第一篇：IC销售人员如何培养客户忠诚度

说起客户忠诚度不仅是IC，可以讲所有销售行业都比较关注关心的一个问题.IC生意往来中，客户忠诚是客户关系建立中最高级别，达到这一级别有几个标志：

第一，客户与销售人员已经超越了纯粹的买卖关系，递进到像密友、兄弟一样的亲密关系；

第二，只要客户有合作项目，第一时间就会主动联系自己，而不会找其他人； 第三，客户会主动转介绍其他客户。

以上这三点，恐怕是任何一个从事ic销售这一行的销售人员梦寐以求的阶段。

毫无疑问，培养客户的忠诚是一件非常有挑战性的工作，是基于客户信赖基础上的更深、更高层次的关系建立。如何培养客户的忠诚呢？

建立客户忠诚度可以从以下几方面努力。

1、建立忠诚客户的奖励制度。

全世界最伟大的汽车销售大师乔•吉拉德在销售汽车的十多年生涯中，实行了一套名为“猎犬计划”的行动：即让顾客帮助介绍顾客。

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会主动介绍其他人到乔那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

“猎犬计划”具体实施过程是这样的：在生意成交之后，乔总会把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成 交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔还会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后这位顾客至少每年会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的 承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施“猎犬计划”的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。摘自《ic销售真功夫》

“猎犬计划”使乔的收益很大，仅1976年，“猎犬计划”就为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

很多ic销售人员会觉得25美元相对于一辆价值十多万美元的小汽车来说，实在是不值一提。而关键恰好就在这里，25美元就金额的数量来说，的确微不 足道，但是这25美元是对劳动的一种重视和尊重，在乔的“猎犬计划”中，为乔介绍生意的顾客大多都是比较富裕的人，他们很乐意为乔介绍生意，就是因为他们 觉得乔很尊重他们的缘故。

所以，做ic销售，要想维持客户的忠诚度，建立适当的奖励制度是很有必要的，奖励制度的建立就是对客户忠诚度的认可和重视，让客户感觉到自己受到了必要的尊重，从而满足客户的心理需要。从ic销售的角度来说，有时候满足客户的心理需要比满足客户的物质需要更为重要。

2、每一次合作之后，及时向客户表达感激之情。

很多IC销售人员会认为，与客户之间的关系已经这么熟了，还说什么感谢之类的话，那岂不是多此一举。这这种心理，恰恰就是心理学上的“过渡理由效应”。什么是“过渡理由效应”？在日常生活中，我们都有过这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，因为我们会这样想：“他是我的亲戚”，“他是我 的朋友”，他们理所当然要帮助我们；若是一个陌生人向我们伸出援助之手，我们则会认为“这个人乐于助人”。同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常无视对方为 自己所做的一切，因为“这是对方的责任”，“这是对方的义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己做出类似行为，我们则会认为这是“关心”和 “爱”的表示。这种现象就是心理学上所说的“过渡理由效应”。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合情合理，因而总是想方设法为这些行为寻找合理的理由，当我们的亲人和朋友以及关系较好的客户为我们提供帮助 时，我们总是找到一个简单的理由安慰自己：“因为我和他们的关系好，所以他们帮助我，这时理所当然的。”因此丧失了多少次被感动的机会，也丧失了多少次向 别人表示感谢的机会。

作为立志要成为优秀的ic销售人员的人来说，一定要跳出这个“心理误区”，时时刻刻怀着感激之情，感谢客户为我们付出的点点滴滴。“滴水之恩，当涌泉相报”是中华民族的美德，做ic销售，就要把中华民族的这一美德发扬光大。

3、与客户建立广泛的联系。

从事咨询行业的人都知道，如果自己公司为电信行业提供咨询或者内训，就会遇到一个问题，电信行业为了培养人才的需要，每年都会采取轮岗或者竞岗的方 式，对内部人事进行调动。这样一来就会导致某个ic销售人员好不容易与某部门的负责人建立了良好的关系，可没过多久，这个负责人就调岗了，调到其它部门去 了。怎么办？前功尽弃了，只好从头开始与新来的负责人慢慢建立关系。显而易见，如果这种状况得不到改善，咨询行业的ic销售人员的工作效率就不可能得到提 升，销售业绩业绩也会受到很大的影响。

与客户建立广泛的联系就能够解决这个疑难问题，所谓广泛的联系就是ic销售人员在平时与客户的交往过程中，要留心客户周围的人，并与他们保持交流和沟通，并最终建立良好的关系。客户周围的人包括客户本部门的人，也包括客户公司其它部门的人。

这样做就是要在客户公司内部建立广泛的人际关系基础，为未来的变化做好准备。一旦客户那边与自己联系的负责人调岗了，换一个新人负责，ic销售人员就可以在第一时间通过前期在客户公司内部建立的人际关系网来获得新上任负责人的详细资料，从而为建立新的关系打下基础。

再一点就是在客户内部建立广泛的联系，可以为自己培养一个广泛的民意基础，作为新上任的负责人一般是不可能脱离民意而特立独行的，一旦新负责人征求大家的意见时，自己先前培养的民意基础就能很好的影响新负责人，这样整个趋势就能朝着有利于自己的方向发展。

4、不断开创新的客户服务方式。

前两年，中国很多企业提出了“人无我有，人有我优，人优我新，人新我廉”产品研发策略，其目的就是通过产品的不断研发，不断开创新的客户服务方式。在产品同质化趋势越来越明显、市场竞争越来越严峻的形势下，如果仅仅依靠低廉的产品价格，根本无法获得更多客户的青睐，更无法实现客户忠诚。

在严峻的市场环境中，ic销售人员应该随时关注客户可能产生的服务需求，然后找出能够超出客户期望的服务方式。如果您全心全意地为客户提供更体贴的 超越客户期望的服务，而竞争对手们却做不到这些，那客户对您的忠诚度自然会提高。做到这一点同样不容易，不仅需要为客户服务的诚心和热心，而且还需要深入 实践，认真调查和掌握客户需求信息。

酒店业有这样一个的经典故事：在一个风雨交加的夜晚，一对夫妻来到一家小旅店求宿，但是酒店客房都订光了，看着这对寻遍所有旅店仍不能入住的夫妇，值班的小伙子伸出了帮助之手：“今天晚上我值班，所以我的值班房可以留给您，虽然没有客房那么舒适，但是如果不嫌弃，还是可以将就的，当然，不需要花 钱。”三年之后，小伙子收到一封装有机票的信，邀请他去纽约参加一个酒店的开幕仪式，令人吃惊的是，这家酒店就是那对雨夜求宿的夫妇的产业，他们希望小伙 子能够做这家酒店的总经理：“我们为您建造了它，因为您是最理想的员工。” ic销售人员所作所为能够超越客户的期望，客户的回报同样会超越ic销售人员的期望。

5、成交之后继续关注客户。

乔•吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”任何销售，都是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是 推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在每次成交之后，ic销售人员都要继

续关注客户，关注内容有很多：包括产品是否有任何质量，客户在使用产品过程 中有没有什么不清楚的地方等等。

ic销售的终极目标是培养更多的忠诚顾客，因为先有顾客，然后才会有销售；顾客越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的顾客，是ic销售人员最重要的财富。

永远不要做一锤子买卖的生意，很多ic销售人员习惯于每天打大量的电话，通过打大量的电话寻找那些有即刻需求的客户，而一旦成交之后，就认为这个已 成交的客户不再有价值，马上转向新客户。这些ic销售人员因为只顾寻找新顾客而丢掉了自己最重要的顾客——已成交的客户，这种做法往往得不偿失。

ic销售行业有一个普遍的现象：那些非常辛苦而业绩又不理想的ic销售人员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题的；那些工作轻松而业绩又拔尖ic销售人员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使顾客越来越多的角度考虑问题的。

“您忘记顾客，顾客也会忘记您”，这是国外成功推销员的格言。在成交之后，继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去老顾客。

成交之后继续与顾客保持密切的联系，时刻牢记“永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记”这条颠簸不破营销真理。

第二篇：如何培养客户忠诚度

如何培养客户忠诚度？

嘉宾：中大教授经理研究会会长教授 吴能全

中大·麻省理工国际MBA项目副主任 陈硕坚

和记黄埔健宝公司营销总监 林忠

盛世中华百货总经理 黄文杰

中大教授经理研究会特约研究员 赵相军

主持：吴能全 蒋江敏

主持人语：

成功与否问“忠诚”

在生活中，我们每一个人都是别人的客户，是被争宠的对象；而在工作中，我们又有许多读者朋友都在扮演着“拉客”的角色——要把客户团结在自己的周围，客户对自己越忠诚，实现成功的概率就越高。但在现实中并不是每个企业都能很好地把握这当中的奥秘的。

每个管理者都面临着这样一个现实：产品差异性越来越小，促销手段也大同小异，竞争对手却越来越多，而客户的要求却是千变万化的，怎么才能在激烈的竞争中脱颖而出？

该投资多少成本到培养客户忠诚度上才算合适？每次促销活动结束，曾经为逐利而来的大量顾客立刻像潮水般退去，找不到稳定的客源；许多企业都陷入了同质化的竞争中，不同的企业该用什么不同的办法来提高客户的忠诚度？„„

背景：中大管理学院著名教授、博导，为数百家大中型企业提供过管理培训，为交通集团、珠江啤酒、广州卷烟一厂、东莞长安集团等20多家大型企业提供过管理咨询。

“要顾客忠诚，首先就要自己(企业、品牌)忠诚！”“(品牌与顾客)合则赢，互相欺诈则输。”陈硕坚

背景：市场营销专家，为可口可乐、宝洁、高路洁、中国移动、中国联通等众多企业进行员工培训。并为香港美心集团、美国Masco集团提供过管理咨询。曾先后服务于国企、民企和多家跨国企业，在管理方面有大量著述。

“促销、降价的手段，不能提高顾客忠诚度，只会使品牌的‘逐利顾客’增多。”“不培养顾客忠诚度，不等于就可以‘宰客’！”

林忠

背景：中大企业管理研究所特约教授。曾在宝洁公司担任区域经理、华南销售经理6年，并接受宝洁公司的海外培训和担任海外工作。具有丰富的营销管理经验。

“顾客不存在绝对的忠诚度，否则企业的营销也就太单调了。”

“企业对渠道客户的选择，最好是门当户对，与品牌一起成长、发展的客户最忠诚。”

黄文杰

背景：曾任天贸南方大厦百货公司副总经理。盛世中华百货是广州首家大型民营百货公司，逐步培养了一批稳定的顾客群，创下16个月内实现盈利的广州百货企业最快盈利纪录。

“顾客不仅追求商品的‘物美价廉’，更加追求品牌的‘物有所值’。”“为培养客户的忠诚度，品牌的‘代价’是必须要付的。”

赵相军

背景：原宝洁中国公司信息技术部高级经理，现为中大教授经理研究会特约研究员，在企业信息化建设与企业管理咨询方面具有专长。

“不要把客户当人！——胡萝卜加大棒，对培养顾客忠诚度最有效！”

“在企业的营销管理、客户培养上，一套CRM系统绝非万能！”

什么是客户忠诚？

客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念，是指客户满意后从而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性。

对于商品销售企业，衡量客户忠诚度主要有两方面，即客户的保持度和客户的占有率。在80/20原则中能给公司带来80%收益的是20%客户。忠诚的客户群体是一个相对稳定的动态平衡。从来没有永远的忠诚，企业无法买到客户的忠诚，只能增加客户的忠诚。

理论篇：忠诚度在维护与打破中“永生”

客户忠诚度的“维护和打破”成为全场争论的焦点。一方提出，培养顾客忠诚度需要理顺“道与术”的关系，并结合“胡萝卜+大棒”理论进行维护，另一方专门针对中小企业，认为中小企业要培养顾客忠诚度，首先要打破顾客对原品牌的忠诚度。

道与术的玄学

“要顾客忠诚首先自己要忠诚。”吴能全在管理沙龙会上一针见血地指出。“这就归结为道的问题。”吴能全具体解释为，“道”的含义就是不能欺骗消费者，这是基本前提。如某些商场虽然推出很便宜的商品，但如果这些商品都是劣质产品，顾客全受骗了，商场就没有“道”，顾客的忠诚度自然很低，也就谈不上如何用“术”培养顾客忠诚度的问题。

在有“道”的前提下，“术”的战略就很讲究。关键的一点是必须以最快的更新速度去满足消费者的需求。因为对于顾客来讲，只要是顾客需要的，无论价钱高低都会有购买欲望。所以，与其通过价格或者其他优惠手段留住顾客，不如与零售商联手，加快供货速度，把消费者需要的产品及时提供给消费者。胡萝卜+大棒

对于如何在实践中培养顾客忠诚度，沙龙的嘉宾都认为，必须使顾客感觉使用该品牌的交易成本最低，但是转换品牌的成本最高，曾为多家IT企业提供过管理咨询的赵相军把其归结为“胡萝卜+大棒”理论(胡萝卜是指交易成本最低，大棒则是转换成本最高)。

赵相军指出，单纯从口号上提出“企业以客户为中心”已不是留住客户的最好方式，目前追求的是企业所有的资源包括组织架构设计等都必须以客户为中心，也就是现今较流行的“六西格玛”方法。通过这种方法，实现内部资源的高效，最终使公司的综合交易成本最低，收益最高，从而达到顾客的交易成本最低。实施“胡萝卜”政策的同时，还要加上“大棒”政策，赵相军称，就是使顾客的转换成本最高，从而维护顾客的忠诚度。

打破忠诚度

“对于中小企业来讲，培养顾客的忠诚度，首先要打破顾客对原有品牌的忠诚度。”陈硕坚对中小企业如何培养忠诚度提出了另类的看法。

陈硕坚指出，要保持顾客对某种品牌有永久的忠诚度是很难的。因为一种产品给予顾客的好奇心不会长久，顾客的眼光很快会被新产品所吸引，所以，当厂家看到该产品的市场已经饱和时，必须推出新品种。而这也恰恰给予了中小企业一个机会。

让顾客的转换成本最低，就是打破忠诚度最好的方式。陈硕坚称，香港移动公司的竞争就是很好的例子。1997年——1998年，虽然香港政府发了很多移动牌照，打破了原来只有三家移动公司竞争的现状，各移动公司都通过价格竞争抢夺市场，但因为顾客的转换成本很高：换移动公司必须换号码，很多顾客不愿意换号码，就不能换台。为此，香港政府规定：移动电话可带号换台。结果，转换成本一下子降低，使香港的移动公司的竞争真正实现市场化运作。

实战篇：培养忠诚客户的三大战术

有时满意的商品却不足以保证顾客会再次光临，有时甚至“赔本”的低价也仍无法挽留住客户已经“流失”的心„„在如今这个日益品牌化的世界里，有什么方法才能使消费者对一个企业、品牌“忠诚不渝”？通过专家、学者和企业经营者的参与互动，我们的管理沙龙为您探寻着“如何培养忠实客户群”的答案。让客户认同“物有所值”

吴能全认为：只有保持稳定的客源，才能为品牌赢得丰厚的利润率。但是，当商家把“打折”、“促销”作为追求客源的唯一手段时，“降价”只会使企业和品牌失去它们最忠实的“客户群”。

陈硕坚认为，“促销、降价的手段，不可能提高顾客的忠诚度”，“价格战”只能为品牌带来越来越多的“逐利顾客”——而这些顾客可以说“毫无忠诚可言”，他们只会对“一角钱一只蛋”和“八角钱一只鸡”感兴趣；而当商家、企业要寻求自身发展和高利润增长时，这部分顾客必将流失。

黄文杰也表示，培养忠诚的客户群，不能仅做到“价廉物美”，更要让顾客明白这个商品是“物有所值”的。他认为，目前企业、品牌的竞争趋向于“价格战”的行为，其主要原因是同类产品、企业的“经营同质化”，顾客忠诚度的盲从为“谁的价格更低”。因此，品牌只有细分产品定位、寻求差异化经营、找准目标顾客的价值取向和消费能力，才能真正培养出属于自己的“忠诚客户群”。

对终端客户—用好你的会员卡

在2024广州百货零售业的排名中，友谊百货总店以超过9亿元的年销售额名列前茅，据统计，在这9亿的销售额中，竟然有高达61%是由VIP会员创造的，可以说，是忠诚的顾客为友谊百货赢得了高利润的增长。

那么，商家应如何利用VIP卡培养忠诚的顾客？

首先，要对自己的目标顾客进行区分，VIP卡要成为商家酬谢忠诚顾客的优惠，而决不是“寻觅便宜货”的工具；其次，回报必须诱人，VIP卡的回报可以是物质的，同样也可以是情感的。在物质方面，商家的回报必须与VIP会员的价值观相符，一些奢侈品的推介试用以及增值服务，将会比单纯的折扣和再多的廉价品赠送要更具吸引力。同时，商家也可以通过一些非实物的酬谢，使顾客沉浸在顾客的归属感中，例如开通热线、举办俱乐部会员活动等。再次，对VIP客户服务项目的更新。例如新品试用、免费升级、折旧换新等。总之，要让VIP会员感受到自己“与众不同”。

对中间商——构建“双赢”战略

与面对终端客户不同，产品生产厂家能否拥有“忠诚的中间商客户”，是其品牌成败的关键。

吴能全认为，企业在品牌的运作上，不能单靠“压榨”中间商或供应商来保持产品的利润率，如果要使中间商始终忠诚，必须构建厂家与渠道长期双赢和双输的战略。

林忠表示，中间商和渠道对产品品牌的态度将直接影响到企业自身的生存，因此，企业应该在产品发展的不同阶段对中间商和渠道也采取不同的培养政策。

在产品“入市期”，企业首先要制定长远的发展规划，对中间商的要求不一定是“最强”和“最好”的，也不能“有款就发货”。应根据自身品牌的定位设定选择的标准，关键要“门当户对”。实践证明，与企业一起发展成长的中间商是“最忠诚的客户”。同时，企业与经销商制定“双赢”和“双输”的战略合作伙伴关系、共同投入，并公开企业一年内的经营计划，避免把风险全部转嫁到中间商身上，给渠道以信心。在“发展期”，随着商品品牌的发展壮大，此时是厂家和中间商获得利润最高的一段时间。此时维系客户忠诚度的方法已不再是加大双方的沟通，而是转变为加强利润分配的管理监控。实施“定点、定量返利”，给渠道合理、公平的利益分配。

在“成熟期”，每个品牌的产品都有自己的生命周期，它的成熟与衰退是不可避免的，随着产品市场价位的透明，中间商的利润逐步下降，他们的忠诚度也开始转移。这时企业为了品牌的继续生存，首先应该做到的是“同品牌新产品的推出”、并加大广告促销的投入，用行动宣传品牌的研发能力；同时加强渠道监管，可以适时地取消“定量返利”。

答疑篇

问题一：如何确定顾客忠诚度的平衡点？

解答：用顾客终身价值分析法。企业通过手中掌握的顾客资料，算出顾客终身价值，如果企业的投资小于顾客终身价值，这位顾客就是净盈利顾客，反之，如果企业的投资大于顾客终身价值，就不需要再继续培

养该顾客的忠诚度。

问题二：如何打破原先大品牌的顾客忠诚度？

解答：A.利用宣传、舆论破除原先品牌的垄断地位，扩大自身知名度，树立消费者的“创新”意识。

B.降低顾客的品牌转换成本。例如一新款热水器的推广，可以实行“以旧折新”方法，上门安装，直接降低顾客的转换成本，同时企业相对提高自己商品的定价，并不会造成利润的损失。

问题三：如何培养“逐利”顾客的忠诚度？

解答：有这样目标顾客群的企业，一般可以在新季上货时提高售价，商品重展示，无需期待过高的成交额；但旺季成交量需要放开时，企业必须将产品的价格降到“可成交价”，并加大促销推广力度；到季末的时候，要赶紧清货，并继续再把价格下调，此时的目的是回笼资金。据统计，“逐利”顾客群将在此商品价格降到五折左右时大量买入。

问题四：企业是否可以多元化品牌操作？

解答：顾客对产品的忠诚度是呈现周期性，所以很有必要不断推出新的产品。包含两层意思，同一产品维护顾客忠诚度必须不断加大产品的研发投入，保持技术领先；满足消费者的“猎奇”心理，同一系列产品开发多品牌来满足顾客的尝鲜性。此类企业可参照宝洁的多品牌战略——在宝洁旗下，仅“洗发系列”就包括：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等多个品牌。

第三篇：如何培养客户的忠诚度

1、每一次合作之后，及时向客户表达感激之情。每一次合作之后，及时向客户表达感激之情。很多电话营销人员会认为，与客户之间的关系已经这么熟了，还说什么感谢 之类的话，那岂不是多此一举。这这种心理，恰恰就是心理学上的“过渡理由效 应”。什么是“过渡理由效应”?在日常生活中，我们都有过这样的体验：亲朋好 友帮助我们，我们不觉得奇怪，因为我们会这样想：“他是我的亲戚”，“他是 我的朋友”，他们理所当然要帮助我们;若是一个陌生人向我们伸出援助之手，我们则会认为“这个人乐于助人”。同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常无视 对方为自己所做的一切，因为“这是对方的责任”，“这是对方的义务”，而不 是因为“爱”和“关心”;一旦外人对自己做出类似行为，我们则会认为这是 “关心” 和“爱”的表示。这种现象就是心理学上所说的“过渡理由效应”。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合情合理，因而总是想方设法为这 些行为寻找合理的理由，当我们的亲人和朋友以及关系较好的客户为我们提供帮 助时，我们总是找到一个简单的理由安慰自己：“因为我和他们的关系好，所以 他们帮助我，这时理所当然的。”因此丧失了多少次被感动的机会，也丧失了多 少次向别人表示感谢的机会。作为立志要成为优秀的电话营销人员的人来说，一定要跳出这个“心理误 区”，时时刻刻怀着感激之情，感谢客户为我们付出的点点滴滴。“滴水之恩，当涌泉相报”是中华民族的美德，做电话营销，就要把中华民族的这一美德发扬 光大。

2、建立忠诚客户的奖励制度。建立忠诚客户的奖励制度。全世界最伟大的汽车销售大师乔•吉拉德在销售汽车的十多年生涯中，实行 了一套名为“猎犬计划”的行动：即让顾客帮助介绍顾客。乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那 些会主动介绍其他人到乔那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是： “买过我汽车的顾客都会帮我推销”。“猎犬计划”具体实施过程是这样的：在生意成交之后，乔总会把一叠名片 和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到 25 美元的酬劳。几天之后，乔还会寄给顾客感谢卡 和一叠名片，以后这位顾客至少每年会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒 他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那 么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施“猎犬计划”的关键是守信用—

—一定要付给顾客 25 美元。乔的原则 是：宁可错付 50 个人，也不要漏掉一个该付的人。摘自《电话营销真功夫》

“猎犬计划”使乔的收益很大，1976 年，仅 “猎犬计划”就为乔带来了 150 笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了 1400 美元的猎犬费用，收获了 75000 美元的佣金。很多电话营销人员会觉得 25 美元相对于一辆价值十多万美元的小汽车来 说，实在是不值一提。而关键恰好就在这里，25 美元就金额的数量来说，的确 微不足道，但是这 25 美元是对劳动的一种重视和尊重，在乔的“猎犬计划”中，为乔介绍生意的顾客大多都是比较富裕的人，他们很乐意为乔介绍生意，就是因 为他们觉得乔很尊重他们的缘故。所以，做电话营销，要想维持客户的忠诚度，建立适当的奖励制度是很有必 要的，奖励制度的建立就是对客户忠诚度的认可和重视，让客户感觉到自己受到 了必要的尊重，从而满足客户的心理需要。从电话营销的角度来说，有时候满足 客户的心理需要比满足客户的物质需要更为重要。

3、与客户建立广泛的联系。与客户建立广泛的联系。从事咨询行业的人都知道，如果自己公司为电信行业提供咨询或者内训，就 会遇到一个问题，电信行业为了培养人才的需要，每年都会采取轮岗或者竞岗的 方式，对内部人事进行调动。这样一来就会导致某个电话营销人员好不容易与某 部门的负责人建立了良好的关系，可没过多久，这个负责人就调岗了，调到其它 部门去了。怎么办?前功尽弃了，只好从头开始与新来的负责人慢慢建立关系。显而易见，如果这种状况得不到改善，咨询行业的电话营销人员的工作效率就不 可能得到提升，销售业绩业绩也会受到很大的影响。与客户建立广泛的联系就能够解决这个疑难问题，所谓广泛的联系就是电话营销 人员在平时与客户的交往过程中，要留心客户周围的人，并与他们保持交流和沟 通，并最终建立良好的关系。客户周围的人包括客户本部门的人，也包括客户公 司其它部门的人。这样做就是要在客户公司内部建立广泛的人际关系基础，为未来的变化做好 准备。一旦客户那边与自己联系的负责人调岗了，换一个新人负责，电话营销人 员就可以在第一时间通过前期在客户公司内部建立的人际关系网来获得新上任 负责人的详细资料，从而为建立新的关系打下基础。再一点就是在客户内部建立广泛的联系，可以为自己培养一个广泛的民意基 础，作为新上任的负责人一般是不可能脱离民意而特立独行的，一旦新负责人征 求大家的意见时，自己先前培养的民意基础就能很好的影响新

新负责人，这样整个 趋势就能朝着有利于自己的方向发展。

4、不断开创新的客户服务方式。不断开创新的客户服务方式。前两年，中国很多企业提出了“人无我有，人有我优，人优我新，人新我廉” 产品研发策略，其目的就是通过产品的不断研发，不断开创新的客户服务方式。

在产品同质化趋势越来越明显、市场竞争越来越严峻的形势下，如果仅仅依靠低 廉的产品价格，根本无法获得更多客户的青睐，更无法实现客户忠诚。在严峻的市场环境中，电话营销人员应该随时关注客户可能产生的服务需 求，然后找出能够超出客户期望的服务方式。如果您全心全意地为客户提供更体 贴的超越客户期望的服务，而竞争对手们却做不到这些，那客户对您的忠诚度自 然会提高。做到这一点同样不容易，不仅需要为客户服务的诚心和热心，而且还 需要深入实践，认真调查和掌握客户需求信息。酒店业有这样一个的经典故事：在一个风雨交加的夜晚，一对夫妻来到一家 小旅店求宿，但是酒店客房都订光了，看着这对寻遍所有旅店仍不能入住的夫妇，值班的小伙子伸出了帮助之手： “今天晚上我值班，所以我的值班房可以留给您，虽然没有客房那么舒适，但是如果不嫌弃，还是可以将就的，当然，不需要花钱。” 三年之后，小伙子收到一封装有机票的信，邀请他去纽约参加一个酒店的开幕仪 式，令人吃惊的是，这家酒店就是那对雨夜求宿的夫妇的产业，他们希望小伙子 能够做这家酒店的总经理：“我们为您建造了它，因为您是最理想的员工。” 电话营销人员所作所为能够超越客户的期望，客户的回报同样会超越电话营 销人员的期望。

5、成交之后继续关注客户。成交之后继续关注客户。乔•吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是 之前。”任何销售，都是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非 是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在每次成交之后，电话营销人员 都要继续关注客户，关注内容有很多：包括产品是否有任何质量，客户在使用产 品过程中有没有什么不清楚的地方等等。电话营销的终极目标是培养更多的忠诚顾客，因为先有顾客，然后才会有销 售;顾客越多，销售业绩就越大;拥有大批忠诚的顾客，是电话营销人员最重要的 财富。永远不要做一锤子买卖的生意，很多电话营销人员习惯于每天打大量的电 话，通过打大量的电话寻找那些有即刻需求的客户，而一旦成交之后，就认为这 个已成交的客户不再有价值，马上转向新客户。这些电话营销人员因为只顾寻

找 新顾客而丢掉了自己最重要的顾客——已成交的客户，这种做法往往得不偿失。电话营销行业有一个普遍的现象： 那些非常辛苦而业绩又不理想的电话营销 人员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题的;那些工作轻松而业绩 又拔尖电话营销人员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使顾客越来越多的角 度考虑问题的。“您忘记顾客，顾客也会忘记您”，这是国外成功推销员的格言。在成交之 后，继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去老顾客。

成交之后继续与顾客保持密切的联系，时刻牢记“永远不要忘记顾客，也永 远不要被顾客忘记”这条颠簸不破营销真理。

第四篇：客户忠诚度分析

客户忠诚度分析

客户忠诚度，又可称为客户粘度，是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了“依附性”偏好，进而重复购买的一种趋势客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为；意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。

1、客户忠诚度具体表现为：

（1）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现出来对企业产品和品牌有偏向性购买行为。

（2）忠诚的客户是企业最有价值的顾客。

（3）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。

（4）客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。

建立客户忠诚度的关键因素：（五要素）A服务质量

①产品质量。销售前中后的静态体现。

②服务水平。销售前中后的流程设计。

③技术能力。销售前中后的动态体现。

B服务效果 即客户内心感受的满足度，可以参考消费需求心理的诸多指标

C客户关系维系 ①互动的同理心态 ②相对的盟友关系

D理念灌输 ①产品（品牌）本身确认 ②服务（供应）商的确认

E持续的良性心理刺激及增值感受。提高顾客忠诚度有十大原则：

做好客户服务，提高客户忠诚度有十大原则，企业只有把握好了这些原则才能真正的获得服务为产品带来的附加价值

（1）控制产品质量和价格

产品质量是企业开展优质服务、提高客户忠诚度的基础。世界众多品牌产品的发展历史告诉我们，消费者对品牌的忠诚在一定意义上也可以说是对其产品质量的忠诚。只有过硬的高质量产

第五篇：培养员工忠诚度（定稿）

培养员工忠诚度

企业必须培养员工企业的心理归属感，即员工对俱乐部尽心竭力的奉献程度。《财富》的专栏作家托马斯•斯蒂文曾指出，一个顾客是忠诚还是背叛都是由在你公司遭遇的一系列总和决定的。员工作为高尔夫球俱乐部的组成要素，他们的热情代表俱乐部的土气，他们的工作自觉性在潜移默化中体现俱乐部的实力。因此培养员工的忠诚度讲大大激发员工的主观能动性和创造性，使员工潜在能力得到充分发挥。忠诚时效率，员工忠诚度的提高和顾客满意度的提高存在促进作用，也存在必然联系。

位于北卡罗来纳州夏洛特的日落高尔夫球场，PGA高尔夫总监德尔•拉特克利夫采取向教练和球童支付每小时工资以及根据会员的满意来支付一定奖金的做法。同时，俱乐部积极实施感情管理，增强管理者和员工之间、员工和员工之间的感情联系和思想沟通，满足他们的心理需求，形成和谐融洽的工作氛围，还为员工创造良好的人际关系、工作环境、公平公正的制度和待遇、良好的沟通环境给员工以光荣感和成就感以及归属感等等，并给予他们一个良好的条件，努力把另顾客十分满意的教练与球童长期留下来，并与会员建立长期稳定的关系。总所周知，所有的资源中，人力资源是最具有活力的，因为员工是联系顾客与俱乐部的桥梁，科学地使用人力资源能帮助俱乐部赢得竞争优势。俱乐部的创新能力最终体现在员工的创新能力上，但这种能力的发挥还取决于员工的忠诚度。人事培养虽然需要让俱乐部 话费时间和金钱，但大多数的情况这对未来是一个很好的投资。在许多高尔夫球俱乐部中，提升员工资质的措施也被视为员工激励的方法加于执行。通过提升员工的资质能力，让优秀员工得到内部的提拔，长期留在俱乐部中工作。