第一篇：江苏海力士电动车业市场启动营销策略浅谈

江苏海力士车业公司市场启动营销策略浅谈

一、现状分析

丰县的电动三轮车业始于2024年至今有11个年头了，从起初的年产几万辆到如今的年产500多万辆，产品已销往全国近十几个省份。

（一）电动三轮车产业的制约因素

1、企业单体规模偏小，条件简陋，竞争力较弱。

2、技术含量低，质量不高。

3、无序竞争，秩序不规范。

4、成本加大，竞争恶化。

5、健全协会，最好政府倡导中国电动车城为龙头，公益性协会为主导，措施到位。

6、研发经费短缺，产品缺乏科技创新。

7、企业发展受制约，难以做强。

包括营销能力，技术开发能力、公关能力、产品创新能力，经营管理能力，运营能力等方面。

（二）做大做强电动三轮车产业举措

1、宣传力加大，市场举措明朗。（工商税务优惠政策、软环境上，例如绿色通道。）

2、增加政府公益性的科技投入，实施技术创新战略。（科技研发经费、推广、产业升级）

3、实施品牌战略，培育区域名牌。（这是一个长期品牌文化的传播和传承）

4、强化政府服务力，执行力。（企业主导执行力，政府看办事结果有异曲同工之妙）

5、企业产业扶植。（包括科技合作配套、策略优惠、产业升级引导、产业配置优化）

6、提高产品质量。（质量标准不透明）

7、加强行业自律，健全行业协会。（无序性的竞争是当前的产业大病）

8、研发平台有待构建（最好是政府公益性的）

（三）市场启动营销策化方案实施意见

目前丰县有中阳市场、北关市场、西外环市场、企业分散市场，并不能有构建丰县电动三轮车产业的大市场，有待进一步整顿和开发。

营销措施

1、舍得思想（优惠政策，无形资产与有形资产的关系）

2、心行行动（吸引客户——产业商机——商业宝地——商城升值——住宅商业）

3、电动车产业配套合理性（楼房的改造及仓储的配套、物业配套、及其它产业）

4、营销策划宣传（力度不足、外宣不到位）

5、整体市场管理措施（不具体，有待明细，无章可循）

6、资源整合引导（模糊不清，思路不明）

第二篇：电动车营销[范文模版]

区域市场快速突围八步骤

一、背景分析正所谓“知己知彼，百战不殆”，做任何事情都必须了解自身所处的环境态势和自身位置，只有做到心中有数，才能处事不惊。要想实现区域市场的快速突围，至少必须从以下三方面进行环境分析：

1、消费者消费者是产品的最终使用者，也是产品实现自身价值的关键。那么要分析消费者什么呢？第一，消费者是什么样的人？年龄、性别、生理特征等。也就是说，你能给你的消费者画出清晰的肖像。第二，消费者的需求是什么？也就是说消费者为什么要用这种产品，他们使用这种产品来做什么或达到什么目的。第三，消费者的价值观念如何？也就是说消费者为了达到他的目的，他愿意付出的代价。包括价格、质量、包装、品牌等因素。第四，消费者的生活和工作状态如何？即他们平时的生活环境和工作环境，他们的交际方式，每天的时间安排等当然每个产品都有很多怀有不同目的消费者，比如纯净水，常规的消费方式是解渴，但也有消费者在不方面的时候用来洗手。抓最主要的消费者分析，也就是数量最多的那类消费者的特征来分析。

2、竞争品

竞争品主要从以下方面进行分析：第一、竞争品的产品本身怎么样？即产品本身的价格、质量、规格、包装、品牌影响力等第二、竞争品的市场竞争策略？产品策略、价格策略、通路策略及销售促进策略第三、消费者及客户对竞争品的反应与期待第四、竞争品的市场操作团队怎么样？精神面貌、专业技能及部门间的协作关系。第四点是执行力的问题，也是关键所在。错误的战略战术得到有力执行将产生更大的错误，经典绝妙的战略战术得不到有力的贯彻也无济于事，在高度竞争的社会中，人的作用是至关重要的。

3、自身产品力第一、自身产品物理或化学特征，质量、规格、包装等第二、消费者对产品的评价和期待第三、通路客户对产品的评价和期待第四、目前的市场竞争策略效果如何总结一个SOWT分析（优势、机会、劣势和机会）可以帮助你来认识上述的分析。

二、目标设定通过上述细致的分析，你已经对于市场成竹在胸了。可以设定你的目标了，切记路是一步一步走出来的。第一、销售目标，这其中包含了销售过程中的目标如产品的铺货率、上架率、产品陈列达标率以及促销活动执行的费效率，当然最终的目标是产品的实际消化（而不是产品滞留在经销商或分销商及零售终端的仓库里）。销售目标通常指定销售目标，目标需要根据市场情况再分解为季度目标和月度目标。第二、品牌目标主要包括产品或品牌的知名度和美誉度，知名度解决的产品在市场上声音大小的问题，而美誉度则是解决消费者对产品的支持和偏好的时间长短问题。知名度的建立较为容易，可以通过选择强势的媒体或巧妙的营销谋划做到，但是美誉度则是必须通过长期的艰苦市场服务来建立和巩固的。知名度考验的是厂家的胆识和魄力，而美誉度则是考验厂家的毅力和决心。

三、关键问题分析产品突然在市场上停滞不前，都是因为周边的环境在时时刻刻的变化。当我们未察觉到这些变化或没有及时响应这些变化时，代价往往就在产品身上体现出来了。因此，要分析影响产品出现目前窘境的原因：方法之一如下：第一阶段，拿出一张白纸，从消费者、竞争品和产品力三个方向上把所有可能影响到产品在市场上表现的因素列举出来，该阶段只要考虑一张问题，就是尽可能全的把影响因素列举出来，可以采用“头脑风暴法”；第二阶段，把列举出来的影响因素按照重要和紧急两个维度分别列在四个象限里。这四个象限是“重要而紧急”、“重要不紧急”、“紧急而不重要”和“既不紧急也不重要”，每个象限一定要根据重要程度和紧急程度排序； 第三阶段，按照“紧急而重要”、“紧急而不重要”、“重要而不紧急”、“既不重要也不紧急”的顺序分析各象限内影响因素对实现目标的敏感程度（影响程度）。当然这个要借助你专业的市场调研方法和你的经验。如果通过解决“紧急而重要”的因素得以完成目标，那么其它因素可以暂且缓一段时间。在这段时间内你要做的就是想法设法完成“紧急而重要”因素带给你的考验。如果该象限内所有问题都解决后仍不能完成目标，则继续往下个象限分析。但当前两个象限的问题都解决了，仍然不能完成目标，那说明你的目标设定过高，该市场问题不太可能在短时间内解决的，快速市场突围不太可能实现，同时也说明你的营销系统存在较多的问题，营销系统的问题基本上是属于“重要而不紧急的”。至于“既不重要也不紧急”的因素基本你可以不管，或者说你解决该类问题只能浪费你的时间和精力。

四、品牌策略品牌策略就是重要而不紧急的问题，一战一役的得失并不能说明任何战略上的问题。品牌策略所要确定的是你究竟是想要服务取胜，还是想以价格取胜，或者以质量取胜，再或者是兼而有之。品牌策略决定你前进方向的方式方法。举个例子，你要从广州出发到北京参加奥运会，你首先要确定的北京是在广州的正北方方向，这就是你的战略方向，这也是你品牌策略的基础。在这个过程中，品牌策略就是你选择铁路、公路、航空、水路的的思考。

五、产品策略、价格策略、通路策略及销售促进策略目标确定了，大方向确定了，然后就是要根据目标和品牌策略来实施具体的操作策略。还是用你要从广州出发去北京参加奥运会为例，假定你选择公路出发，那么产品策略要比你要选择的行驶车辆，是坐大巴还是自己开车，是用什么型号的车过去？在产品策略中，你要充分考虑各个产品的使命和盈利能力。价格策略怎么来说呢？价格策略就是你决定你的速度的思考，高毛利固然很好，但是市场能不能接受是个风险。好比车速越快当然越好，但是安全问题是个风险一样。通路策略就是你选择走高速还是国道或者乡村小道的思考。销售促进策略就是你选择润滑油的问题了，这个相信你们可以类推而得知。有人看了会说，其中很多的因素我不能改变只能接受，怎么分析？做市场也一样，通路客户对毛利的要求和竞争品的市场行为都是你很难控制的，你只能先接受再想办法改进。切记，做任何一件事都有千万理由可以做或是不做，起决定作用的是你的价值观和心态。另外要注意的是，产品策略、价格策略、通路策略及销售促进策略是相互关联的，任务一个因素的改变都可能导致其它三方面策略的改变。

六、核心传播思想及整合营销架构核心传播思想就是要求你精炼出一个消费者难以忘怀的卖点，比如王老吉的卖点就是降火，当然王老吉还可以解渴等。那么你产品的卖点是什么？不要说你产品几十个卖点，即使有这么多卖点也请你只精炼其中的一个。信息爆炸式的传播使得消费者没有很多的时间和精力来听你啰嗦。更可怕的是你纵有90%以上的卖点超越消费者期待，只要其中一条没满足消费者者期待，那么消费者也认定你也一个骗子从而影响了其它卖点的公信力。所以还是想请你精炼其中的一个卖点传播给消费者，其它的当作惊喜留给消费者吧，让消费者享受发现的魅力，让他们不知疲倦的来研究和发现你带给他们的惊喜。整合营销架构就是线上线下市场活动的组合，包括产品的包装、媒体的宣传，货架堆头陈列，人员助销，事件营销，慈善事业的赞助等。根据你的优势和强项来搭建这个结构吧。

七、费用预算、资源分配天下没有免费的午餐，任何市场操作都要付出代价。另外任何企业的资源都是有限的，面对消费者无限的需求都是沧海一粟。好比大企业是轮船，你的企业是小渔船，但面对大海都是沧海一粟一样，只要你不是硬碰，你还是有广阔的生存空间的。记住“避实就虚”策略和“田忌赛马”故事，好好来规划和分配你的费用和资源。

八、执行时间表纸上谈兵不能避免赵国覆灭。要想实现市场的快速突围，执行力非常关键。它是策略凑效的前提。把目标分解到每个市场人员，把目标分解到每季度每月每周每日，制定严格的执行时间表。如果出现执行不到位的地方，分析原因立即予以纠正且不能影响到下个阶段目标。

电动车促销新24招

通过对全国许多电动车企业和经销商的调查，通过系统思考和策划，提出电动车促销24招，希望对电动车企业和经销商有所帮助和启发：

1、电动车秀 选择各式有代表性的车款，节假日选派经过培训的促销人员骑行，在大型超市、居民小区、广场等人流聚集的地方停留，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示电动车品牌的特色和优势。

2、免费试驾 让消费者试乘试骑，听取消费者意见。

3、电动车赛 可以组织电动车和公共汽车、出租车比赛，展示电动车的机动性；也可以组织电动车性能比赛，如爬坡能力、续行能力等，突出自身电动车品牌的卖点。

4、景点租车 在旅游城市的风景点设立电动车出租点，设计有广告特色的电动车，让流动的广告在风景区成为亮丽的色彩，带动销售。

5、第一报道 和新闻单位合作，成立快速报道小组，让记者骑行电动车采访现场新闻，冠名“某某第一，现场报道”，在新闻媒体挂角发布。

6、赞助新闻 在新闻媒体上开辟“某某杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛，把电动车作为奖品。

7、横幅浪潮 选择城市的重点居民小区，用密集悬挂横幅的方式在每个社区宣传，100—200幅的横幅可以覆盖一座城市的各个社区。

8、团体推介 团购主要有以下几种方式：

A、企业搬迁团购。因为城市建设的需要，现在很多大公司都从市区搬迁到了郊区，可是大多数职工的家是不能搬迁的，所以上班的路途无疑遥远了许多，这就需要有更便利的交通工具上下班。经销商和生产企业可以上门服务，鼓励搬迁企业职工团购电动车。

B、居民搬迁团购。现在老城区拆建，居民们都由城市中心搬往郊区的新住宅区，工作与住处的距离增加了好几倍。在新社区开盘的时候，经销商和生产企业可以采用送货上门，送（购物）券上门的办法，鼓励居民集体购买电动车。

C、企业团购。可以利用促销员到工矿企业、公司、机关推销产品，用集团消费优惠的办法鼓励团购。很多企业在每年年终的时候都对优秀员工进行奖励，电动车作为奖品是比较合适的。特别是一些保险公司，每个季度都会评选优秀业务员，如果奖励优秀业务员每人一辆电动车，让他们跑得更快更勤，对公司不是更有利吗？

D、中学生团购。现在家长望子成龙心切，不惜自己辛劳，也要把孩子送进重点中学。而中学往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己骑自行车是可以，但父母又怕他们太劳累。可以抓住商机，重点宣传，让孩子的家长为中学生购买电动车。

E、可以预先广而告之，3人以上集体购买优惠5%，5人以上集体购买优惠8%，10人以上集体购买优惠10%。在一段时间里形成购买电动车的热点。

9、网上销售——充分利用互连网进行销售的方式。电动车网上销售主要有三种方式：

A、网上团购。指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带，使互不相识的个体消费者联合成一个团队，集体消费的新方式。

B、依靠正规的大型网上商城，如当当网、新浪商城、SOHU商城等，在网上开辟商铺；或者依靠自己企业的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。

C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。

10、以租带售 采用先租后买的方式销售电动车。

11、安全讲座 和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办电动车安全知识讲座，宣传企业产品，举办电动车现场演示，激发消费者购买欲望。

12、用户服务 对前几年已购买电动车的用户发放用户（金）卡，建立电动车会员俱乐部，对会员提供各种超值服务，引导他们介绍新的用户。提高他们对电动车品牌的忠诚度。

13、以旧换新 让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。

14、来店就送 登报招徕消费者，对进入店面的所有消费者都赠送纪念品或电动车介绍，激发他们购买电动车的兴趣。

15、抽奖活动 利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种趣味性有奖活动，对购买电动车的消费者抽奖，或采用超值极限促销，奖励高档电动车或汽车，超值回报

16、联合销售 和手机经销商、手机运营公司、车锁企业、食品企业等单位合作，采用购买电动车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等联合销售活动。

17、广场活动 利用城市广场，结合展览、文化活动，设立电动车展销摊位，边展示边销售。

18、遍地开花 采用夹报广告和闹市区散发的方式，广泛发送电动车宣传单，在短时间内迅速扩大广告效应。

19、现场开箱 在专卖店或店中店开业的时候，采用现场开箱的办法吸引消费者，展示电动车的质量信誉。

20、假日销售 充分利用电动车大卖场和专卖店假日销售高潮现象，精心设计一周促销安排，周一总结和布置车位，周二设计广告和用户服务，周三、周四散发宣传单页、周五报纸广告，周六周日集中导购，以此类推，每周循环。

21、连环优惠 把促销赠送、购车优惠、免费服务、发放金卡等活动有机结合，宣传八连环、九连环、十连环„„

22、随叫随到 完善售后服务体系，12小时随叫随到服务，形成1—2小时服务圈，让消费者满意。

23、小区充电站 在居民小区集中停车的地方设立充电站，为电动车消费者免费或优惠充电，吸引更多的用户。

24、无条件退货 卖车的时候给消费者承诺，在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求赢得消费者信任。

由于各地的市场的环境不同、生产企业和经销商的实际情况不同，以上的24招不一定全部适用于某个地区某个经销商，但是相关的企业和经销商可以灵活运用其中的几招，或者在此基础上创新、整合、变幻，使电动车的销售技巧和促销方式千变万化，以适应市场和消费者不断提高的需求。雅迪:创新营销 出奇制胜 《孙子兵法》曰：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”一位具有创造性思维的人，总能以高度的敏感性、非凡的洞察力及时的把握事物的关键要素，从而稳稳取胜，成为让人叹服的赢家。山东邹城雅迪专卖店的杨广清老总就是这样一位敏锐的智者，他所经营的邹城雅迪专卖店仅一年多的时间已遥遥领先于对手，在当地市场稳占领导者地位。

今年6月，国务院办公厅颁布了《商品零售场所塑料购物袋有偿使用管理办法》，超市、商场、集贸市场等商品零售场所开始实行塑料购物袋有偿使用制度，这一变化让敏锐的杨总看到了隐藏的商机，经过一个月的准备，他在当地开展了一场“倡导限塑 节能环保”的宣传活动。7月，杨总印刷了几千份宣传资料，制作了 “倡导限塑 节能环保” 大型宣传条幅，出动了三辆雅迪的宣传服务车，并聘用7至8名在校大学生，穿着统一的雅迪市场活动衫到邹城的各地超市、大型社区、厂矿及农贸易市场等人员密集区进行流动宣传。每到一个居民区，公司的员工都热情地免费发放雅迪的环保健康袋及宣传资料，并号召居民使用环保健康袋来代替塑料袋，以减少白色污染，为自己及后代营造一个更加绿色健康的生活环境。更让人叫绝的是，结合“节能环保”的口号，作为电动车的经营者，杨总组织公司的宣传队向居民进一步讲解了电动车的“环保、节能、便捷”的特点，并倡议居民使用绿色的交通工具电动车为环保做一些力所能及的贡献。随后，通过宣传队对雅迪产品的性能卖点进一步演示，让消费者更加了解雅迪电动车的优良性能，更加坚定了他们使用电动车的信心。

电动车作为环保节能的代步工具，是国家倡导的绿色环保产品，如何让这种产品逐渐取代排放毒害尾气的燃油车；如何让老百姓对电动车的性能有更深入的认识，让更多的消费者改变消费选择——购买电动车；如何让消费者在众多的产品中选用质量和服务更胜一筹的雅迪电动车，这是杨总成立宣传队的初衷。经过认真赛选后，2024年4月，由8名对车子性能熟悉的员工组成的宣传队成立了。每款新车出来后，杨总都会组织业务人员、技术人员、导购员等一起研究探讨每款车的性能，汇总成易记的文字，再由宣传队展示。雅迪的一部简易款电动车轻鹿，可以站立10人依然可以畅行，经过宣传队的展示后，其独特的性能，强韧的塑件强度在老百姓心中留下了很深的印象，增加了消费者对雅迪品牌的直观印象，来回的展示让消费者看到了雅迪电动车卓越的性能，极大的提升了雅迪品牌在当地的知名度和美誉度，让新进的雅迪品牌迅速的占领了当地市场，一跃成为强势品牌，并赢得了很大的市场份额。

在邹城，杨广清老总以对市场的敏锐把握总能成为这些优秀的市场操作手法的先行者，并在当地引领一股效仿、跟风的热潮。当问到如何敏锐的把握市场的脉动时，十多年摩托车从业经验的杨总回答了这样一句话“专心、专注、专业，要做，就做好！”简单的一句话，却包含了太多的智慧，但我们相信：这就是对成功的最好诠释！

松正实现大跨越的“魔方” ［ 作者：佚名 来源：本站原创 点击数： 21 更新时间：2024-10-17 文章录入：Admin ］

【字体： 】

天津市松正电动科技有限公司前身是从事工业自动控制、电子产品开发、单片机应用推广的高新技术企业。2024年初，松正进入电动车领域，成为从事核心技术部件有刷、无刷电机控制器及相关配套电子产品的研发、生产、销售的新型企业。当时全国300多家的控制器企业给松正带来的竞争压力曾使松正感到窒息，四年后的今天，松正以20%的国内市场占有率力压群雄，并且，2024年，松正人站在年销售额1.2亿元人民币的平台上，又给自己立下了年底突破1.8亿元的目标；四年前，作为一个行业新兵，松正老总孔昭松需要对企业的方方面面做到“眉毛胡子一把抓”，四年后，孔总已完全从企业的日常管理中抽身而出，目前松正整个企业的各个环节基本形成了以几个行业精英为核心的领导机制。那么，松正实现如此大跨越的秘密在哪里？孔总认为：重质量、讲诚信和企业文化就是企业快速健康发展的必胜“魔方”。“魔方”

一、以快致胜

“以前的市场是大鱼吃小鱼，现在是快鱼吃慢鱼。” 孔总如是说。以快致胜是松正人的首要“魔方”。“抢占市场要快，还要好。”在松正的快速扩张中，也出现过产品质量问题。但面对问题，孔总认为松正无非做到两件事：一是把现在的问题处理好，二是避免下次发生类似问题。所以，质量问题对于松正这艘战舰来说，只是靠岸加油的地方，短暂的休憩以后，它将会以更快的速度前进。

市场对一个企业的重要性不言而喻。面对市场的多变性，企业只有及时准确地做出反应，才能真正掌握竞争的主动权。2024年，整个电动车行业展现了强劲的上升势头。面对市场对控制器需求量的极速上升，孔总切实感受到当时行业中那种半作坊式的生产模式已跟不上市场的步伐——实现企业的全自动化生产迫在眉睫！由此，去年9月份至今,松正公司毅然投入上千万资金,在行业内首次引进了8台日本原装进口的贴片机和一台美国 ； MPM ； ； UP 2024全自动焊膏机，从而使自己的产能和产品质量又获得了一次大的飞跃，值得一提的是，这几台大型机器的引进，从想法形成到正式上马，前后只用了两个月的时间！短短两个月，就使松正再一次拉大了自己与竞争对手之间的距离！“魔方”

二、岗位轮换

一艘战舰要快速前行，除了总舵手的操纵全局外，还需各位水手的有力配合。松正的真正可怕之处，在于这艘战舰上的每个水手都那么优秀。这些优秀的员工，得益于松正先进的人才培训与管理机制。其中最能体现这种机制之先进性的，是松正现行的“岗位轮换”制度。

所谓“岗位轮换”，顾名思义即岗位轮流交换，转变各人职能，建立人员流动机制。孔总认为，在同一个岗位，工作是重复性的劳动，没有任何新意，只有调换岗位，才能体会到跑市场和做生产个中的不易，同时也能培养员工的集体观念，使之能够从公司整体的角度去看待生产、市场、品质等各个环节。实践证明，松正的岗位轮换制取得了很好的效果，不仅增强了员工的换位思考能力，同时从多方面培养和锻炼了人才，增强了员工的应变能力，激发了员工的创新意识和实干精神。“魔方”

三、大胆放权

《松正企业文化手册·企业的目标》：“给每个参与者以充分的空间，发挥能力，挑战自我，充实自我„„”

松正之所以在很短的时间内得以快速建立起自己的优秀人才队伍，一个很重要的原因在于孔总的大胆放权。孔总曾在给主管松正财务的一位经理的信中如此写到：“„„我一点也不懂财务，所以我想尽力给予（您）尽量广阔的空间及权力，让您能发挥您的才能，但这需要您真正的主动性、积极性„„对财务我是不懂的，所以您不能指望我每件事指派您做，其实您若积极地做，那么方法与结果对公司的发展都将是创造性的„„”

能把公司的财务大权如此放心大胆地托给一个“外人”来管理，纵观国内大大小小的所有民营企业家，我认为孔总也只是仅有的几人而已！

当然，除了财务以外，其他环节上，孔总培养提拔人才的方式也都有不少的独到之处：如在产品设计与开发方面，松正的用人标准只有一条，那就是必须为电子技术爱好者。正因如此，同是“电子技术爱好者”的孔总放心地从产品设计环节抽身而出的时候，他的理由是“现在搞这个工作的员工的能力已超出了我的水平。”“魔方”

四、以创为守

四年的飞速发展，成就了松正今日的辉煌。四年前，孔总作为行业的初入者，他所需做的只是尽情挥舞着手中的工具来掘取蕴藏在控制器行业内的宝藏，四年后，松正已成为行业内的领袖，所以，目前摆在孔总面前的问题变得愈发复杂——已挖掘到的财富应如何处理？后面的宝藏应如何以更好的方式去开采——守业与创业，一个亘古常新的话题。

四年的快速扩展，确给松正的发展积留了很多难题——“市场报怨生产产品的质量不稳定，交期不及时；生产抱怨市场不考虑生产能力问题；品质抱怨生产质量控制不到位，生产抱怨品质考虑质量而忽略产量„„”。面对这些问题，孔总显得冷静而自信，“矛盾是事物发展的源动力。矛盾越尖锐，事物就发展得越快！”所以，松正决不会因害怕矛盾的出现而放慢自己发展的步伐！“也许因为年轻，所以在孔总人生哲学中，只有对事业的永恒追求，只有永远的创业！

闲”谈市场开拓

当一个行业的市场竞争趋于白热化的状态时，作为厂家，市场开拓也就到了议事日程。可以说，市场开拓做得好，企业就有了利润增长点，可持续发展也就有了保障。否则，企业就会面对生死存亡的决择。目前，很多厂家都有自己的销售团队，支持政策也可谓灵活实惠。问题是，业务员在市场上“转”了几个月，差旅费花了不少，可就是没开发几个客户。那么，问题究竟出在了哪里？

笔者认为：营销是一个系统的工程。内，在于产品的价值，有了这个基础，不论是4P，4C还是4R,4V，怎么做都可以。否则，就有让人无米之炊之嫌。外，在于市场开拓人员的操作，营销既需要“营”的势能，也需要“销”的动能，二者不可偏废，也缺一不可。有人说：“营销不是人做的，是人才做的”。我看一点都不过分。有些业务员直到失败了、离开了销售团队，最后也没弄明白自己失败在哪里。

笔者在做经销商的时候，曾接待过很多业务员，前一段时间也曾与业务员一同下市场，总体来讲，业务员所犯错误或欠缺之处归纳起来有以下几方面。

首先，是方法不对，业务员在面对经销商时，不会用经销商的语言去沟通。结果会谈还没进入正题就被打断，充满希望而来，满腹不解而去。聪明的人懂得说，智慧的人懂得听，高明的人懂得问。这里边的“说”，说什么？怎么说？是很有讲究的。你得清楚经销商想听什么？他最关心最关注的问题是什么？如果不是首先推销自己的人格魅力，而是急着讲产品、讲利润，恐怕经销商不会愿意多听你讲。在平面上，两点之间直线最短。销售工作很多时候是曲线最短。要学会沟通的艺术，做到说话说到他想听，听话听到他想说。相信合作有了这个沟通的基础，只要后期适时跟进，是不会出现什么问题的。

其次，是方式不对，老虎与老鼠的区别在于，老虎总是以森林之王的身份出现，而老鼠总是认为自己是鼠辈，很多业务员，包里装的全部是彩页和名片。下到市场不是先观察与考察，而是挨门逐户地拜访。其结果不言而喻。回到厂家以后，说该市场如何如何，好像是为自己的差旅费找了一个报销的理由。

笔者曾数次与几个业务员谈到向狼学习，做到学狼似虎，狼在行动之前绝不贸然攻击，一定是要侦察猎物群的数量，每个个体目前的状态。地形对整个行动有何有利与不利的影响，为何利用，然后是排兵布阵。所以，狼很少有失手的时候。如果一个业务员既具备一颗狼心，又有虎形，也就是说有了“销”的动能，也具备了“营”的势能。还用为市场开拓发愁吗？

第三，在业务员的案头上，几乎每个人都有几本成功学方面的书。从威廉.戴尔卡耐基到拿破仑希尔，从张瑞敏到牛根生，其理论与故事几乎倒背如流。所以，到了经销商那里，大谈成功学。殊不知，现在社会中有一种说法是：有一种毒品叫成功。说白了，经销商每天守着一亩三分地,愁的是客户的开拓，缺的是促销策划。要的是如何能让导购员学会专业化的推销方法，盼的是厂家在产品、售后、广告策划方面的支持，而不是成功学。因为在他们的案头上也有《成功学》或诸如《获取财富的三十六计》之类的书。他们学习了，没有成功，难道你讲了，他会成功吗？

成功是一个目标，你要告诉他或者给予他的是成功路上必须具备的条件与技能，只有这样，他才会跟你合作，否则，免谈。

所以说，作为市场开拓人员，一定要认真研究市场的状态是什么？经销商的状况如何，然后有针对性的结合你的产品，制定出一套较为科学的市场开拓方案。之后再去与经销商沟通。那么，怎么才能做到这一点呢？其实很简单，就是跟经销商交成朋友，熟悉并了解这个群体，攻其所必救，助其所必需。

总之，一个市场开拓的高手一定是靠感情、靠智慧走市场，是解决问题的专家，是使推销成为不必要的行家里手。

学会应势而动，顺势而动，然后做到得心应手。如何才能成为一个优秀的电动车业务人员

业务人员又称销售代表，无论作为哪个行业的销售代表，首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的只是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。那么作为一个优秀的电动车销售代表，应当具备哪些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。销售代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，销售代表的态度直接影响着企业的产品销量。特别是在现如今我国电动车行业现状如此混乱的背景下，有众多厂家供经销商选择，你的态度显得更为重要。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个电动车的销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售电动车的工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

八、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

七、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要保持平静的心态，多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。只有这样，才能克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

谈判力

其实销售代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

营销高手必读

内容: 营销高手必读 想成为顶尖的行销高手吗？如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有40个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你？有多少个准则你能忠实遵循？我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。

一、永远保持积极的态度；这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。

二、自信；如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。

三、设定目标并完成； 确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。

四、学习行销学； 持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。

五、了解并满足客户需求；倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁，友好对待。

六、抱着乐在帮助的心态；不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。

七、保留顾客；要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。

八、相信你的公司与产品；相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗？

九、自我操练；积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效 营销恋爱论讲义 理论都是比较空洞的,但谈恋爱肯定是美好的!销理念就像你去追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。营销人员和客户交往也一样。至于营销口才，哪里都可以学，马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。

不会追女孩子，就别去面对客户！

像追女孩子一样地追求客户

女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，店大欺厂、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”，以为亦无不当。

争取客户像极追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。

最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！

要增进了解，第一步是找机会相处。营销人员即有“四勤”、“三责任”之要求。“四勤”是“勤访客户；勤当消费者；勤当旁观者；勤作导购员”。“三责任”是“客户赚不到钱是我们的责任；客户卖得不好是我们的责任；客户不满意更是我们的责任”。“勤访客户”的标准是，1个月中，至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。

这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，但又不能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是：第一次拜访客户，没被赶出来；第二次，给对方名片而没被当场扔掉；第三次，客户肯赐你一张名片；第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。这5步，都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然迹近“阿Q胜利法”，却是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。“鲜花攻势”的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样是博取好感、增进友情的良策。

有位商务人员，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不彰。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对他的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到--生意很顺利就成交了。

这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能教人有感觉？是故，“鲜花攻势”也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。

商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上“骗子企业”和“短命鬼”。对此，营销人仍然可以从“恋爱宝典”中找到解决之道：男人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高大形象。

有时候，也要勇担责任。恋人相处，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子爱意倍增甜从心起？其实，笔者所服务企业提出的“三责任”，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况，我们不仅说，而且做：提供各项支持帮客户出货，这于客户更是一份意外之喜。

追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。最近笔者跟一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。多谈无益，笔者就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作；此后有一周的时间，对该零售巨头作了“冷处理”。我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向我方示好，成功“联姻”。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。至于营销口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有“骂人十法”--在“知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻”这10大绝招之中，骂街者只消运用了其中的一二项，对营销人来说，“可以为师矣”。为了使买方的心理推理过程尽快和高质量地完成，销售人员要发挥其独特的作用，主要是启发和刺激作用。“恋爱”营销中销售人员对买方和产品的结合所起的牵线搭桥工作主要由四个驱动组成，即利益驱动、专业驱动、思想驱动和魅力驱动。

１、利益驱动

利益驱动是销售人员通过对买方的购买动机的深刻理解和对产品使用价值的客观分析，论证产品能为买方带来经济价值（最好用金钱表示）。如卖方在商场上对换代产品推出的以旧换新的做法，便促进了销售。如果产品能为买方解决实际问题，创造价值的话，那么买方一定会在经济利益的驱使下购买产品的。

２、专业驱动

专业驱动是销售人员对买方进行有关产品的技术指导，包括功能介绍、使用说明及维修保养等，许多卖方在商店进行产品试用，现场讲解产品的特点，让买方一目了然。现场示范的做法有助于提高了产品的销售额。对技术含量高的产品，卖方还要对买方进行专门的技术培训或定期质量检查。

３、思想驱动

思想驱动就是一种满足买方精神需求的做法即把产品人格化，然后让买方通过对产品的使用来实现自己的价值观。如人们见到一辆劳斯莱斯牌轿车，就会联想到它的主人一定是一个地位显赫、举足轻重的绅士。这就是卖方开发出商品的文化价值的结果。

４、魅力驱动

魅力驱动就是通过销售人员的个人魅力来打动买方，刺激买方的购买欲望。魅力来自人的个性，是一种很艺术化的东西，是知识和经验的结晶，是修养情操的自然流露，带有很浓的感情成分，它会产生一种震撼人心的力量，使人为之倾倒。销售人员在销售产品的同时，还要销售自己，而魅力营销则是推销自己的最佳手段。

销售人员要学会巧妙地运用四种驱动力。做到恰到好处的关键在会用“巧”，“巧”就是销售人员在使用驱动力时，给买方留有多大的选择空间。只有让买方与产品真正的“自由恋爱”，才能让买方真正“爱”上产品并对产品情有独钟。

“恋爱”营销已然不再是教买方购物时如何去省钱，而是驱动买方在他们经济能力的限度内买到最好的产品。营销的目的在于让买方懂得产品对他们的长期利益，让他们更好地享受生活。这样，“恋爱”营销解决了“爱情”的深度问题，即买方对产品的忠诚度问题。

“恋爱”的结果不仅仅是买方与产品“结婚”，更多的是买方对产品忠诚，“爱得越深”，买方对产品的忠诚度就越高。忠诚度地提高会使买方购买产品的重复率提高，为卖方节省了大量市场开拓费用。同时，忠实的买方又是产品“活的广告”，他会把他的购买和使用产品的经历告诉给与他关系密切的人，这些人在购买后会采取同样的行为，从而产生连锁效应。这是一种免费的成功率极高的广告。总之，“恋爱”营销会使买方和卖方皆大欢喜。为什么不勇敢地尝试一下呢？

电动车区域市场致胜策略

.企业在竞争激烈的市场中,要想获得属于自己的一片蓝海。必须要做好区域市场,特别是对于电动车企业来说。目前电动车行业还没有形成全国性的品牌,区域市场对于电动车企业来说就是重中之重。一般来讲,电动车企业要做好区域市场,无非是两件法宝:一是价格,另外是品牌。

07年下半年开始,电动车市场陷入了沉寂,状态低迷,加上原材料价格上涨,厂家商家更加忐忑不安。其实,电动车迅猛发展后,遭受挫折是正常的市场表现。从行业的快速发展到市场的爆冷,处于市场最前沿的商家早就感受到了层层压力。那么如何度过目前困难,迎接越来越困难与考验?以下我们从商家的角度,对处于不同区域、不同市场阶梯、不同市场时期的商家,寻求解决之道。

电动车区域市场，按市场周期划分，可分为三类；按经销商所处于市场阶梯，可以大致分为三类：

第一类：三国演义——相对成熟的市场

这类市场起步早、市场的容量比较大,市场上有三家或者三家以上的经销商,形成“主要势力”。这些商家占据了高利润市场的大多数份额,对区域市场有引领作用。在这类市场,消费者一般认品牌、认价格、认服务。商家按实力来划分的话,可分为一线经销商、二线经销商、小经销商还有新加入者。

市场上主力经销商间的竞争不可避免。如何面对相互间的竞争,坐稳老大宝座,仅凭经验资历是不够的。有句话说得好“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”，市场上的老大只有提高自身的服务水平,才能把老大的位置坐稳。

二线经销商,要想获得大发展,上位成为一线经销商,是比较困难的。虽说是困难的,但是也不是没有可能,依然有可能选择。二线商家,可以采取跟随策略,从市场中分得一杯羹。因此，二线经销商应在低端市场建立品牌与信誉，主动拉低高端市场利润，努力扩大生存、成长的空间。

小经销商的日子是最难过的,往往只看单车车价,愿意和厂家接触。谁知厂家看不上,很难给他支持。因此,小经销商经常换品牌,也不见起色。因此,对小经销商来说重视的不是“利润”，而是“风险”，重要的不是“赚大钱”，而是“稳赚不赔”。只有依靠大经销商，做加盟商或分销商，做好终端零售，才能稳稳当当赚钱。

新加入者，进入市场的机会较大，较易在某一新类别上做出成绩，当然确有实力者，可运用颠覆策略，建立新的游戏规则，但前提是，深谙旧规则，能抓住“软肋”。即使是相对成熟市场，依然存在新的销量增长点与市场机会，比如“电池瓶颈”的突破、分类管理信号的日益清晰、细分市场的可能性、城郊与农村市场的高速增长。跳出有限的圈子，新的空间，还有大把机会。第二类：东周列国——高速发展的市场

这类市场发展快、市场增幅较大，但往往稳定性较差，领先品牌更替频繁；经销商的格局呈现出“诸侯割据”，此消彼长的状态，实力相差不大。领先品牌更替频繁，经销商实力相差不大；消费上相对盲从，顾客购车时缺少标准，容易形成跟风。

高速发展的区域市场，有胆有智者，抢占网点、客源、广告资源，则能在成本较低之时，建立起压倒性优势，从而获得迅猛发展，成为区域市场领袖。有智而谨慎者，建立并巩固起核心优势，精耕细作，则有机会成为中坚力量。

稍有实力的经销商，一般店里都有三五个产品品牌，事实证明，对经销的几个品牌，平均用力，最终哪个品牌也做不大，因此，欲做领袖，应采用舍弃策略：

不要企图做大手中所有品牌。重要的不是单车利润，而是总体销量；关键的不是今天能赚多长，而是在这个行业可以做到多大、多久。行业知名品牌、研发力较强的品牌、生产规模较大的品牌等，优势显著，生长性好、生命力长，是值得投放，也是能够长期合作的。将优势集中于某一可能做大的产品品牌上，强势姿态将其打造为该区域市场的第一品牌，是“舍”、“得”的第一步。不要企图在全部价格段位上，都做到最大。

不要企图满足所有人的需求，不要试图对所有市场变化都去“反应”。

比如你主推实用型品牌，质量可靠，价格合理，主打卖点是“爬坡力强、续行里程长”等性能诉求，市场需求旺盛，销量也很可观，推广了一年左右，市场反应很好。而此时，出现了轻便性、时尚化的女士电动车的新需求，竞争对手抓住了这一市场，销量明显上升。是继续深化做“实用型”，还是调整方向，做“时尚型”？

我们的建议是：首先判断这两个市场，是都在持续高速增长，还是一个已然“日迫西山”，而另一个是“红日初升”。如果是后者，自然要及时调转方向。答案是前者，则：

1、看你手中的“实用型”品牌，在实用型市场的品牌影响力、销量，是否与对手拉开了极大差距？

2、是否已做到顾客心目中的“第一选择”？

3、其次，看你手中有无可在“时尚市场”有所作为的品牌？如果三题答案皆为“是”，则应“实用型”市场力度不减的前提下，介入“时尚型市场”，但运作手段上，必须要与“实用型市场”的推广方式形成鲜明差异，避免混淆顾客视听。如果答案为“否”，则应集中人、财、物巩固并持续扩大自己的优势市场，如实在不愿放弃“新需求”，则以产品做“跟随”即可，“时尚市场”，你高调喊口号，我低调做跟随，“实用市场”上，保持我的“声音”依然最大。

高速发展的市场，机会大于风险，但不等于没有风险，产品品牌投机取巧、混水摸鱼者，多矣。在此类区域市场环境下，做中坚力量，更为稳健。稳健派可采用聚焦策略，专注于某一优势特征的打造，能降低风险，获得良性健康的发展。

选择一个“优质”产品品牌，是最根本的优势；终端战斗力的提升，无须入多大资金，但“见效”快而明显，一般经销商，只要有心、坚持都可做到；实力较强的经销商，可优先铺设网络，但前提是，要有足够的产出来支撑网络成本；售后优势，是顾客越来越重视的，电动车发达区域的大经销商的服务，已远远超过生产厂家，售后中心、客服基地的建立，丰富服务项目的推出，一方面让顾客买得安心、用得放心，极大促进了销售，从长远看，售后亦有非常可观的利润„„?实力微弱者，采用跟随原则，高速发展时，也同样可以收获市场果实。

第三类：盘古开天地——起步阶段的市场 这类市场发展起步晚，搭上行业高速发展的列车，迅速实现了零的突破，正因总体拥有量极低，市场呈几何倍数增长；经销商间“互不相闻”、“互不关心”，低度竞争或无竞争，正因如此，商家的经营“段数”较低，处于谁都会有机会的时期；对于消费者而言，电动车消费是“新鲜事物”，消费上容易“先入为主”。

起步阶段的市场，三种类型的经销商，一类经销商看重未来收益，愿做市场的培育者，则可遵循心智法则，即“与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者脑海中”，因此建立品牌影响力与服务标准，是首要任务，从一开始即以高标准、规范、负责的形象出现，赢得了顾客信任与口碑，一方面，销量自然随之而来，另一方面，抢先建立起高门槛与壁垒，能有效阻挡后来者追赶的脚步。与此同时，应在市场竞争成本较低之时，垄断资源，让后来者无法追赶。在市场初期，建立规范和秩序，无疑，是为整个区域市场做“好事”，要花费财力、人力、物力，但要做首领，要在未来引导和左右区域市场，要在市场做大时成为最大赢家，为“行业服务”的胸襟和境界必须要有。另一类经销商看重眼前利益，赚钱为上，则可采用跟随策略、比附策略。还有一类经销商，想做大，又担心市场风险，处于观望状态，想瞅准时机“再下手”，对于这类经销商，能否准确判断进入时机、何时高调介入，是关键。以北方市场为例，县级市场领先品牌单品牌销量2024辆、地级单品牌销量5000辆，超过这一数量“坎级”，如无意外，领先品牌的上升势头将难以遏制。此时再不“下手”，等其“坐稳了江山”，再想把“皇帝拉下马”，多花费几倍的银钱、精力，亦难称愿了。

第三篇：关于华阳电动车新品上市及营销策略方案

关于华阳电动车新品上市及营销策略方案

背景：

电动车产品在中国市场的兴起已有10多年的历史，市场开始真正接受电动车产品是2024年前后。突飞猛进的发展是在2024年以后，每年以284%的速度递增。据不完全统计，截止2024年年底，中国市场电动车产品保有量已达到1500万量，根据中国自行车协会发布的公报，预计2024年全国市场将新增电动车2024万辆。

现全国在册已经取得生产许可证的电动车整车生产企业已达到1400家，约1800个注册商标。行业里习惯把这些企业聚集地按版块划分，主要有天津版块、江浙版块、和广东版块。最近两年重庆版块的“摩帮”也涉足电动车领域，重庆版块也是电动车企业的聚集地之一。以上这4大版块各有优势，如天津版块以前是生产自行车为主，技术及产业链优势在自行车行业有绝对优势，所以现在生产电动车也是以简易款最为有优势，其简易款价格低、款式新、工艺先进、质量稳定，这在其他版块是望尘莫及的！江浙版块以前是以生产中低档摩托车为主，其配套体系发达，所以现在生产电动车是以豪华款为主。尤其是浙江台州的黄岩是模具开发基地，周边的整车生产企业豪华款新款上市速度快、烤漆工艺精美、价格低廉，这种优势在其他版块也是无法体现的。广东和重庆版块，是中国知名摩托车最大的生产基地，其借助摩托车的产业链和品牌优势，大举进军电动车产业，其品牌基础好、企业规模大、品质有保证，是其市场拓展的有力武器。现状：

电动车产业的高速发展，再加上国家政策的管控力度不是那么全面，很多基础较差的小企业看到眼前的小利益，也纷纷上马，招上几个人，组成螺丝刀工厂，生产出低质低价的产品推向市场，开始了恶意的无续竞争。由于电动车产业的发展也是最近几年刚起来，市场化程度不是很高，行业本身也不够规范，再被这些小企业 “趟上一把混水”，更使得市场的规范运作难上加难。所以虽然最近几年电动车产业发展的很快，但是全国性的知名品牌寥寥无几，更多的是区域性品牌！好在还有很多企业通过不断的努力，采用不同的运营模式，苦练内功，扎实基础工作，找到差异，最终还是在市场里有很好的表现。如“北京新日”，一句“来自首都的问候”，加上陆毅的阳光形象、过硬的产品品质、完善的渠道服务等，3年时间“问候”到大江南北，成为第一个全国性的知名品牌。还有浙江金华的绿源，通过近5年的“苦练内功”，成为行业标准的起草者，其“绿源”就是产品质量的代名词！“绿源”在浙江、安徽、江西、河北等地通过开设连锁专卖店和连锁售后服务点，取得了大部分市场良好的销售业绩，尤其是在杭州市场，2024—2024年专卖店曾一度达到近40家，占据杭州市场近80%的份额，成为行业的一段佳话！再有台州的“以人”，自2024年底，取消大代理、大批发、大流通的渠道模式，采用“预收加盟费”“加盟专卖、直控终端”渠道策略，再加上根据产品特性和消费特性进行产品组合开发出时尚车、便携车、老年车、学生车等新产品，由03年在台州40多家企业排名到数10名内，到04年底一跃升至排名第二，尤其是“预收加盟费”策略很好的掌控了终端，实现终端的飞跃，在行业内也被传为“神话”！类似以上企业通过某些差异化或超前策略成功的还有很多，如“上海迪鼠”、台州“吉奥”、“流星花园”“跨达”上海“嘉陵”无锡“真爱”“天爵”、常州“速派奇”、天津“富士达”、深圳“凯骑”等等，但是由于某些原因，有的企业还在茁壮成长，有的已经消沉，甚至有的已经销声匿迹！问题：

不管怎样我们还是能在这些“各领风骚三五年”企业中发现成功和失败原因，下面我们就具体探究一下电动车企业运作中的一些“弊病”，针对这些“弊病”对症下药，以减少资源的浪费和加快企业的发展。

1、企业的整体形象没有突出个性、体现特色同时缺乏系统性。市场表现为：营销过程中本企业营销行为无排他性、无冲击力、无感染力、更无法区别于竞争对手；

2、企业的品牌核心价值阐述不明确，无明确的品牌定位、市场定位、产品定位。在市场实际运作过程中，无法满足消费者选择消费产品时“情感”上的信任和溢价。（注：品牌与名牌的区别在于——消费者在消费名牌产品时只是“放心”而无额外的无心理感受，但是消费者在消费品牌产品时多了一层体现附加值的心理感受，而品牌的核心价值的准确阐述则可以解决这个问题）。

3、企业的渠道定位不明确甚至无定位，渠道模式与市场发展速度不相适应。市场的发展越来越规范，需要企业更多的指导市场如何规范的运作，从而使企业的竞争力在渠道层面就得到加强。但是大多企业在给代理商发货的同时也给零售商发货，而且是同一区域，甚至在同一区域有几个代理或几级代理，造成渠道冲突，最终大家都做不好！还有企业只是把货发给代理商，由代理商去指导市场行为，其实很多代理商的市场运作是“生意”行为而非“企业” 行为，根本谈不上“指导”市场的运作，同时很多代理商只是“出钱买货、卖货”，也不懂市场运作的游戏规则。

4、企业的价格体系混乱，价格策略缺失。一个区域一个价、一个客户一个价、同一产品几个价、同一价格几种货等，这样的话就造成客户抱怨、价格冲突、主流产品不明确、商家选择产品不科学等，最终受害的还是企业。

5、销售政策不明确或随意性强。客户要求合作时没有统一的政策，决策在老总而不在政策，遇到客户提条件都是老总说了算，导致销售人员行动迟缓、丧失激情、没有主动性。还有就是不管是客户还是销售人员遇到问题都得向老总请示，销售政策里没有解决问题的标准，这样就等于是“人治”而非“法治”，时间久了就会把很多隐藏的问题暴露出来，让企业无法解决而损失巨大。

6、企业的产品定位及组合策略缺失。很多企业是“多而全”，要什么产品生产什么产品，你要高档的我就给你生产价格高的，你说我价格高，我就给你生产质量差配置低的，你说我款式老，我马上就给上新款，你说增加功能我就给你买两个配件加上等等，这样时间长了谁也不知道我们的产品优势是什么，到底我们什么产品是主流，我们的产品到底适合什么样的消费者！我们的产品是为什么样的人设计的！最终就会失去市场。

7、企业的销售人员管理、考核不够科学。电动车企业的销售人员管理，真的可以用一个“乱”字来形容！有的企业为了节省差旅费用，把人员的市场划好以后，天天把销售人员关在公司里，通过电话寻找客户或通过电话和客户沟通、解决问题，或让销售人员天天打电话催客户定货，除了定货就再也没有其他的事好做了，至于客户的销售是否顺利？售后服务是否有问题？产品质量是否稳定？促销活动进行的怎么样等等都与企业无关！这样再好的客户也会害怕，再严重点还以为企业出了什么大事情呢！最终停止合作或电话沟通不顺畅不能让客户合作！还有就是企业对销售人员的考核问题，大多企业就是今天销售量大，给的钱就多，明天销售量小就没钱，这样的考核办法会让销售人员走极端，就是盯着一个大客户不放，一盯就是几个月，实在盯不下来就卷铺盖走人，走后还说在某某企业工作了几个月没有拿到钱，企业不好老板不好等，给企业造成极大的负面影响，这样以后企业想吸引优秀的人才都很困难，最终形成恶性循环。

比如：“北京新日”“浙江以人”这样的企业就做的很好，销售人员负责的客户销量大了，提成也高了，同时也考核销售人员在单位时间内开发的新客户数量，客户的质量，客户在当地的促销推广工作好坏等等，好的就给相应的奖金，不好就给予处罚，这样销售人员的工作才能均衡，即使这个月销售量很小，但是开发了新客户，一样有奖金拿，或协助客户在区域性的促销推广做的好，品牌知名度在当地很快的提升，也有奖金拿。对于企业来说，客户的增加，区域市场推广工作做的好，品牌知名度提高都是日后销量提升的潜在因素，同时销售人员的积极性也会提高，更会让销售人员在工作中不断的提高业务技能和锻炼多方面的能力，使他们对企业的忠诚度进一步加强，即使某天离开企业也会觉的在这个企业学了不少东西，同时也会对企业有好的评价。以上7点是电动车企业在市场运作过程中经常出现的具有共性的“弊病”，当然还有其他的一些不好表现。总之主流企业在市场运作过程中尽量避免以上问题的出现，以保证企业的健康发展和成功。案例简析：

台州电动车企业经常出现的问题几乎就涵盖了以上的7个问题，这7个问题可是市场运作中致命的问题啊！所以截止到目前为止，台州电动车企业在市场上表现好的没有几家，大家能叫的出来的就是“上海王派”、“上海立马”、“上海迪鼠”、“浙江以人”这几家。

这几家营销方式方法各有差异，他们都是不同程度的解决以上7个问题其中一个或几个问题（但是都没有全部解决），如3个挂上“上海”字头的的品牌，他们解决了基本了企业的整体形象问题，把品牌的含金量提了上来（用“上海”两个字），同时他们的渠道定位相对明确，市场推广工作做的比较扎实。如“浙江以人”企业整体形象、品牌的核心价值（绿色服务，以人快一步）及销售政策等方面做的相对明确，尤其是渠道定位、产品定位及人员管理等工作做的更是扎实，使得“浙江以人”的品牌在一年内有质和量的飞跃！

在这里举例说明某新上市电动车企业成功运作所采用的方式方法，以明确以上提出的观点！

该企业于05年8月份上马，筹备期2个月，品牌名称**（听起来很时尚）。该企业以前的主营业务为摩托车、电动车模具开发，在筹备期内找了家咨询公司，开始做全案的品牌营销策划。经过调研，咨询公司根据原有的**名称，确定了该品牌的市场形象定位——时尚、动感！其品牌主张是——时尚**，动感中国！其产品定位是——款式豪华、流线造型、激情动感、色彩艳丽、时尚超前！其目标消费群体是——80前后的年轻女性，从事自由职业或公司白领或创业者或热恋中或专业人，崇尚自由、热情奔放，喜欢运动，追赶潮流，时尚前卫。其USP是——**，我时尚，我动感！形象策略——

咨询公司根据以上结论结合企业的理念、目标设计了整套VI体系，整个体系都体现出热情奔放、时尚动感，而且视觉冲击力特别强，目标群体第一时间就能接受并产生亲切感，同时区别于其他品牌！

随后咨询公司提出了产品组合方案，并根据产品的颜色、款式给子品牌命名，如： 给自由职业女性设计的产品——自由荷珠（纯白）、夜场劲舞（深红套色）！给白领女性设计的产品——含羞草（果绿套色）、纤手彩云（天蓝套色）！

给热恋中的女性设计的产品——玫瑰花开（玫瑰红套色）、小塘听荷（湖蓝套色）！以上子品牌命名均突出“动”，而且贴近生活，有体现一种年轻女性的职业特性。渠道策略——

咨询公司根据企业实力，结合产品定位及产品组合方案，明确了浙江、安徽、山东、福建、江西5个省份为重点市场，开发重点为地、县级市场。渠道模式为直控终端，即由企业划分好工作区域，安排销售人员逐一开发零售客户，一地（县）一家。并按照VI手册要求装修专卖店形象，所有店面形象全部统一，由公司安排专业施工队伍前往施工。销售策略——

咨询公司协助企业制定了相应的销售政策，完毕后招聘销售人员并进行强化培训。

当时每个省安排3人，客户开发期为3个月，3个月平均每人共开发客户6—8家，总计开发客户为90——120家。

3个月后每省再增加2人，到6个月时，新老客户总计约240——320家。当时的预算：

前3个月开发的客户，所需的人员工资、差旅费用为20万—25万。提成、奖金费用为14——20万。市场投入费用为130——180万。费用合计164——225万。

按照每家客户的最低首次提货要求平均为80辆，则： 总提货辆为7200——9600辆。毛利润为250元/辆。

毛利润合计为180——240万。

其他杂费，前3个月基本持平或略有亏损。

如果按照前6个月的总销量、总费用和总毛利润计算，则赢余80——100万。实际执行：

咨询公司安排15名销售人员于10月20日进入市场，到06年1月底。前三个月的执行情况————

实际开发客户82家，共提货8600辆。费用合计23+18+136=177万。

实际毛利润为250元/辆，总毛利润为215万。

赢余毛利润为38万，去除管理费用、财务费用及杂费，基本持平。

附：前期为了开发客户，平均每家客户首次投入在15000——18000万，后期平均每月每家客户投入在2024元左右，市场费用差额即为可预测盈利。

（目前为止，**品牌共有销售人员28人，客户350家左右，平均每月出货9000—10000辆！）结果评测：完全实现预期目标。

以上的内容是一个市场整体现状和个体的简要解析。请华阳企业高管以及销售人员结合华阳实际情况和懒人策划师做深入的沟通。务必使策划人员对华阳做出客观的准确的现状评估。以供双方建立合作关系做参考。

第四篇：餐饮市场十大营销策略

近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出？提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢？餐饮营销又包括哪些内容呢？接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。

一、广告营销

广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。

二、电话营销

餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。

三、菜单营销

一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示的菜式品种、价格及由此所体现的菜品规格、质量和特点等，都应做出相应的调整或重新设计。即便是处于正常经营阶段，因不断变化的餐饮市场而影响菜品销售结构的变化，菜单内容也必须进行及时调整。所以，菜单制作完成并非表示此后就可以高枕无忧了，而应该随时留心客人的反应、顺应餐饮风尚，并做进一步的菜单修正。同时在进行菜单营销的注意事项：

（1）菜单的种类尽量做到丰富多彩，可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。

（2）格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等。

（3）考虑色彩。菜单的色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气。

四、全员营销

全员营销包括专人推销、全员推销二种，专人营销一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉餐厅各餐饮设施设备的运转情况，顾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。全员营销员又分为两个层次，第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候食客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向食客们诚恳道谢，并征询食客对菜点、酒水以及服务的看法和意见；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向食客进行有声或无声的推销。

五、网络营销

网络营销包括电子邮件营销、品牌网站、独立网站、博客等。提供一致的、丰富的餐饮店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。这对于你的在线营销的成功来说，仍是一个相当重要的标准。从一个定位准确的关键词策略和营销计划开始。当你为你的网站、GDS、CRS等等建立内容策略时，总结人们

到访你的餐饮店所在区域的原因。你的终极目标是要提供网上浏览者真正需要的内容，并将他们使用的关键词整合到你的网站内容中。确保你的网站信息在不断被更新，包括在航空公司系统和CRS中的餐饮店描述也保持同步的更新。这样可以让你的餐饮店信息保持一致并且在不同的分销渠道中体现关联性。

明确和测量SEO投资回报率，无论是针对站内优化还是站外优化：你的推广策略必须建立在一个良好的基础上——你的网站。保证你的网站包含了搜索引擎优化所需的要素。这些要素包括站内优化、网站内容、下载时间、重复内容和URL；以及站外优化，与可靠的目录、网站和地图建立链接。把你的SEO成果转换成可以测量的指标，例如独立IP访问量、页面访问量、为预订引擎带来的点击量、电话量、询价的数量（Request for proposal）和实际收入。SEO依然是提高在线营销效果的重要手段，影响SEO的要素在不断变化。若想在搜索营销中取得好效果，餐饮店管理者应该注重通用搜索结果，如图片、视频、微博、评论网站、餐饮店官方网站和本地结果。一个好的SEO推广计划应该包括针对影响通用搜索结果的所有渠道的策略。

六、手机营销

手机营销正在迅猛爆发。手机用户的注意力较为分散，同时浏览网页的时间也很有限。他们想获取即时的、清晰显示的信息帮助他们迅速地作出决策。全球手机的数量是台式电脑数量的四倍。因此，正确利用这个渠道相当重要。随着智能手机的升级换代，使用手机浏览网页已经成为平常不过的事情。

根据PhoCusWright的一项研究显示，77%的商务旅行者和57%的休闲旅游者曾使用手机查询本地服务，例如住宿、餐饮和景点。主要的餐饮店品牌和在线旅行社都进行了手机营销的尝试，包括手机应用网站。卖出手机营销的第一步，应该确保你有一个手机兼容的网站并且在移动网站目录上进行了注册。餐饮店管理者可以采用并且测量投资回报率的其他方法有：顾客手机应用程序、针对手机用户的PPC(Pay Per Click的缩写形式，点击付费广告)模式的推广、手机优惠券和短信营销。

七、餐厅形象营销

酒店可以在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上

海餐厅；越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房;以红木（或仿红木）家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人冲茶的川味餐厅，都属于餐厅形象营销成功的例子。

八、公关营销

公共关系是企业将需传达的有形或无形的讯息，经由有系统、有创意的规划，利用某种或数种渠道传给目标市场。下面就举一个餐饮界耳熟能说的公关成功的例子。

1996年11月5日，长城饭店每间客房都摆上了一张淡绿色的“节能卡”，上面用中、英、日三种文字写道：“欢迎您参加我们的节能活动国，您只需在离开房间前做这样几件事，将房间内的灯熄灭，关掉暖气、空调、电视、收音机。如果您认为被单、浴巾等不用每天更换，可告知我们。”最后是饭店总经理的签名。离开房间前关掉电视、收音机等是小事一桩，但开展这种节能活动的单位却是五星级的大饭店。大饭店做小事情，大小对比，形成强烈反差，给人一种新鲜感。而往往是新鲜的事物，才能给人一种深刻印象。

自觉节约能源是世界性的呼声，是人类对自峰生存和发展的关注，是现代人文明素养的一种表现。身为五星级的大饭店欢迎住店人参加“我们的节能活动”，其用意当然不仅仅是在于对自身利益的考虑，更重要的是对公众作了一次节能意识的和引导，体现了一个大企业对社会的责任感。可以说，长城饭店的“节能卡”，表达了企业利益与社会利益的和谐，同时也为自己作了一次成功的公关传播。每一家饭店、餐厅都无例外地希望所传播的信息能在影响、引导公众方面产生最佳效果。传播效果的好或坏即广告回报率的高低，要看信息是否得到公众的理解与认同。而公众理解与认同的因素有两类：结构性因素和功能性因素。结构性因素包括信息刺激的新鲜度、对比度、重复率等等。功能性因素则是一种能“调动”公众信仰、观念、需求、情绪的因素，长城饭店的节能活动在传播的结构和功能

上都颇具特色。“淡绿色的节能卡”新鲜别致又言实情真，激起了公众对节能活动斩理解与认同，也为长城饭店的形象添了一分动人的喜色。

因节能活动是一项社会公益性活动，所以在长城饭店推出“节能卡”后，国内几家大报社对其事进行了报道，自然地增加了顾客对饭店的认同，而长城饭店也利用报纸做了一次的自我宣传广告。

九、食品本身促销

食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引进餐厅就餐并且刺激客人追加点菜。包括：原料展示推销、成品陈列推销、推车服务推销、现场烹调展示推销、餐具和食品摆设推销等等

人们外出就餐都有独特的要求，餐饮产品从顾客的角度来看是一段就餐经历，这段经历质量的高低，不仅仅取决于看中佳肴的味道如何，而且取决于相关外部条件。故餐厅要吸引顾客到餐厅就餐，并使客人就餐满意，不仅要备有美味佳肴，还要进行推销。

十、“特殊活动”营销

餐厅出于销售上的需要，增加餐厅和食品的吸引力以招徕顾客，餐厅可根据目标顾客的特点和爱好，在不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。

（1）节日特殊推销活动。在一年的各种中外节日里，如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等都可以举办各种活动。

（2）清淡时段推销活动。餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办推销活动。有些餐厅将清淡时段的推销活动称作叫“快活时光”（HAPPY HOUR）活动，在这段时间中对饮料可进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。

（3）季节性推销活动。餐厅可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同季节中的就餐习惯结合不同季节上市的新鲜原料来计划。最常见的季节性推销是时令菜的推销。

附加的营销策略：新服务营销

服务营销顾名思义就是以服务为主要营销方法，何为服务呢？也就是不以实物形式而一提供活动劳动的形式满足顾客某种特殊需要。“新服务营销”是通过关注顾

客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。实施新服务营销首先必须明确服务对象，也就是必须清楚“谁是顾客”。对餐饮企业来说，应该把顾客看作是上帝，并为其提供优质服务，使顾客满意和建立顾客忠诚度。其实小鹤老师说的对，不要小看一个顾客的传播力，每个食客都有N多人际圈，倘若假定每个人都利用了现代传媒，将是一种几何级的能量额。不知大家有没有听说过1=17的服务原则，也就是一个顾客至少能够带动17个顾客的连环消费。

第五篇：童装市场的营销策略

童装市场的营销策略

说到童装市场的目标策略，企业运用市场细分策略选择目标市场，首先要确定在一个已经细分的市场上，应选取多少个子市场作为目标市场进入，以及进入的程度如何，这就是目标市场的覆盖策略。企业在制定目标市场营销策略时，通常有如下选择：非差异市场营销策略、差异市场营销策略和集中市场营销策略。

1.差异性市场营销策略

差异性市场营销策略就是指企业根据各个细分市场的不同特点，实行多种品牌、多种款式、多种规模、多种价格、多种分销渠道、多种广告形式等多种营销组合，以满足消费者的不同需求。差异性市场营销策略是经济发展和消费需求多样化的产物，也是企业市场竞争的结果，近年来，国内外的一些大企业都采用这一策略。其好处是可以扩大产品总销售量，提高市场占有率，同时多种营销组合能够提高企业的竞争力;不足之处是生产成本和营销费用会增加。

2.集中市场营销策略

集中市场营销策略是选择某一细分市场为目标市场，集中力量施行专业化的生产和销售，以满足特定消费群体的需求。这一策略的好处是：可以使产品在局部市场占据优势地位，专业化生产和单一营销组合有利于企业降低成本;不足之处是：由于目标市场较窄，一旦市场有变，企业难以适应，很可能会陷入困境。

3.非差异市场营销策略

企业把市场看成一个整体、一个大目标市场，不再细分市场，也不按照市场差异来设计产品。企业认为消费者有着相同的需求，只推出一种产品，制定单一的营销组合策略，去开拓整个市场。这种策略的好处是：产品可以大量生产，大量储运，统一销售，统一广告，从而降低成本。例如，改革开放前，一汽只生产解放牌汽车，天津自行车厂只生产飞鸽牌自行车，以满足全国用户的需求。非差异市场营销策略的负面作用是：因忽视各细分市场的差异性而使消费者的个性化需求得不到满足。当同行业中若干家企业都采用这种策略时，市场竞争就会异常激烈，致使企业利润下降。