约见对象

约见的对象，经纪人一定要搞清楚约见的对象是谁，然后直接目标明确的去约见，不要在不相关的人身上浪费时间，要目标明确。这样节省大量的时间。

当然，经纪人要能够辨别真实的买主与名义买主的区别，不能忽视名义买主的影响力，比如：助手、秘书等，要和他们搞好关系，尽快的预约到真正的客户。

2.约见时间

约见的时间经纪人一定要把握好，要站在客户的角度考虑问题，考虑客户什么时候有时间，容易被约见，不然就会被没有时间为由拒绝。

3.约见地点

约见的地点和约见的时间一样重要，客户的业务性质不一样，约见的地点也不一样。可以是客户家里、办公室、公共场所、社交场合等。

三、约见客户的方式

1.面约

面约就是以各种碰面的方式接触客户，约定下次见面的时间、地点、交谈的内容等。

2.电话邀约

电话邀约是最常用的方式，通过打电话的方式约见客户，这样比较直接，但是也容易遭到拒绝。因为客户是看不到经纪人的，只是通过语言的表达来沟通的，经纪人一定要注意说话的方式，语气，表达等。经纪人运用一定的技巧，能够增加电话约见的成功机率。

3.函件邀约

函约指经纪人利用信函约见客户。比如通知、社交柬贴、广告函件等。是一种成本低廉、散布面广的约见方式，因而经常被采用。

4.广告约见

广告约见覆盖范围广，传播速度快，在约见客户不明确或约见客户比较多时，可以采用广告约见的方式，能够让有意向的客户主动找上门，这样的客户都是比较精准的。但是这种方式花费费用会比较高，约见的成本提高。

5.互联网约见

互联网的使用日益频繁，房地产经纪人必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。房地产经纪人可以通过专门网站或电子邮件发布相关信息，这种方式具有范围广、无时间空间限制、方便快捷。但是网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容易被客户发现，效果不太明显。

四、电话约见客户的策略

电话约见是经纪人常用的约见方式，同时也是经纪人比较欠缺的地方，就着重说说电话约见客户的方法。

1.问题解决法

经纪人可以以当下客户容易出现问题为切入点，咨询客户是不是出现了这样的疑问，然后给予相应的解决方案，这样能够引起客户的兴趣。如果客户想要了解更加深层次的信息，可以提出约见客户详细讲解。一般客户只要出现过这样的问题，就会向你了解的，就会愿意约见的。

2.感激约见法

可以向有一定交往的客户以感谢客户的长期支持为由，感谢顾客并向他推荐优质的房源，这样的客户处于尊重都会接受经纪人的邀请。

3.祝贺约见法

经纪人可以以祝贺客户最近发生了什么喜事为由，向客户道贺，同时约见客户，这样客户心情一般都是比较好的，会答应约见。但是经纪人一定要保证获取消息的准确性，这样能够保证约见的成功性。

约见客户的方法有很多，经纪人可以参考着总结出一套适合自己的约见方法，提高自己的工作效率，提高成功约见的机率。

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