第一篇：新人学跑业务必看

新人学跑业务必看

新人学跑业务必看的对你有好处哟！

业务总结了下：

第一要胆子大，不管遇见什么样子的情况都要给自己勇气，跟别人谈了就成功了一半第二要勤快，刚开始一定要舍得跑，每天不管有没有收获都去跑。

第三要细心，观察每一个机会，把握每个机会。

第四要脸皮厚，好事都是磨出来的一定不要怕丢面子，面子多少钱一斤

第五要学会说话，夸奖别人是最好的办法。见人说人话，见鬼说鬼话

跑业务的技巧？

很多跑业务的同事都关心这个问题，那么你可以参考一下以下意见：

1、相信自己，相信自己的产品

2、用心聆听别人的声音

3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）

以下是一些方式方法

1、和陌生客户谈之前，你首先选择好时机，例如：客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。

2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。（第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。）因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。

3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。

4、切记做销售的3 2 1规律。300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。

信很重要,眼光要敏锐.一定要知道什么是业务 如果去寻找需求进而满足需求..这是个长期的过程..首先就是要有自信 我不知道是做什么业务，你首先要了解客户是否需要你们的产品，现在不需要，但是看将来是否需要，你要说你的产品的好处，对他来很高的利益。。1 熟悉产品（服务）了解 对象（客户）勤快点，脸皮厚点，多跑地方或者多点电话采访（相当于一楼说的要有自信）对于新手来说，应该从量上适应，以后在实践中总结经验，提高成功率（质）了解市场，客户需求，熟悉自己产品 能说会道，使人信服 最首先最首先最首先的东西是要学会接受别人的冷眼，只要能接受别人的冷眼，那才能开始做你的业务．跑业务的时候要看好时机，要在恰当的时候进行．人家忙的时候很有可能不会去理你，但是他要是闲的无聊的时候没准叫着你不让你走要听你说话．这才能对你的产品感兴趣 作为一个新手 首先来讲的就是胆量！没有胆量不管你是多么的有知识都是没有用的！胆量使人自信！有自信的人什么事不能做到啊？ 其次就是多练！做什么事都得多练，千万别错过身边的每一个机会去锻炼自己！再就是脑子了．一个有脑子的人，干起事来就是简单．建议你多看点书充实自己．

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售 出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠

道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的 业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你 当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去 拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分 析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生 悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上 行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习

惯。

九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异 议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

跑业务的技巧很多,今天我专门说说跑业务的提问技巧，希望对大家有用！

l.单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2．连续肯定法 这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?”……这样让顾客一“是”到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3．诱发好奇心 诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．“照话学话”法 “照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这

种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应 在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值?”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。在国外,有很多有钱人的第一桶金都是做销售得来的,这个职业很具有挑战性，前期的工作很幸苦，需要很多技巧，要面对很多压力． 只要有信心是不够的，你得对你的业务要精通，对你销售的产品要了如指撑．学会分析客户的心理，你说的很对，做事得先做人，但是还得有自己的主见，一味的满足上帝，也是不可取的，得有自己的规化．．．不要怕失败．

第二篇：跑业务必备

跑业务必备

第一、要找到你要找的人.第二、要让他想起你时,想到你们公司的产品.第三、要常去看看他,小心他被别人勾跑!

一、如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：

1、要有良好的思想道德素质

做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识

业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神

作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才

要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神

作一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

1、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

2、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二、说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口

出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地

大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一

切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！

三、有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管

价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个1，2，3，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。

下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔了。进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。和客户做朋友。

我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献。

首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。

其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人

每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。

现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。跑业务的提问技巧 l.单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?”„„这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说

明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值?”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得

第三篇：如何跑业务

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

几种比较实用的业务开场白

业务员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是业务员成功的一半。业务高手常用以下几种创造性的开

场白。

1．金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2．真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计

得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热

心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3．利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位业务员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位业务员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空

调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯业务员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，业务员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分

钱。”

业务员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍

给顾客。

4．提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5．举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，业务员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6．提出问题

业务员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，业务员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，业务员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7．向顾客提供信息

业务员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求业务员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对业务员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

业务员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

8．表演展示

业务员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品业务员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌

高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

9．利用产品

业务员利用所业务的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品

作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的业务员到上海手表三厂去业务，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10．向顾客求教

业务员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的业务员的。如：

“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，业务便大功告成。

11．强调与众不同

业务员要力图创造新的业务方法与业务风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险业务员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”业务员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，业务员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿„„”，这位业务员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12．利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行业务。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的业务专家戈德曼博士强调，在面对面的业务中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。因此，业务员要尽快抓住顾客的注意

力，才能保证业务访问的顺利进行。

电话销售口才练就技巧

一、准备工作

在进行电话营销之前需要有充分的准备工作。

具体准备工作如下：

1、了解自己：在进行电话营销之前，首先必须对自己所在的企业与营销项目进行了解。如公司的性质、公司的文化;销售产品的特征、销售必须的专业术语等等，这是进行销售前的基本工作之一。

2、销售目标：你准备给谁打电话，先要进行简单的确定(如对方的姓名、职位、职能、联络方式等)。如无法根据资料显示做出以上判断时，就需要先对客户信息进行确认，然后才能开始销售。确认客户信息与销售是两件事。

3、合适环境：你在准备通话之前，一定要有一个较安静的环境，如果噪音太大，就会造成目标客户接收信息的错觉。

4、销售内容：一定要真正意义上掌握自己销售的内容。很多销售人员经常在这环节会发生致命的错误。因为客户在进行咨询时，提出的问题随时可能超出你设计的回复范围，所以，必须详细地了解你销售的会展项目，对自己提供的产品相关联的服务或承诺等要有较为准确地掌握，这样才能更好的回复电话中的咨询。

5、电话测试：不要急于拔通客户电话，在准备通话之前最好先给你的朋友或身边的人打一通电话，问一下对方声音是否清晰，感觉你的心情如何?你的心情会通过声音传递到听筒对面的客户。

6、用具准备：你在通话时，需要准备一下通话时的简单用具，例如：记录器、查找功能、计算器、提示本等。在通话前应该将所需物品准备好，随时打开相关设备进行查证或记录。

7、销售情绪：如果你带着情绪通话，对方通过你的语速、声音等是可以感觉到你的心情，所以最好不要在心态不好时进行电话营销。在准备接通电话之前，你需要调整座姿，如果你蹲着或边走边打电话，对方会认为你很不尊重这次通话。

二、练习沟通

练习的目的，是为了让自己对即将开展的业务不陌生。虽然你有了以上的准备，但是不进行销售练习，开始正式销售时，发生疑问很难及时快速地做出判断。具体得练习内容如下：

1、介绍：你需要通过电话来准确简略的介绍自己。介绍自己时首先会有一句开场白。例如：早上好!很高兴与您通话;您好!打搅一下等等，要根据与对方的熟识程度来确定开场语。在介绍自己的身份时，最好将自己的企业名称，姓名，职业等进行简单加工，使自己可以用简略的一句话，介绍完自己的企业与自己的身份。

2、反弹：当对方接通电话后，根据你的言词对方会有一个基本的反映。根据对方反馈内容不同，需要将事先准备好的反弹语告知对方。反弹语多为反问句

3、聆听：你也许是个好的表达者，但不一定是个好的聆听者，当对方需要你聆听时，不防临时做一个好听众。例如：对方说：“你们的价格太高了，我们„„”。这时的你应保持平衡的心态等对方描述出详细的结果，然后，再对客户的结果进行论证或说明。

4、提问：提问是你进行电话营销中必须要掌握的一个技巧。现在很多营销者要么不给对方发言机会，要么没有耐心听对方发言，而从中打断对方发言，另外一种便是不会提问。有时用户可能会直接告诉你咨询的内容，有时用户可能会通过随意提问来获得他需要的信息，而销售者主动提问，可以有效得增加对客户的了解程度，最主要的还是可以有效的规避不必要的发言风险。

5、挂线：每个电话营销结束，我们都会与对方告别。很多营销经理要求营销员一定要和对方说“再见，感谢您„„希望我们„„”。这种方法是否可以有效增加客户的认知度，目前还没有确切的统计结论。我推介的方法是：当客户与你之间交流比较畅快时，你可以进行正规的告别，如客户较急躁或语速较快的要求你挂机，您应该选择适当的方式快速答应对方的要求。这也是显示你基本素质的重要一个环节。

三、通话技巧

1、问询：我们拥有的电话号码，有些可能是总机电话，有些可能是部门电话，有些可能是前台电话。通常企业内前台会将电话接通后直接给予回复。无论对方前台是国内的还是国外的，都应该礼貌的介绍一下自己来电要洽谈的事务或寻找的人。如对方不愿意接通电话，可以在次日再次拔通此电话，前提是必须确定要找的该单位的人或部门。如果接电话的是秘书或其他人员，不愿向你透露具体负责人员，那么最好友好的问候以后，便挂断电话。在找到具体负责人阿后直接告诉对方你的电话是有关该公司的具体何种事物，(指与该公司有直接关系)通常情况下对方会很快为你转接。

2、聆听：通常电话中，对方会与你进行正式的交流，这时应当是一种简单的商务介绍即可，尽力争取当面洽谈。当面洽谈可以更好的促进销售的成功率。如对方在电话中与你交流一些与业务无直接关系的事物，这时你的角色是一个聆听者。对相关事物进行客观的评价并表述自己的见解，无形中可以增加个人魅力。感情培养也是促进销售的重要环节之一。

3、规律：任何一位客户都有自己的语言方式、思维、语速规律、习惯思维。通常情况我们的发言每分钟约168字，首次与客户沟通的最佳发言次数为5-8次。发言的快慢与发言的次数要根据客户接收习惯进行总结调整，要给客户留下良好的感觉。

4、差异：通常情况下，用户会找出一些例子，来说明你的产品与服务存在某些不合理因素!这种情况下我们首先应当肯定和复述对方的观点，再说明不同内容之间的差别与自己销售项目的创新性与独特性。同时应该分析用户认为的差异之处，得到准确的答案，这样可以为自己的产品或服务提出合理的修正。

5、机会：无论你描述多少内容，都不可能有你发一次传真或面谈一次更有说服力。通常情况下，争取首次把传真或邮件发给对方具体的负责人，然后再进行具体的沟通。再次进行沟通时，不妨先对传真或邮件内容进行简单阐述，然后争取面谈机会。

我一般说，您好，我是~~广告公司的。我看到贵公司的....产品在市场推广方面很适合做车载广告（分析这种广告形式适合他的优势）。（然后说我们公司在行业的内的优势）

我觉得我们公司很适合您的产品市场推广，不知道贵公司近期有没有产品市场推广的计划..............总之不管他目前做还是不做，你已经向他介绍了你需要表达的信息，他对你公司就会有一定的印象。具体的要根据你的具体情况！我说一下大致业务基本知识 单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?”……这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值?”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须

第四篇：跑业务心得体会

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？

考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。

问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？ 成长过程：

无任何经验学生—跑业务锻炼—积极学习和总结—调整心理素质—专业化锻炼—高度学习把握全局—站在高度指导业务—经理 我跑业务的心得体会：

做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。

1.通过市场销售学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验

市场营销 是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。2.建立自己的人脉关系

有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。

3.将你所有接触过的客户当作自己的资源 我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。4.坚持就能成功

有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。

任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。

虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。

周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人 脉关系也能够成为业务员的独特优势。

坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。5.时刻推广自己

营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。

不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间。如：（潜规则）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客户„„，都是一种成功的捷径手段。

自己做业务的一点体会，相信对大家会有点启发：

我是一名业务员，做几年业务以后，我开始喜欢上这个职业，喜欢就不累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够交到好些朋友。

在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一个借鉴。

业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老实实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。

我的一个体会那就：把每天拜访客户的具体情况（拜访了哪一些客户、详细每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景材料）具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏，包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上一些月，自己就明白啦自己实际的拜访成交率（平均销售率），然后根据这个做好拜访客户的力度。每个月底具体地看一下这两个材料，就明白这个月是怎么做的啦，当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。

根据这两个素材然后有个发挥，把拜访成交的客户日记汇总：看一看是哪个时间段拜访客户的成交率最高。我想明白这个后，只要是想成功，我想肯定会把时间安排好。

业务员的工作目标很首要：一个是目标客户，转了一天总会碰到一两个感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，整天琢磨这一些客户是哪些背景，喜欢哪些，如何才干把他们做下来。素材不充分，那就不间断地拜访，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标，当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后，那就自己把这个目标最实际地分解给什么客户，现有的只是维护，其他的只要靠开发新客户啦。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着一定要做下来的目标客户按每个人建立档案，越具体越好。哪些生日，喜好，家属姓名，家属喜好等列得清楚几个，发现哪些新的背景及时往每个客户里去填，这样每个客户的背景具体只要一翻就清楚了，这样的客户做不下来就没理由啦。

最后推荐一个网络工具：这些能够借助雅虎的地址薄来实现，不过那就每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过啦。雅虎地址薄的好处是---随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担心材料丢失的问题，因为是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户材料很有好处，还有一个好处那就便于统计，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员:（让业务员、后勤先回答这个问题）

1.个人素质的要求（让业务员、后勤先回答这个问题）首先讲大家都知到的几项：

必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质：

真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于客户。忠实：对企业的忠诚度，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋私利，永远不可能成为一名成功的营销人员。机敏（机遇敏感）：营销过程中，机遇无所不在，同时变化也很多，所以营销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。

创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。

博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。

热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。

礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。

勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。

进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于已取得的点滴成绩。

勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取得更大的回报。

业务员的基本要求（让业务员、后勤先回答这个问题）（1）业务员要衣着整洁得体，人要干净利落。（2）要忠诚、诚实、有礼貌。

（3）勤奋能吃苦。成功是来自99%的汗水加上1%的运气。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。（5）要学些专业知识，专业是自信的基础。使自己成为客户认为你很专业，可信度就增强。

（6）慢慢的学会调整心态的能力。不要被暂时的困难所吓倒，要坚信自己是最优秀的。

（7）白天出去做业务，晚上一定要做总结，多思考多分析。这样才能成长的更快。

（8）出去做业务表明来意后一定要多听少说不要轻易打断客户的话。仔细分析客户真正关心的问题是什么。

（9）为自己设订短期和长期目标，并且要按照自己的目标一步一步的完成。

（10）要有团队意识，同事之间要互相鼓励互相学习，同事之间学习很重要，大家做的都是相同的事情，最能发生共鸣。

2.市场行情把握（让业务员、后勤先回答这个问题）

兽药原料、兽药制剂、包装材料、同类兽药行情及出现时间肉蛋奶生猪白条鸡羊肉等的升降起伏，国家对淡季时的政策收购猪肉、鸡肉。导致猪肉价格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪肉价格的上涨，导致生猪存栏量大增，这些猪近期上市，扩大了市场供应量。另一方面，消费者的需求则在减少。马闯说，去年2月份广州的瘦肉精事件、4月份的猪流感，打击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因素导致消费者的购买力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是，春秋两季是防疫的重要时期，一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏，加剧了猪肉供大于求的格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续下跌。

3.协助客户如何搞定淡市场（让业务员、后勤先回答这个问题）

这点王良金做的不错

促销策略，与客户跑养殖户、开会、加强养殖防疫、消毒、添加宣传，加强养殖户与经销商密集关系，加强厂家宣传，在没有疫情、肉蛋便宜的情况下做这些更有时间，经销商和养殖户就是在这段时间才有机会顾上和你商讨事情，生意好了谁理你，他们都是可牛气，这段业务员也少，所以这段时间实质上有思维的业务员更应该忙，对你所在的区域好好看看，查看一下自己的区域到底养殖怎么样，客户多不多，详细的拉网式做市场，为将来肉蛋上升做销量打好基础。

4.协助养殖户如何在市场低落赔钱时如何度过难关，降低养殖户养殖成本（让业务员、后勤先回答这个问题）

搞好消毒，提供信息，自己要把自己修理的更专业才有可信度，最大限度的，在不用药时让畜禽不生病，告诉养殖户怎么饲养管理，养为重，不是防病治病，不是推销兽药，而是推销低成本养殖技术，和客户建立有难共担的关系。

5.如何替养殖户推介、选择鸡苗仔猪、如何防疫防疫，提高成活率 要懂得鸡苗状况，如：白血病鸡苗时啥状况，打头孢噻呋后白血病不出现症状大概维持几天，鸡苗胎带啥病，仔猪胎带啥病，如何保护仔猪，为啥会死胎，如何使仔猪成活率高等等，让养殖户感觉你很专业，可信度剧增，对你的依赖感增强。目前鸡的规模养殖比例约占60%，生猪规模养殖比例约占50%，随着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养殖比例将进入较快增长阶段。

6.对养殖饲料原料、配比、料肉比及原材料价格有所了解 比如：豆粕、玉米等的价格、地区价格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，国内市场行情，波动情况等等。2024年玉米状况。

7.国家的政策、扶助养殖政策、培养养殖户养殖勇气和信心，多接触养殖户，一块解决一些实际问题，从书上网上及社会有关资料查询一些有关信息

国家政府在肉蛋下降时会采取啥样措施，啥时间会采取措施，采取措施后养殖会出现啥样状况，市场行情会怎样，猪鸡等养殖时限限，啥时养能赶上行情好，能赚钱，这些有关信息从书上网上及社会有关资料查询都能得到。

8.对产品的使用阶段及配伍、用量必须搞懂，自己并不一定非是畜牧兽医专业，只要把自己的销售工作专心专一当作自己的事业去做，这一切都会搞精通 学着去做，我也不懂兽医，我也是平常认真学的，讲一两天还是没问题，不要光想让别人教你，社会竞争别人教你的你不一定用成，也不一定就是最好的，最好的东西靠自己去研究。

9.评估下月、下季度、下年的市场变幻情况及疫情发生情况 作为每个行业的业务人员对市场都应该很敏感，同时能预测出下一步市场行情，怎样应付，怎样去做

10.协助养殖户和经销商致富。

赚差价，赚取不义之财，学会给与，给的越多得到的越多，给与后不要光想着回报，不求回报，那么就能得到回报；给与要有度，让利和赠送、降价都是有度的，并不能创造利润，属于零合效应，总共利润就那么多，所以要从市场上找利润，帮助客户怎么去做，拓开思路。经销商的服务结构将走向多元化：

由于受到经济危机和国内形势的影响，加上小型养殖户市场预测能力和抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击，加上前几年的各种疫情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、大型养殖单位逐步扩大或者合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。总的来看养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在衰减。

由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微，日子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手，寻求直销合作，减少中间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额，然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。

面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业，不可能做到面面俱到，很多需要经销商来代劳，若果经销商做到了疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，那么它的核心竞争力就会明显加强。未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户，而是要给用户提供更多的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。

2024年中国养猪约5．825亿头，出栏约6．63亿头。其中用药成本分摊疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果没有疫情发生这就够了。但是由于这些年来猪群亚健康状况的存在，目前每头猪平均用药成本接近15元，猪药总需求量约在95亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物)、针剂(主要是治疗药物)，前三类药物可归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30％、疫苗30％、消毒药20％、粉剂20％。随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。2024年兽药市场前景分析

兽药行业被称为“永远的朝阳行业”，是当前利润增长最快的十大行业之一，据中监所报道，到2024年12月末，通过GMP验收的兽药生产企业已达1850多家，均通过了兽药GMP认证，产品涉及29个剂型，近2024 个品种。从业约120万人。兽药行业年销售额超过350亿元，其中，产值超1亿元以上的企业有45家。巨大的市场潜力和利润空间使得国内兽药流通领域的竞争大有愈演愈烈之势，直接导致了生产企业众多，产能过剩，优秀企业太少；产品同质化、研发能力不足，真正的研发太少，多是概念炒作；技术人员泛滥，服务水平低劣；营销同质化、创新能力低；市场不规范，竞争无序化；处于规范过渡期，行政政策出台频繁；营销公司迅速发展，局部地区呈失控态势；人员流动频繁，追求最大利益；产品价格虚高，促销返点盛行等等。

为了把握今后的兽药行业的发展趋势，现就近年的兽药市场特点及可能出现的变化作如下预测和分析。

一、行业两极分化速度加快。

由于农业部对兽药标签和说明书的规范治理，使得企业在标签、说明书上虚拟的产品差异化的行为受到限制，产品同质化现象暴露无疑。同时由于原材料价格上涨，人力、土地、物流等成本上升，兽药价格出现不同程度的上涨，因此价格战在所难免，但是价格战的结果加速行业两极分化，一方面是一线企业产品的销量出现快速增长，另一方面二三线企业的产品销售受到 影响和限制，甚至出现经营困难。从而导致富集效应突出，所谓富集效应就是一些优秀的资源会向优势企业集中，这样就会导致一些优秀的企业越来越优秀，而处于劣势的企业会越来越差，两极分化加剧。预计在未来的5年之内会有部分真正的集团出现，估计在10-20家，也会有一部分企业被兼并、重组或是退出兽药行业，预计占企业总数的10-20%，即约150-300家左右。

那么两级分化的结果则会导致，优质者价高、利润大、市场越来越广，低劣者价低、利润薄、市场越来越萎缩，因此价格战只会淘汰落后的产品或企业，优秀的企业则更加注重品牌打造和研发投入。整个行业也正是通过市场法则而逐渐规范和进步。

从经验上来讲，2024年，养禽及其他品种养殖业将在平衡中度过，兽药企业可安心专注市场、专注研发、专注核心竞争力的打造，走可持续发展之路。拥挤的行业，两极分化的企业，竟争依然惨烈，但从目前形势来看待规范运作，已严密掌控终端的兽药企业是有利发展时机。

二、“渠道为王”的时代尚未结束。

在企业之间产品、销售同质化严重之时，渠道是厂家竞胜的筹码，我国兽药行业仍是处于“渠道为王”的时期，拼抢终端仍是兽药企业竞争的重头戏。这几年下来，我国兽药行业基本实现了终端下沉，禽药企业的销售基本做到了最终端，畜药企业也将终端下沉到不能再下沉的地步，水产药企业也做终端下沉工作，宠物药只能一竿子到底，入店销售。

拼抢终端的竞争日益加剧，为拼抢终端禽药和水产药品销售，技术人员作为有力有效的手段，成为最实用的拼抢武器，尤其是禽药销售，到了谁拥有的技术人员质量最好、素质最高，谁就能号令天下的地步。

只有个别少数企业在申报新兽药上发力，产品同质化依然严重。“渠道为主”时代，2024年仍将延续。

三、专业化经销企业异军突起，但鱼龙混杂。

2024年，行业内出现不少以公司化运作的经销企业，他们在活跃和繁荣兽药流通市场的同时也存在一些负面影响，由于有些企业动机不一，侥幸和投机心理严重，其不规范运作，甚至个别经销企业制售假冒伪劣，会不断教育上当的经销商和消费者，加上国家治理整顿力度的加大，经销商企业阵营很快会分化，部分规范优秀的经销企业将逐渐壮大，大部分企业经过大浪淘沙而销声匿迹。

第一、第二梯队兽药企业仍是行业的主流，终端经销商成分发生变化，懂技术、善经营的经销商队伍扩大，知识科技型、创新型、品牌型企业将走效市场。

自从2024年开始，经销商队伍开始发生变化，部分兽药企业退役或直接大学毕业的专业人士加入经销商队伍，且已显其竞争实力。兽药企业应顺应这一变化，调整市场经营策略。年轻化、知识化的经销商队伍，头脑活、观念新，企业与知名度好、有实力的经销商打交道的愿望强烈，且逐渐成为经销商的主流，尤其网络成熟的企业的慎重决策。兽药市场上企业化运作的经销企业和生产企业的欺诈和逃避责任行为将被打击，终端经销商呼唤“诚信、安全、注重科技”的品牌企业，对品牌实力企业将是绝好的发展机会，产品同质化，价格战的怪圈催使兽药企业在研发上发力，创制自我知识产权，2024年企业研发新兽药的趋势和行为将增加。

目前，兽药经营相对比较混乱，随着竞争的加剧，其他力量的不断影响，养殖形式的不断变化，兽药必将要像人药一样进行不同程度的整合。大体系、大连锁、大流通、大协作将是兽药流通市场的发展方向。虽然由于目前养殖户的观念还相对落后，现阶段还不具备连锁发展需要的因素，大的整合短时间内不会兴起，但是这种趋势必然会在以后逐渐形成，兽药企业和兽药经销商必须努力竞争，提前增强自己的实力，以在未来的行业博弈中占据有力的地位。

四、营销模式将会有所突破

2024年以后，以用户为中心的“营销模式”开始逐渐登上兽药经营的舞台。企业、经销商要依用户的需要向其提供更好的产品、技术、服务、信息，而为了了解用户的需求，他们必须进行大规模的科学市场调查并围绕调查结果进行调整。尤其是企业，一种营销模式的变革，必然与企业人员素质的提高与变革、战略目标和思想的提高与变革、企业文化内涵的提高与变革、研发生产功能的提高与变革、财务运作能力的提高与变革、信息系统的提高与变革、人力资源能力的提高与变革、营销理论与实践能力的提高与变革等等密不可分。我们知道兽药从业人员的整体素质并不高，兽药行业更是极端 缺乏高级的“管理营销”专业人才，所以在这种变革中企业会经历非常多的阵痛，绝大多数企业则会由于实力的原因无法实施变革，最终被淘汰出局。那么随着行业风险的加大，小的养殖户会逐渐退出，这几年养殖集团化用户和协会组织增多，用药量攀升，部分兽药生产企业已经开始调整市场策略，市场有所梯次和侧重，随着规模养殖场增多，兽药生产企业直销行为将会增多，同时还会引进更多行业的销售模式，来改变经营。随着规模化养殖场（户）的不断增加，他们从以前的对价格敏感逐渐向对产品质量、技术服务、企业品牌方面敏感转移，更加注重服务以及价值以外的价值。

目前，行业中采取的主要营销手段是“业务+技术”模式，此模式导致生产企业营销费用价高，压力较大，在未来五年的时间里“业务+技术”模式仍是主流，但是业务员和技术员的比例可能会有微妙的变化，二者的业务范围可能有所重叠，其分界线越来越模糊。另外，会有新的营销模式出现，最有可能的营销模式是集中于深度营销的建立营销联盟两个方面。由于养殖正在向规模养殖和小区养殖转变，企业在营销渠道上也会有所改变，从传统的重视经销商和重视规模养殖并重。

五、政府的强制要求将带动行业成长---未来10年内我国兽药行业将处在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。

首先，面临来自畜牧业发展、公共卫生、食品安全的客观需要，兽药行业面临着快速增长的机遇。从世界范围看，中国的市场发展潜力巨大，人们的食品消费结构出现了很大变化，肉蛋奶急剧上升，畜牧业每年都以12%～ 16 15%的速度增长。高于发达国家10%的水平。未来10年内我国兽药行业将处在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。

其次，政府强制免疫的力度和范围还将逐步扩大。由于我国养殖规模大，养殖密度高，同时散养比例高，养殖条件相对较差，因此疫病感染的可能性大，病毒变异的可能性较大，防疫的难度也较大。因此，对一些重大疫病的强制免疫非常必要，为了养殖业的健康发展和食品安全，国家可能还将扩大强制免疫的范围。

再次，规模养殖比例上升将逐步带动市场采购量的增长。

从当前养殖政策的变化趋势来看，未来10年，我国规模养殖比例将逐步提升。目前鸡的规模养殖比例约占60%，生猪规模养殖比例约占50%，随着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养殖比例将进入较快增长阶段。

六、用药方式将得到革命性改变

随着人们物质水平的不断提高，消费者对自身的健康日渐重视，早在十年前北京的超市就已经推出绿色食品专柜，现在则在全国各地的肉禽类专柜推出了更多的绿色肉禽产品，药残留的肉禽类产品被拒绝进入市场，药品含量超标的现象将得到一定遏制，究其最主要的原因，是我国对动物安全的重视程度逐步提高。消费者在食品消费诉求上已经从数量和结构主导期正在向品质和安全主导期过渡。相应地，我国的养殖业政策导向正在从追求数量和结构向追求效益和安全转变。兽药行业事关我国畜禽产品安全，政府、社会以及消费者对安全的关注和重视是推动行业快速成长的根本动力，在此大环境的影响下，具有疗效明显、治疗广泛、无毒副作用兼有保健作用的兽用中药则得到了广大用户和肉禽消费者的欢迎。中药市场前景广阔，尤其是中药抗病毒类药物，市场前景看好！

七、经销商的服务结构将走向多元化

由于受到经济危机和国内形势的影响，加上小型养殖户市场预测能力和抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击，加上前几年的各种疫情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、大型养殖单位逐步扩大或者合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。总的来看养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在衰减。

由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微，日子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手，寻求直销合作，减少中间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额，然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。

面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业，不可能做到面面俱到，很多需要经销商来代劳，若果经销商做到了疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，那么它的核心竞争力就会明显加 18 强。未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户，而是要给用户提供更多的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。营销中的七个“陷阱”

一些拥有“高贵血统”、“梦幻团队”的公司之所以“出师未捷身先死”，不是因为他们犯了多么“高级”的错误。这些企业一心盯着天上的星辰，没想到却掉进了“地上的陷阱”。陷阱1“只要产品、服务好，就一定有好市场”

谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司，尤其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司，往往沉浸在一种美好的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。有这样的想法，往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。很多有同样美好憧憬的公司最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。陷阱2颠覆行业既存重要规则

商业活动是有基本原则的，赚到钱才是硬道理，新的理念并不能保证你赚到钱。对新鲜手段的执迷，极易让你“玩物丧志”，这个“志”就是盈利。与其总是想着去创造一鸣惊人的东西，不如借鉴成功做法。成功的商业手法，都是一些古老的智慧在不同商业场合的成功应用，以结果为导向，在一个被证明可以成功的手法上选择借鉴，而不要选择另起炉灶。陷阱3过度准备

你不能学会游泳之后再下水。如果等准备完全充足之后再做一件事，那可能一辈子都做不了一件事。还有，如果想卖掉一亿件商品，首先必须卖掉第一件。对失败的担心强烈驱使我们进行事无巨细的准备工作。由此会陷入越准备越觉得准备不足，越准备不足越准备的怪圈。陷阱4厌倦、怀疑

许多人启动一个项目不久，就产生放弃的念头。原因只有一个：对眼前运作的这个项目感到厌倦。“不赚钱”可以成为你放弃的理由。但是仅仅因为“厌倦”就开始新的项目，意味着下一个“厌倦”正等着你。

如果你觉得一个目标市场能够为你带来持续不断的利润，就一定要坚持住，一直等到它为你带来改变。你可以去寻找新的有潜力的市场，但不要放弃目前的这一个。让一个未知的新项目取代目前正在进行的项目，不是最好的解决办法。

陷阱5按对手规则出牌

关注竞争对手的动作是必要的，但不要照着去做。如果你的竞争对手想成为降价的带头人，让他去做。这个时候，你尽你所能提供有价值的东西，而不是便宜货。找到一个未被满足或者有需求的目标市场，用不同于竞争对手的产品和服务去填充它。另外，尽可能简单明了地给客户一个非买你的产品不可的理由。陷阱6过度细分市场

当你瞄准一个高度细分的市场时，你必须确定，这些数量极小的客户能经常使用或者频繁更新你的产品或者服务。也就是说，这些数量极少的客户的消费量必须是很大的。否则，定位再精确，都赚不来多少钱。

不要“为将来的钱去竞争”。你的目标顾客一定要现在就有能力购买你的产品和服务。否则，等这个需求被培育起来的时候，企业早就因为生意清淡而倒闭了。

陷阱7追求新客户丢掉老客户

想砍掉营销成本的一半或更多吗？以前或者当前的客户是使你达到这一目的的宝贵资源。任何一个新客户的成本是继持一个旧客户的成本的3～5倍。最大的资源是你的基础客户。所以要不断地提醒自己，任何一次销售都是与你的客户进行很好的联系和沟通的开始，而不是结束。另外，给你的当前客户提供一些附加的产品或者服务吧。网易财经4月8日讯 猪肉价格在今年春节后持续下跌，猪粮比跌破5比1，达到生猪预警红色区域。养猪行业亏损严重。中国畜牧业协会副秘书长马闯向网易财经表示，生猪存栏量大、消费需求不旺和近期生猪集中出栏3大因素导致了猪肉价格的下跌，他预计猪肉价格已基本跌至最低点。

农业部畜牧司生猪预警系统数据显示，4月2日猪粮比跌破5比1，达到生猪预警红色区域，生猪价格已经连跌13周。网易财经了解到，近日北京回龙观批发市场的白条猪最低批发价低至5.1元一斤。

4月8日，中国畜牧业协会副秘书长马闯向网易财经表示，导致猪肉价格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪肉价格的上涨，导致生猪存栏量大增，这些猪近期上市，扩大了市场供应量。另一方面，消费者的需求则在减少。马闯说，去年2月份广州的瘦肉精事件、4月份的猪流感，打击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因素导致消费者的购买力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是，春秋两季是防疫的重要时期，一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏，加剧了猪肉供大于求的格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续下跌。

据畜牧业协会了解到的情况，3月底时，一些养猪企业的收入就已接近成本。目前，一些大中型的养殖场依靠规模养殖、先进的技术等尚处于盈利状态。马闯表示，他个人认为，猪肉价格经过近期的连续下跌，已基本跌至最低点。

据了解，近日国家发改委、商务部和财政部等三部委联合启动了中央冻肉收储。收储已在云南旱区进行，四川、东北、上海等地的收储工作也即将展开。

2024年最新养猪行情

1.玉米种植面积增加 供大于求已成定局

从目前玉米和大豆现货情况看，国内玉米在东北产区价格表现坚挺，而大豆相对较弱，因此，东北农户出现弃豆种玉米的现象。吉林省粮食经济研究所所长刘笑然表示，今年农民种粮积极性很高，水稻和玉米种植面积不会下降，预计今年吉林省大豆播种面积会有所下降，转向种植玉米。他还说，国内玉米供应整体过剩没有疑义。2024年全国玉米产量1.66亿吨，玉米消费总量在1.4亿吨-1.45亿吨，玉米过剩量在2024万吨-2500万吨左右。

据了解，今年我国主产区玉米种植面积将增加，如后期不发生重大自然灾害，继续丰收的可能性比较大。据相关部门调查，今年黑龙江省、河北、山东的玉米意向种植面积同比分别增长16.58%、2.2%和2.3%。在最近吉林省召开的一次座谈会上，业内专家预计全省玉米种植面积增加10%。另外，玉米种子走俏无疑也向大家传递一个信号，农民种植玉米的积极性大大提高。在黑龙江，60%以上的受访农户表示，各种作物价格与去年基本持平。其中，22.56%的受访者反映大豆种子价格较去年有所下降，33.07%的受访者表示玉米种子价格比去年有所上涨。2.库存充裕 大量玉米露天储存

去年10月份以来，国家下达了总量4000万吨的玉米临时收储计划，目前东北玉米仓容压力十分紧张，特别是吉林、黑龙江约一半以上的临时收储玉米露天储存，安全隐患较多。以吉林为例，作为玉米产量和商品量最大的省份，吉林省4批玉米临时收储指标为1730万吨，目前已收1424万吨。中国储备粮管理总公司吉林分公司购销计划处处长廉凤国表示，吉林省国有粮食仓容1085万吨，除去中央储备粮已占用的，剩余仓容不到600万吨，初步统计现有1000多万吨玉米都是露天存储。

玉米库存充裕，如果今年玉米丰收，届时秋粮上市后东北粮食收购库存压力将十分巨大。因此，针对目前的情况，专家建议有关部门未雨绸缪，及早为库存玉米寻找出路，避免后期库存积压和坏粮风险，把危机化解在萌芽状态。

3.加工行业陷入危机 玉米消费严重受阻

在全球性金融危机影响下，玉米深加工行业消费状况表现不佳，下游产品更是销售困难，价格出现下滑，而国家托市收购则不断抬高玉米价格，无形中增加了企业的原材料成本，企业利润空间再度受到挤压，使得深加工企业生存困难，整个行业陷入危机，不少企业处于停产、半停产状态。深加工行业的不景气，势必造成对玉米需求的降低，由此供大于求的局面将更加严重，玉米市场价格面临下跌压力。

根据吉林省农委统计，受国际金融危机及三聚氰胺对养殖业的影响，吉林省玉米深加工企业普遍出现亏损，酒精深加工大约每加工1吨酒精亏损200元，每加工一吨淀粉亏损200元至350元，目前较大深加工企业大多处 26 于半停产状态，实际开工率不足70%，截至2024年12月18日，全省深加工企业收购玉米仅177万吨。

吉林吉安新能源集团有限公司副总裁任公文介绍说，按照国家政策性收储价格，加上前期的收储、烘干、保管、利息及出库费用等成本，每吨玉米的成本至少在1700元以上，深加工企业根本用不起。他认为，如果国家不采取切实有效的措施，吉林省整个玉米深加工行业将面临灭顶之灾。4.猪流感疫情爆发 玉米市场需求或再受冲击

墨西哥和美国爆发的人感染性猪流感疫情正不断扩大，在传入欧洲之后，目前正向其它地方继续传播，目前已有10个国家报告有确诊猪流感病例。4月29日晚世卫组织将猪流感警戒等级提升至第五级，意味着造成大规模疫情的可能性增加。有专家指出，虽然中国目前还未出现疫情，但在猪流感引起的恐慌氛围下，国内生猪养殖业将受到一定影响，由此打压本已疲软的国内玉米市场需求。后期应密切关注猪流感的蔓延情况，如果该疫情不能得到有效控制，对后期玉米价格的影响将不可避免。

从去年入秋至今，猪肉价格跳水现象已持续大半年。即使今年的春节假日消费热潮都没能挽回猪肉价格的颓势。清明节后全国 30个大中城市猪肉价仍是继续下降。随着“五一”临近，猪肉消费并未出现明显回暖。近期发生在国外的猪流感对国内猪肉消费也将造成一定影响，初步预计上海、广州、深圳等地猪肉消费可能下降，香港、澳门和台湾等地猪肉消费也将出现明显 27 下降趋势，受天气日趋炎热以及猪流感的影响，短期内，猪肉价格下跌速度可能加大。

目前全国生猪平均价格较去年同期下跌幅度已超过40%，生猪价格的节节下滑已使得养殖户补栏积极性出现明显下降，生猪存栏量不断减少。预计2024年国内玉米消费量约2965亿斤，其中近三分之二用于饲料消费，而饲料消费的近一半来自养猪业。生猪存栏情况、猪肉价格波动是影响国内饲料玉米消费量的重要条件。因而，猪肉价格的持续下跌已使得饲用玉米需求不振，玉米市场供求阶段性失衡明显。猪流感疫情发生以来，受国际期货连带影响，国内玉米期货出现一定波动，但现货市场仍保持稳定。对国内玉米市场来说，猪流感的利空影响虽不可避免，但影响程度有待进一步观察。从中长期看，国家调控政策仍是国内玉米市场的主导因素。供需阶段性失衡 国内玉米顺价销售难度加大

自去年12月份开始国家计划在东北临时收储玉米数量为4000万吨。截止到4月25日，东北产区临时收储玉米累计收购量为 3517.69万吨，完成计划收储的87.94%。预计本次实际临时收储数量约为3550万吨左右，实际收储量约占东北玉米商品量的66%左右，约占全国玉米商品量的34%左右。如此庞大的市场占有率，意味着国家对玉米市场价格有绝对的控制权。随着收储的结束，市场普遍把关注焦点转移到今年国家玉米能否顺价销售的问题上来。国家有关部门已数次重申，临时收储粮食按顺价销售原则，择机在批发市场进行顺价销售。按照2024年玉米临储收购价格（黑龙江0.74元/ 斤、吉林0.75元/斤、辽宁和内蒙古0.76元/斤），仅加上每斤2.5分的收购费用、以及2.5分的烘干费用，销售价将达到0.8元/斤，外加上运费成本，广东地区玉米成交价格应该达到0.9元/斤以上。如此高的价格深加工和饲料企业未必能接受。

饲料需求方面，因为华北玉米的价格优势，南方很多企业把目光转移到华北玉米上来，由此导致南方销区玉米价格低于东北产区，南北倒挂饲料行业消费库存玉米严重受阻。目前美国玉米运到广州港口价格每吨1500元，而东北玉米运到广州每吨价格要达到1800元以上，在这种价格反差下，东北玉米根本走不动。深加工方面，据任公文介绍，长春大成玉米开发有限公司2024年计划消化玉米300万吨，但他们自己前期已经收购了250万吨，继续消化库存玉米的能力有限，其它无论是淀粉企业还是酒精企业，玉米价格如果在1700元/吨，生产一吨产品就得亏损七八百元，目前看可以说依靠深加工行业消化库存玉米的路子也已经堵死。由此可以看出，国内终端需求疲弱难以有效拉动玉米消费，东北玉米顺价销售的难度进一步加大。

综上所述，库存充裕，消费疲弱依旧是玉米市场最大的利空因素，同时，猪流感对玉米市场带来的利空影响也不容忽视，后期走势将以弱势为主。但后市对玉米市场利好的因素也依然存在：一是国家政策会继续对玉米价格构成支撑；二是东北地区商品粮源消耗殆尽，华北供应量逐步缩减，玉米流通量减少。整体上来看，近期国内玉米市场仍将继续稳中调整，后期走势需高度关注终端需求恢复状况、猪流感疫情控制状况、国家临储销售等政策动态以及国内外玉米期货行情。

2024年中国养猪约5．825亿头，出栏约6．63亿头。其中用药成本分摊疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果没有疫情发生这就够了。但是由于这些年来猪群亚健康状况的存在，目前每头猪平均用药成本接近15元，猪药总需求量约在95亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物)、针剂(主要是治疗药物)，前三类药物可归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30％、疫苗30％、消毒药20％、粉剂20％。随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。

国家紧缩银根，追求贸易收支平衡，扩大内需，刺激国内消费拉动经济增长方式的转变，将对养殖业的竞争格局产生深远影响。半年之内，兽药市场总体趋向好转。全国来看，目前猪的存栏量又达到最低记录。5.猪药市场回升速度缓慢,5月-9月将达到高峰期

粮价上涨、粮蔬的非比例增长，将刺激养殖业发展。2024年猪存栏会出现恢复性增长，但是猪药市场回升较慢。这是因为猪的补栏周期长，即使种猪数量充足，那么要想商品猪补栏要半年时间，而鸡只要21天。更何况由于2024年全国大部分散养户把基础母猪大量宰杀，致使种猪数量严重下降，有的地区不得不从抓基础母猪开始培育养猪业，这更大大延长了猪场补栏的时间，因此，猪用药增长也是较慢的。但是从猪药的销售情况看，每年的5月~9月是关键的月份，需要企业好好把握。6.猪药生产企业数量会大幅度减少

2024年是我国GMP认证的高峰，而2024年许多企业在建设GMP企业基本花掉了自己前好多年的市场积累。等正常生产到2024年时恰恰是行业市场最低谷期，2024年轻度好转，2024年市场继续低迷。而2024年将是进行GMP复验的时刻。一些企业先前的债务还没有偿还清，还要进行下一次复验。而有些企业这两年投入巨资而这几年市场运作还没有赚回来。企业总要生存，如果再投入资金去改造，将使部分企业放弃再认证的念头，进行转产。或者转行其他领域，而传统的生产企业主要依靠猪药生存，而猪药和禽药之间由于市场操作模式和客户也不重叠，导致直接转行的企业会加剧。2024年将是企业破产转行的开始。7.技术服务影响模式受到挑战

有技术服务，能够抓住很多终端用户，能形成稳定的客户群，并且随着养殖业规模化进程的加快，他们在客户不变的情况下，会很快增加销量。给客户比要求更多的东西，让客户意外地满意；提供实用技术与新管理理念；高质量产品优化组合。但是猪药市场技术服务不同于禽药，禽药基本属于规模化，而猪散养比较多，服务半径有限，无形中给管理带来严重负担。随着竞争的加剧，企业的利润也越来越薄，受金融危机影响，企业会对这部分负担进行减压。技术服务营销模式将被企业忽视。8.终端——规模猪场将是焦点

大型猪场(或龙头企业)以高层及技术服务经理开发为主，中小猪场以业务员开发为主，以拳头产品为切入点，以专家服务为敲门砖。尽可能地开发并直接掌控终端市场，中大型猪场尽量直销，尽可能地不与经销商发生冲突。9.促销策划形式会发生变化

我国养猪以散户、专业户养猪占主导地位，也就决定了许多营销公司通过网络经销商销售仍占主导地位。协助经销商技术咨询服务，协助重点经销商举办养猪培训班、促销会议。但是由于养殖模式的变化会导致促销方面引起变化，规模化猪场会议营销会进一步加大。对特大客户、龙头企业公司(集团)高层负责开发、攻关、维护，基本等同于医药营销模式。

而广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主；会议促销以赞助、协办、授课为主，主办为辅；充分整合相关协会、专家资源，与中国养猪协会等行业协会建立长期合作关系，聘请国内或省内著名养猪专家为名誉顾问等，从2024年开始专业化的会议营销模式已经凸现，可能是未来猪药企业的一大特色。

10.转借品牌，订制产品的经销企业还会存在，利用市场特点与热点炒作还会继续下去

全国各地普遍发生猪蓝耳病，其危害大，发生范围广，加之各级政府及业务部门、相关企业的宣传逐步被饲养者认识，他们和广大兽医兽药工作者一起寻找有效的治疗药物，而一些厂家适时推出治疗药品进行炒作。不断突 32 出产品特性，依靠价格策略进行促销。兼顾网络散户与规模猪场，各式各样包装都会提供。

11.猪用剂型结构会发生变化

兽药市场粉散剂增量快、用量大，市场前途广阔。随着养猪规模化趋势化加快，大猪场治疗药品也多选择使用方便的粉散剂，而传统的针剂，由于其使用方法较难，不适于大猪场使用而逐渐被冷落。12.墨西哥第一季度经济下滑7% 据新华社电据墨西哥财政部30日发布统计数字，与去年同期相比，今年第一季度墨西哥经济下滑7%，其中制造业出口同比下滑22.8%。

报告称，墨西哥第一季度经济下滑主要是受全球经济形势恶化影响，特别是主要市场美国的需求大幅缩减，使墨制造业受到冲击。经济低迷还导致就业形势严峻，今年1月到3月，墨西哥全国新增失业人口37.2万。墨西哥政府曾预测2024年本国经济下滑2.8%，29日墨西哥央行最新的预测报告将该国今年经济下滑预期提高到3.8%至4.8%。

墨西哥财政部长卡斯滕斯表示，近日肆虐的A(H1N1)型流感将给墨经济造成不利影响，初步估计将导致造成墨2024年国内生产总值下滑0.3%至0.5%。

13.加拿大经济已受到冲击

据新华社电作为与墨西哥有着密切经济联系和人员往来的北美国家，加拿大经济也已开始受到疫情冲击。

猪肉生产行业首当其冲。加拿大猪肉产量的40%出口国外，2024年出口额约为27亿加元(1美元约合1.19加元)，美国是加拿大最大猪肉出口市场，墨西哥是其第七大猪肉出口市场。目前疫情已导致两国进口加拿大猪肉减少。另外韩国、俄罗斯等国家也已暂停进口加拿大猪肉。

加拿大每年农忙时节从墨西哥引进大约2万名临时劳工帮助种植和收获蔬菜及庄稼，目前正是用人高峰期。疫情暴发后，加拿大政府宣布收紧劳工入境限制，要求来加墨西哥劳工必须经过严格医学检查才能入境。许多农场主已经担心，一些墨西哥劳工可能会因疫情推迟或取消赴加，造成人手紧缺，影响生产。

加拿大财政部长弗莱厄蒂26日表示，目前尚不能判断甲型H1N1流感疫情对加拿大经济的影响。但可以肯定的是，加有关行业已经受到较严重影响。加拿大蒙特利尔银行经济学家波特说，疫情将令金融危机打击下的加拿大经济雪上加霜。

14.尚未对美经济造成重大影响

据新华社电美国全球卫生问题专家劳里·加勒特4月30日说，甲型H1N1流感疫情尚未对美国经济造成重大影响。

“应对大型流感通常需要花费巨额开支，因为它需要动员各种资源以及人力，但就目前发生的甲型H1N1流感疫情而言，美国的花销还非常微小。”加勒特说。

加勒特现为美国外交学会的全球卫生问题专家，她曾长期从事医疗卫生和科学领域的新闻报道，并因此获得美国普利策新闻奖。她说，从纽约股市三大股指的反应看，虽然与旅游有关的股票几乎全线大幅下挫，但同时，制药和生物科技等行业的股票却不断飙升。

“从整个市场行情来看，美国经济并没有因这场流感疫情而受到明显冲击。”她说。

（一）生猪生产形势与特点

1、产业运行下滑压力加剧

一是生猪价格继续回落。目前活猪价格每公斤11.3元，春节过后连续40多天下降，比去年同期降29%。

二是生猪养殖效益降至盈亏边缘。肥猪平均每头养殖收益80元左右，比较高的150元，但约有15%处在亏损区间。

三是生猪养殖企业预期收益调低。养殖企业普遍认为，2024年将是难以预料、充满艰难的一年，面对当前压力表现出多种不同心态。部分一体化企业和资金雄厚的养殖场户意欲抓住机会、稳定扩大规模、搞好内功修炼，约占30%；约有50%养殖、加工者没有明确定位，计划根据形势变化决定扩

大或收缩；其余20%难以维持正常生产经营，计划压缩规模，并开始出现部分转行的现象。

2、生猪生产方式调整步伐加大

生猪自然养猪法迅速推广。近年来，自然养猪法以“低消耗高效益、低污染高安全、低条件高适应”的特点，得到广泛认同，获得长足发展。到目前全省发酵床面积达到近300万平方米，可承载生猪200万头；逐步形成了技术完善推广、菌种生产供应、政策扶持引导相结合的支撑调控体系；出现保持了新建猪舍广泛采用、猪舍改造逐步采用、其它畜禽开发采用的格局，推动着生猪养殖方式的革命性变革。

（二）问题与分析

2024年是生猪生产波动剧烈、事件多发，矛盾集中暴露的一年；2024年将是挑战异常、变数增加，在困境中突围的一年。当前的问题主要集中在以下几个方面。

1、国内市场萎缩与国际竞争加剧叠加挤压。猪肉产品消费减少、销售下降的现象普遍出现。据对不同地区调查，猪肉消费量总体上下降10%左右。

2、市场波动风险与质量安全风险相互交叉。我省能繁母猪占生猪存栏的比重达13.6%，生猪供给增加、价格继续下跌的因素仍然明显。威胁生猪生产的因素仍然存在，疫病、药残、人为添加非添加物质发生的隐患依然很大，36 质量安全事件随时都有发生的可能。市场和安全风险相互交织、事件和心理相互作用，往往放大风险程度和波动危害。

第五篇：怎样学跑业务？

具体的要根据你的具体情况！我说一下大致业务基本知识 单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?”……这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值?”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须