第一篇：业务员拜访步骤

业务员拜访步骤

一：

1、拜访前的准备工作 前次拜访工作的回顾：是否有遗留问题还没有解决。

2、销售目标回顾：上个月的销售情况，与本月相比销量有什么变化，是增长、减少、或是平稳，并对此现象进行调查、分析，找出其中原因。

二：店内检查

1、在进入商店内首先要进行整体的、大致的观察，并与导购、组长进行沟通，目的在于了解竞争对手的情况（销量占组上前三名厂家）；细致观察货架陈列、客流量情况、各类终端推广活动、观察产品的价格及价格是否变动，变动有多大幅度；消费者对各种促销及价格变动的的反应。

2、分销

看我们的品种是否齐全，是否有断码情况，以便及时补货。看商品是否放在能够让顾客看到、买到的地方；同时考虑不同类型的产品应该达到什么样的陈列及分销标准。

3、产品摆放的位置

力求做到：易看、易选、易拿。

4、价格检查

零售终端要关注其零售价格，看他们所定价格是否在公司规定的范围内；

产品与价格标签是否对应、清楚；产品系列价格是否合理。

5、检查库存

检查每一个品种的安全库存；询问并检查有没有快到期或积压的产品，及时给予解决。

6、产品的终端生动化建设：看板、灯箱、宣传品；

7、促销活动的检查

有的促销活动执行了没有、促销的产品是否应在该店出现、促销开始时是否有足够的库存、促销的产品是否应在协议中既定的陈列位置、促销价格是否在约定的范围内、促销用品数量配置是否合理。

三：和店部建立良好的客情故关系

收集组长的相关资料：如电话、地址、个人爱好、生日及其家人的信息。

四：市场调查合整理

必须清楚了解客户的进货场次、月销量、进货周期。

对门店调查后要进行细致地整理并分类。

五：市场拜访计划及要求

制定可实现的每周拜访计划；详细了解每一个店的销售情况，为制定拜访频次打下基础。六：确定目标任务根据所管区域的每一个门店所提供的销售信息并结合历史销售数据确定目标任务。

七：工作总结

每周通过列会的形式进行本周的工作小结，反映市场中出现的问题，并提出解决问题的办法，然后在月末进行工作总结，就本月的门店状况、销售形势、竟品的未来趋势的预测进行讨论，拿出自己的对策

第二篇：业务员拜访八步骤

终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平业务员拜访八步骤tanghp7911sina.comcopyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平准备工作□交通工具自行车刹车、轮胎….电动车电瓶、刹车…..摩托车电瓶、刹车、头盔、驾驶证…..公交硬币、IC卡余额、路线….□公司资料公司简介、产品简介产品宣传画、POP、样品….□常用工具线路卡、客户资料、订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔小刀、笔记本、摸布□其它天气、雨具、早餐、初计划第二天工作终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平确定目标、检查计划�6�1建立你的地图、明确区域范围和拜访路线�6�1每日拜访终端客户数普通用户不少于50家特通或旺铺不少于10家超级终端不低于2家�6�1确定拜访目的�6�1正确使用28法则明确重点终端的拜访计划旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等�6�1对每一终端确定你的目标销量�6�1区别每一类终端的拜访特点�6�1对每一终端的库存销售渠道的顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划�6�1改进并准备所需的销售和售点促销材料计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等�6�1进商店前复查一下你的计划和目的翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会等加深记忆终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例自行车破胎终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要输在起跑线上完美的准备是成功的一半终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平注意事项

1、要有良好的精神面状态

2、早晨注意煅炼身体

3、前天晚上不要大闹天空

4、出发前注意安全终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平事前计划-----确定拜访目的※本次拜访是为了收货款※理货※POP维护※向老板宣传销售政策※加深客情终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1根据本区域零售店分布及交通设计路线�6�1先访哪家店�6�1每家店停留的时间是多少�6�1每家访后要作好记录事前计划-----计划拜访路线终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1零售店资料表�6�1市场容量分布表�6�1竞争对手情况资料表�6�1市场动态情况表�6�1POP�6�1礼品�6�1其它事前计划-----携带资料终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平掌握政策�6�1产品价格是什么�6�1有什么优惠条件�6�1优惠期何时截止�6�1什么礼品礼品价格多少分配原则是什么�6�1活动注意事项终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平进入状态---打招呼○确认当家人、影响人、加油人、建议人○作自我介绍方式、方法、、时机、特性○避免出现引起对方反感方式○其它终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平招呼技巧�6�1以有礼貌的态度走进店主�6�1赞扬一些店内比较好的地方�6�1要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈�6�1简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人

1、望看眼色看表情。

2、闻听声音消费者叫价时的反应

3、问问问题。“老板今天生意怎么样啊”

4、切综合诊断。根据以上判断出决策人终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平突发情况避免案例

1、老板娘早上修改钟表故事

2、烟酒行老汉交流一事二批商拿货终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要忽视非决策人◎人容易受人影响◎习惯的养成是经过多次大脑冲击而产生的◎帝边人有时是催化剂◎夫妻店旁边人也有一半说话权◎日后还有很多事离不开他她终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平宁可多造福不可多造孽终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店外察看※店招---与厂家的关系※POP---可提高销量25※门口---是否有堆头机会终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店内察看◎环视一周寻找多处陈列机会、堆头机会、市场设备自己及竞品、POP张贴机会等◎饮料货架检查SKU的生产日期、存货量及竞品情况终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平仓库检查项目□SKU的生产日期□存货数量、规格、品项等□竞品情况数量、品项、进货日期等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平一进去就找老板“谈业务”错误做法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平解决问题�6�1零售店在促销中遇到的问题�6�1促销品是否及时到位�6�1销售压力在什么地方�6�1售后服务的情况�6�1需要什么方面的培训及支持终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平催促定货�6�1让零售让老板主推你产品�6�1让零售店老板你的意识与公司保持一致�6�1让店员主推你公司产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平现场培训�6�1销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小�6�1店员更倾向于销售自己最熟悉的产品�6�1店员更倾向于销售自己喜欢的业务代表的产品�6�1培训内容产品知识、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平记录原则�6�1什么事情WHATA�6�1什么时候WHEN�6�1和谁有关WHO�6�1为什么会这样WHY�6�1如何解决建议HOW终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平生人熟人关系生意生意流程终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�12的销售是在后完成�6�13的销售在后完成�6�15的销售是在后完成�6�110的销售是在后完成�6�180的销售是在后完成终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平结论终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平产品生动化方便尽可能多的出现产品与顾客接触层面可见每个售点的产品都有符合公司产品陈列及相关标准易得随处可见随处可买优质提供最新鲜产品对过期或临近期产品采取相关处理措施终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列产品摆放※体现一种美感和艺术性整体美※整洁、美观依据不同地区气候特点摆放※每周3-4次频率清洁产品保持优良形象营造自然、和谐感觉※原来产品放前面新品紧随其面终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列价签※使用当地物价局允许价签※价签要求清晰价格数字要清楚、正规、正确、不要有数字上的欺诈、污物※放在明显的地方※背面紧贴产品正面直对消费者利于识别终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列货托※把要陈列的产品放置于货托之上体现产品的立体美感使消费者便于清楚、全面、立体地观赏终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列宣传单页/小报※内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍不同于POP※摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列派发※营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节※要适时发放宣传单页※发前最好得到当地政府主管部门同意避免引起不必要麻烦终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列促销系列是指用于临时性的产品推广或节假日的义诊、特卖所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置应备货充足并大量用POP渲染气氛、营造市场。终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列----十个标准地点、利用空间、位置、POP、标价、样面横向集中、包装面禹、纵向快状、轮换清洁终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平地点※占据黄金位置、陈列区、人流密集区及相关商品区※产品占有利地位置可提升销量50终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平位置�6�1在相关产品的柜台上和货架上将本产品放在购物行程的前沿或同类产品的前沿终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平样面�6�1占据比较公平的柜台空间将有助于提升销量20�6�1样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平此举有利于形象整齐产生广告品牌效应不易于被其它产品蚕食陈列空间其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量和信誉终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平利用POP终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP包括�6�1挂旗�6�1张贴画�6�1标识�6�1礼品�6�1门贴�6�1桌牌终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP用途�6�1在产品摆在不显眼的位置的专卖店内�6�1在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内�6�1在有空墙可供张贴POP的卖店内POP的有效利用可得升销量25终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平清单终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1记录现有库存详细记录�6�1结算上周销量�6�1对照库存拟定定单�6�1与客户达成建议定单客户亲手签字终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平销售陈述�6�11机遇陈述提供一个赚钱的机会�6�12解释方案和利益�6�13提供详情�6�14达成交易客户签名�6�15实施跟进步骤终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平回顾与总结每天自己要利用几分钟终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销活动陈述

第三篇：酒水业务员终端拜访步骤

第一步：准备工作

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查户外广告

◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：做终端及冷饮设备生动化

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。

第五步：检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。

第六步：进行销售拜访

清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

第七步：订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。

第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员

第四篇：白酒业务员拜访八步骤

白酒业务员拜访八步骤

1．拜访前准备：

出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。

明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。

检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。

在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。

2.打招呼

业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。

如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。

说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。

观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

3.店情察看

在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。

检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。

清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。

整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。

查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。

检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。

4.产品生动化

确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见“终端管理”）

补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。

公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消费者。在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。

从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。

清洁货架，整理、增补售点广告(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。

按照先进先出的原则, 帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。5.拟订单

拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，指导该店确定进货品种和数量。清点各产品现有库存，用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。

估算出上次拜访以来的实际销售量。

对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。

用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。

将订货记录在《路线本》上，订货记录必须在店内完成。

6.销售陈述：

陈述销售机遇，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。

l 解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。

l 如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。l 达成交易。

l 实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项。

7.回顾与总结

l 与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。

l 花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。

8.行政工作

l 结算、复核当天的销售额和账款回收情况。l 安排送货和其它对客户承诺的事项。

l 将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩板。l 向主管汇报拜访过程中的重要问题, 或请求主管协助。l 完成主管要求的其它管理工作。

第五篇：优秀业务员的拜访八步骤

优秀业务员的拜访八步骤

淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：

一、准备工作

一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席老早就教育我们：不能打无准备之战。业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。

（一）心理准备：

个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：

1，责任心强。

责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻

四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。

责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成季度、销售目标。这样才是对公司对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。

2，头脑灵活。

对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5：5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到客户的赞扬、信任、领导的赏识。3，吃苦耐劳。

吃苦耐劳是中华民族的传统美德，更是优秀业务员的一项基本素质，毕竟跑业务是项要长期经历风吹雨打日晒的工作，没有这项特质的人是连业务员这个门槛都进不了的。每天跑5家客户与每天跑50家客户的业务员的销量差距是显而易见的；每天打10个电话与每天打100个电话的业务员的销量差距也是非常明显的。俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”，套到业务员身上来说就是“吃得苦中苦，赚得钱中钱”。只有能够长期吃苦耐劳的业务员，才能在营销领域里长期发展下去，才能有机会向事业的高峰进发。

4，沟通能力强。

一个业务员只有思路清晰，语言流畅，表达专业，才能在最短的时间内，打动客户，促成销售，这才算是一个优秀的业务员，可见具备三寸不烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。

5，良好的心态。

自信乐观、积极向上、良好的自我调节能力、诚实守信、善于感恩等都是良好的心态的一种体现。拥有良好心态的业务员，每天出门上班必定是自信满满，昂首挺胸。相信自己相信公司相信产品，每天都争取获得最多的定单。即使遇到客户的刁难、同事的误解甚至领导的诉责，也不会消极怠工，只会先从自己身上找原因，实在解决不了才会求救外力。

心态良好的业务员从不为贪图小利而做损坏客户或同事的利益的事情，诚实守信是他为人处事的准则，也是取得客户信任，领导赏识的一个重要素质。而且每每得到了客户的信任并成功得到定单、得到了同事的赞扬、领导的表扬甚至得到了公司的奖励，他都会先感恩于他人，感谢他们给了自己成功的机会，而并不沾沾自喜，趾高气扬。

6，学习能力。

当今社会推陈出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其实你已落后一大截了。“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”并不是危言耸听，可能今天你信奉的营销理论还大有市场，到了明天就被摒弃，而被更优秀的理论所替代。优秀的业务员对于学习是非常热情的，了解到有利于提升工作效率的新事物的出现，并加以学习利用，从而为自己的成功垫定基础。而大部分业务员可能连最基本的业务基础都不会，这可是很容易缩短的差距啊！

7，市场规划能力。

公司交给你的区域市场上的目标客户数量，铺货率，竞争态势，竞品动态等市场基本情况你是最了解的，所以定期或者一有市场机会就主动向你的上司报告你捕捉到的有利于公司的市场信息、并及时上报经过你分析制定的市场操作方案，这有利于你的上司了解你的工作能力及市场信息，并及时采取适当策略，抓住市场增量机会。如果你能做到这点，那你离销售主管位置不远了。

(二)物质准备

业务员每天出门必备的工具有：业务包、线路卡、笔记本、笔、名片、小刀、胶带、抹布、POP/围档、样品/产品照片等等。

二、进店打招呼

进每个客户店铺前需向店老板或者负责人打招呼，特别是不熟悉的客户，这样才不会惹来白眼，毕竟大部零售客户每天要应对十个以上的业务员，总会烦的。与客户打好了招呼，对取得定单是非常有作用的，需要注意的打招呼的几个技巧：

1，甜蜜的微笑。俗话说“伸手不打笑脸人”，甜蜜的笑容将为你消除客户部分的警觉。

2，真诚的夸奖。真诚而正确的对客户的夸奖，将进一步拉进你与客户的距离，将会为你带来意想不到的收获，需要注意的是对男性客户要夸生意、能力等方面，对女性要夸衣着、家庭等方面。

3，呼出对方的名字。最好能够直接呼出对方的名字，或者带上姓氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的称呼，甜美的称呼容易打动客户的心。

4，给你的客户带上小礼品。能带些公司提供或者容易获得的小礼品，给你生意量大的客户、或者比较信任你的客户、或者跟你较不熟悉但又比较有潜力的客户，客户将会感到你的诚意而对你有所感激，并会增加对你的印象。当然这个方法不要短期内对同一个客户重复使用。

5，客户忙乱不进门。客户生意很忙时、在打牌/麻将时、脾气不好时，尽量不要进门，否则效果将会大打折扣。如果客情关系还可以的，可以考虑帮忙做点事或者帮忙安慰，这可以增加你的信任度，或者直接做产品生动化。

6，户外广告检查。需要注意竞品POP/围档的粘贴及自己可以粘贴的位置等等。

三、查看库存

进店之后如果客户有空，可以边和客户聊天，边查看产品库存量，仔细盘点仓库和货架冰柜上的产品库存，将按品项仔细登记在线路卡上，有部分品项低于1.5倍安全库存时就要考虑让老板进货了。

简单的计算方法：1.5倍安全库存量=上次拜访到这次拜访期间的销售量*1.5倍。

四、做好产品陈列

查看完库存后，就开始准备做产品陈列，当然能与客户保持聊天就更好，这样才会有一个轻松的氛围，有利于施展身手。做好产品陈列主要得做好：产品货架陈列、堆头陈列及冰箱陈列（饮品业务）。做好产品陈列有刺激冲动性购买、扩大产品陈列空间、提升品牌形象等作用，这也是业务员必须要做好的一项基础工作。

做好产品生动化需注意以下事项：

1，产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的位置，最好是跟视线平行、伸手可触的地方。好的位置有：收银台旁、冰柜内及冰柜上方、柜台前的陈列架、离老板最近的位置、公用电话附近的位置等等。

2，主销产品必须占到公司所有陈列面的50%。

3，每一单品至少要占两个排面，包括冰柜内。

4，遵循先进先出的原则，将旧日期的产品放在陈列前面，新日期的放后面；及时撤掉破损/过期产品；积极用自带抹布清除产品表面的尘垢，保持产品清洁。

5，所有陈列的产品必须有清楚的价格提示。

6，产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列，轻的产品放上面，重的放下面。

7，陈列中不可饶恕的错误：被陈列在货架或柜台的底层；与杂牌混居：货架上断货。

五、粘贴广告画

做完陈列后，就该开始粘贴广告画了，粘贴位置较好的广告画，可以提升店铺形象，制造一个良好的销售氛围，有利于提升消费者冲动购买机会及提升品牌形象。

做好广告画粘贴需注意以下事项：

1，必须贴于店铺的显眼位置，不可被其它物品遮盖。

2，必须贴于消费者进店就能看到的位置，最好与视线平行。

3，广告画粘贴追求广告位置最大化（最好整个店铺能贴广告画的位置全部贴上），追求广告位置水平化（即整排粘贴）或者垂直化（即整列粘贴），以吸引更多消费者眼球。这个要求是有点高，特别是很难保持，但是在打造形象点时一定要用上，多花点费用也值得。

4，及时更换旧的或附有旧广告语的广告画，不能同时出现两种不同广告语的广告画。

5，含促销活动的广告画，当促销活动结束时，必须将广告画换掉。

六、介绍促销，达成销售

拜访客户到了这个时候，对于大部分业务员来说算是到了最关键一刻，之前做的大部分都是前期工作，为的就是这临门一脚。终端客户是一个产品到达消费者手中之前的最后一个环节，一个产品从走出工厂到进入经销商仓库，再到分销商/二批仓库，再要能够顺利到达消费者手中，就必须通过终端客户。可见对于一个公司来说，能够让更多的终端客户销售自己的产品，就能够更有机会让消费者买到自己的产品，达到扩大销售的目的。然而由于竞争品牌众多，所以能越快让客户进货越好，尽量不要拖到明天甚至下次拜访的时候，以达到打压竞品的目的。

一个业务员如能做好以下几点就能较容易的达成销售：

1，让客户对自己产生足够的信任度。这种信任度首先可以通过产品的经销商来产生，有一个在当地名声较好的经销商是有利于产品铺货的；其次要通过经常性的与客户聊天来提升；第三要通过产品动销后经常性顺利的补货提升；另外可以通过拜访时经常与客户互动来提升，包括店铺客人多时主动帮忙客户介绍、打包，客户忙时主动帮忙做做事，整理货架时主动将其它产品擦拭干净、摆放整齐（同时蹭蹭它们的陈列位置），客户有其它需求或者困难时，能够主动提出帮忙。一个客户对业务员产生了足够信任的体现在：对业务员提供的进货数量和进货品项能够做到了解了就同意的程度（当然要求业务员熟知客户的销售情况）。

2，充分利用手头上的资源。现在的厂家为了掌控好终端，都会在终端投入大量的生动化费用，而这也成为业务员的一个重要资本。能够合理的利用好费用的投放，来促进销售的达成，这也是一个优秀业务员能力的体现。

3，充分利用好公司的每次促销。每个厂家在一定的阶段都会对一定的产品做促销，以达到旺销前压货、挤压竞品生存或者提高客户销量积极性等目的，这时你就得充分利用促销机会，让一些动销情况较好的客户多进货，以扩大销售，打压竞品。

4，找准进货负责人。现在的店铺有大部分是夫妻店，有些是老公对产品比较熟悉，负责进货，而有些却是老婆负责进货。特别是新客户，一定要确定了进货负责人了，才能开始下真功夫，否则得到的只是失落。

5，安排较小的进货量。面对销量较小的客户，或者是开发新客户，为了让客户适应销售自己的产品，且有较高的安全感，可以有针对性的安排一些较小进货量，以提高达成销售的成功率。

6，勤于拜访。俗话说笨鸟先飞，勤能补拙。总是有些客户出于各种原因每次都拒绝跟你进货，那也不要气馁，一定要坚持，当然你每次拜访都要和客户做好互动，要么聊聊客户感兴趣的事，要么帮忙做点事情，以博取好感。滴水也能穿石，总有一天客户会被你的诚心打动，而啃下“钉子户”，达成销售，这也是优秀业务员最有成就感的时候。

7，合理利用人际关系。如果你是在自己成长的所在地跑业务，那你一定会惊奇的发现居然自己有不少的亲戚朋友同学在开店，那恭喜你又多了几个核心点了。一个优秀的业务员甚至连自己朋友的朋友、同学的同学开的店都能充分利用的。

8，充分利用到同事。因个人性格的局限性，总是有那么些客户与你的性格不合，甚至总是认为你得罪过他，即使你用尽九牛二虎之力，费尽三寸不烂之舌也不进货。那也不要泄气，试试向你的同事甚至领导求救，也许你就会有意外的收获。

9，多与同行交流，全力提升个人能力。但各种达成销售的技巧和方法也因人而异，不同的业务员会有不同的方法，当然一个优秀的业务员一定有一招是最适合自己性格和能力，能够灵活运用且屡战屡胜的方法，就像武侠小说中的江湖人士一样，人人都有一招制敌的本领，只有这样才能成功的行走江湖。

七、安排卸货

八、向客户道别

成功拿到订单后，再经过一番寒喧，就应该向客户道别，朝下一个目标进发了。道别时一定要向客户道谢，并告知下次拜访的时间。如果是年纪相仿或者兴趣相同的客户，还可以向好朋友方向进一步发展，以扩大社交