第一篇：设计师谈单技巧5步走

设计师谈单流程五步走（注重设计）

第一步：自我介绍与推荐（大方、得体）

1、递名片、握手

2、自我介绍：（1）、设计师职务（2）、从业年限（4）、擅长风格（3）、代表作品

第二步：客户信息统计与分析

1、信息统计：（1）、房屋位置（2）、房屋面积（3）、预想装修风格（4）、装修时间（6）、家庭主要成员及习惯、要求（5）、大概预算

2、分析：（1）、年龄（2）、职业（3）、性格（4）、经济能力（5）、对装修的认知

第三部：设计风格（配以图片，风格特点介绍）以及装修知识介绍

1、新中式风格

2、现代简约风格

3、新古典风格

4、日式风格

5、东南亚风格

6、地中海风格

7、古典欧式风格8美式乡村风格

9、通过沟通、交流根据客户喜好和实际情况向客户推荐适合的装修风格以及装修知识介绍。

第四步：标准话术

1、生活因设计而精彩、影响未来五到十年

2、装修不慎带来的危害：举例，图片加文字。如图省钱用不环保材料给家人带来的危害；只注重价格而不做比较的后果。

3、为什么不能选择游击队、小公司:特点流动性大、没有质保、素质不高、容易引发纠纷、偷工减料、无品牌意识、管理混乱、不懂营销。举例说明找他们带来的危害、用事实说话。

4、为什么不能选择大公司：加盟费高、广告多、开支大、不稳定、水土不服不适应本地情况、风险大、噱头多。举例说明：元洲装饰、东易日盛的失败案例

5、根据以上得出好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售后服务

6、我们公司的优势：（向客户描述公司发展规划）一定规模、有规划、有理想、本地企业、设计务实、拿出《企业经营管理理念手册》、施工管理严格、流程规范、重信誉。举例提出服务过的客户，拿出客户旌旗等

第五步：推出个性化设计要求以及团队服务小组（以团队形式服务客户、拿出团队成员名单、工作年限、特长及服务誓言、拿出《工作服务手册》）、拿出公司的促销方案及优惠政策、要求交定金。

设计师量房五步

量房要求：衣着：

设计师应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，带着公司的手提袋，内放相关的资料或文件。

职业形象给人以干净利索的感觉，而且能很快带领客户进入职业状态。工具：卷尺、靠尺、相机、电笔、纸

第一步：按照约定时间提前到达并与客户寒暄

1、提前五分钟到场（业务员单则要抓紧时间）

2、见面握手、递名片、自我介绍（走路的姿势要端庄，见面给客户深鞠一躬，主动握手致意，双手递上名片，脸上浮出浅浅的笑容，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时站立的姿势要正

3、找出房子的优点。并加以赞美(语气一定要真诚)

第二步：介绍量房流程并与客户逐一沟通

1、介绍量房流程

2、了解房屋所在的小区物业，对房屋装修的具体规定，例如在水电、暖气改造方面的具体要求，房屋外立面可否拆改，阳台窗能否封闭等等

3、现场讲解（客户的装修打算、现场规划）

4、逐一就每个空间的功能、色彩、缺陷的改进、装饰方案进行分析，也可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采暖、空调、水电路改造等说起。

还可以与客户按照《量房设计指标书》上的项目一一探讨。

5、根据现场情况提出一些合理化建议，与客户进行沟通。听取客户意见 第三步：实施量房

1、实施量房，图纸规范、尺寸标注清晰

(1)、定量测量：主要测量室内的长、宽，计算出每个用途不同的房间的面积。

(2)、定位测量：主要标明门、窗、暖气罩的位置(窗户要标量数量)。

(3)、高度测量：主要测量各房间的高度。

在测量后，按照比例绘制出室内各房间平面图，平面图中标明房间长、宽并详细注明门、窗、暖气罩的位置，同时标明新增设的家具的摆放位置。

2、量房过程中需要注意的问题并与客户经一步沟通，给客户留下专业的印象

地面：无论是水泥抹灰还是地砖的地面，都须注意其平整度，包括单间房屋的以及各个房间地面的平整度。平整度的优劣对于铺地砖或铺地板等很大影响。

墙面：墙面平整度要从三方面来度量，两面墙与地面或顶面所形成的立体角应顺直，二面墙之间的夹角要垂直，单面墙要平整、无起伏、无弯曲。

顶面：其平整度可参照地面要求。可用灯光试验来查看是否有较大阴影，以明确其平整度。

门窗：主要查看门窗扇与柜之间横竖缝是否均匀及密实。

厨卫：注意地面是否向地漏方向倾斜；地面防水状况如何；地面管道（上下水及煤、暖水管）周围的防水；墙体或顶面是否有局部裂缝，水迹及霉变；洁具上下水有无滴漏，下水是否通畅；现有洗脸池、坐便器、浴池、洗菜地、灶台等位置是否合理。

第四步：预约确定阶段

1、填写客户登记表

2、量房回执（让客户填写，书面约定下次看方案、预算的时间，客户一旦书面约定好时间，就不好意

思到时不到场了）

3、介绍接下来的流程（何时看图、怎么做设计、如何签单、如何施工等等）

第五步：道别

1、握手道别

2、如同客户一起走楼梯则要走在前面、如要走电梯先进电梯扶住电梯门

3、如客户邀请一起用餐，则要表示感谢并礼貌拒绝。

4、如客户送设计师回公司则要真诚表示感谢，并请客户到公司休息品茶。

设计师第二次谈单工作流程

在初次和客户沟通和量房过程中，对客户已有所了解，有可能给客户留下深刻印象，但能否签单，此次会面将会起到50%的作用

第一步：约见客户前的准备工作

1、在量房后要对客户进行分析、分析它的喜欢的风格、大概预算、属于那种性格的客户

2、根据客户需求设计两种设计方案，并搭配配饰、软装等资料，要超前满足客户需求

3、分析客户真实信息、根据客户需求和房屋结构来做方案设计与预算

4、设计师提前设计好的沟通语言

5、（1）假设做单法：

1、假设签单：客户看重我们哪一点

2、假设不签单：我们哪一点让客户不放心

（2）反问法

1、我们如何在价格上满足客户？有什么办法可以提高客户支付意愿

2、我如何在设计上打动客户？客户最理想的装修方案是怎样的？

3、他喜欢什么样的设计师？喜欢怎样的沟通方式？如何满足客户心理需求？

4、客户对家装有哪些担心的地方？我们应该如何化解？

5、根据汇总，仔细想好对策，拿出最好的方案、思考几种可能性并想出对策。

6、整理好桌面，使周边环境整洁，如有条件可配上鲜花以渲染情调

第二步：与客户沟通时

1、如知道客户到店时间，通知前台人员或设计师本人到门口迎接，让客户感到受到尊重，待客户落座后方可落座，并给客户倒水

2、设计师淡单时应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时坐姿要端正，不要跷二郎腿、不要抱肩膀！根据客户性格、播放适当的音乐（如遇到性格急躁客户可播放一些舒缓的背景音乐）。

3、给客户看方案时先从CAD图入手从平面布置图开始再转到各各立面图，然后再给客户看效果图跟客户讲清楚你的设计思路、跟颜色搭配，并将清楚规划原因，当客户提出异议时，现场调整。

4、在给客户讲解预算前先给客户换茶水，讲解预算时切记把控好局面，不要让客户引到单项和其他公司比价格的泥潭，如客户要比单价，不必正面回答，侧面引开话题。在讲解价格时重点强调施工工艺和公司工程图片以及先前客户评语等实例，来佐证工程质量，并注意观察客户表情、坐姿等细微变化。第三步：与客户沟通价格时

1、当客户提出价格过高时，设计师可根据客户表现分析客户真实意图（是真的觉得价格高、还是想占便宜）、如分析客户只是想压价，站稳立场绝不再打折，不必担心客户流失（掌握客户心理，在客户心中不管拿出什么促销力度、客户永远觉得价格高）、如遇客户继续纠缠，经理可出面，再增加一些小礼品，但折扣不能变动（否则客户则认为仍有降价余地）。

2、如价位客户确实接受不了，则要当即返回设计方案，让客户作出部分取舍，并向经理反映，加大折扣力度、作出一些让步，让客户了解公司诚意。第四步：假设做单法

1、在沟通结束后，不管客户有没有提出签单，可拿出合同让客户浏览，并用肯定的与客户讨论开工的问题(给客户造成非签单不可的压力)，如客户没有提出异议，拿出合同果断签单。如遇客户没带现金可刷卡或缴纳部分现金

2、如客户提出回家考虑或想进一步考察，设计师要表现非常真诚的认可并且可以提醒客户考察时应注意那些细节，防止被个别装饰公司蒙骗。并同客服人员一起送客户出门。

第五步：签单过程

1、在签单过程中，设计师要全程陪伴，随时解答客户提出各种问题

2、签单过程中设计师表情要自然，不可以有表现过于激动等功利表情

3、与签单无关人员禁止参与与客户交流或者围观

4、与客户进一步讨论开工流程等事宜

第二篇：室内设计师谈单技巧

设计师谈单技巧

谈单？至于专业方面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以

下几点： l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。

2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。

3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。

4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面:

1、博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.2、了解客户的意图

客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵

有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3、推销你的公司

让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4、详尽仔细的讲解

要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.5、促成适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.根剧我做家装八年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐

4、开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉 的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。

1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。

3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高~可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。

4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。

5、你的谈话要有适当的手势配合~（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）

个人观点，只做参考。

在下一点个人经验：

第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！一般情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）话题远了！具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！这样下来没2个小时也难呀！

注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把距离拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！

差点忘记：

最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！

根剧我做家装五年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐

4、开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉 的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。

1，看到直说病人的要害。直点死穴。。。了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在伤口上狠加一刀。。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。谈客户要多动脑子。。

3，再在伤口上撒盐。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。看来我要去办学校了。。嘿嘿。。

4，开药方。。打徉收工。。拿出你的方案。。要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益。。白岩松。。嘿嘿。。让客户感动其实很简单。。能不和你签单都难。。对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。。嘿嘿

在谈单前先要给自己定位

我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法

大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手

1.白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）

2.爆发户：他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈）

3.豪门事家：他们是一直

生活在有钱得世界里（是很有资金）几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）

第三篇：室内设计师和客户谈单技巧

家装设计师和客户谈单技巧！

谈单？至于专业方面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依照以下几点：

l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。

2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问已。

3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。

4、如果你的店小，那只有热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面:

1.博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.2.了解客户的意图

客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵

有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3.推销你的公司

让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4.详尽仔细的讲解

要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.5.促成适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户，让他在你的眼神中看到真诚，谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。

3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高，可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。

4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。

5、你的谈话要有适当的手势配合（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）个人观点，只做参考。

下面说一点个人经验：

第一次谈方案，主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！一般情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）

话题远了！

具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！这样下来没2个小时也难呀！

注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把距离拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！

差点忘记：

最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！

1、了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴，嘿嘿！

2、比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设

计要求高，比如复式楼，别墅大户型，谈客户要多动脑子。

3、比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪？说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。

4、拿出你的方案，要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益、白岩松...嘿嘿，让客户感动其实很简单，想不和你签单都难。对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。

在谈单前先要给自己定位，我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法。

大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手；

1.白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）

2.爆发户：他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式的书再谈）

3.豪门世家：他们是一直生活在有钱得世界里（是很有资金）几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）

了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客户的消费心理，从而加大签单量了呢？

结束语：

请记住：市场上没有绝对的小单也没有绝对的大单；小单是设计人员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必然，大单是你营销成功的标志。

第四篇：室内设计师教程谈单技巧

装饰谈单方法论第一篇

作为一个设计师的成长其实是个漫长而又十分困难的过程，培养一个业务员最多一个月 但是培养一个设计师却要 3、4年之久，因为一个成熟的设计师都是在长时间系学习和漫长的实践中成长，虽然说专业学习十分重要 但是 最重要是和客户的沟通合作意识，往往很多年轻的设计师大多都是主观判断的 拿到一份原始结构图纸 就以自己的很强专业能力来做设计 去向客户强推，有时候你的经验可以跟上，去影响客户顺着你的思路来走，但是你的经验不足 或者因为一句话没有想好没有说对，一个业务员辛苦跑来的单子就废了。所以说一个好的谈单思路和你的主观能动性才是签单成功的要点，一般来说谈单的模式有两种 一种是师与徒的模式 第二种是互动问答的模式，相比而言 两种模式各有利弊 第一种 设计师的角色就像老师一样 向客户传达设计意图 工艺材质 以自己很强的专业性 从气势上压倒客户 从而让客户有一个认识 他是专业的设计师 我要听他的 他说的对，当然这样子 设计师就有主动权 对客户的把控更是得心应手只要客户经济能力可以承受 这个单子要多大可以签多大 因为你已经开始波动客户心理的欲望了，只要引导的好就可以无往不利了。

第二种就是互动的模式 这样谈单的好处 有很多 第一拉近设计师和客户的关系 你和客户的关系不再是一个表演者 和裁判了，而是合作者，一旦这样的关系确立 客户很难跑掉 第二从合作可以 更清楚客户想要的东西 让客户参与到方案里来，其实这样对客户是很有好处的，因为设计师完成一个设计作品是有时限期的 客户住在这里以后肯定会对原有的设计有一些改动 家具 装饰物 可以让空间更丰富 增加了生活情趣 设计师往往要留出这样要客户去发挥的空间 设计师如果可以和客户有效的沟通和合作 这样设计出来作品才是贴近生活的，是适合客户的，如果你没有5年以上经验去用

第一种谈单模式 你很可能会做方案设计的很漂亮 很有设计感 可以达到90分 但是到了客户手里可能只有60分了，因为客户会随着他的生活习惯和审美观去改动房间，这时你会发

现你没有给客户留下足够的空间，客户的生活也变得一团乱麻 你的设计也就谈不上什么设计了。对于新人设计师的忠告

如果你是新设计师，下面的几点请记住，第一 能力的缺失 新人设计师刚刚从学校出来没有社会经验 和陌生人的沟通往往不是很好 其实现在的高等教育我都不想说了 新人从学校学来的知识其实是和行业断轨的 因为装饰行业发展的速度很快 你学了4年的东西早就不用了就像司机以前是职业 现在只是称谓一样

第二 主观的因素 因为家装始终是服务业 服务业者要有行业礼仪 要求尊重任何人，礼貌用语谦卑自身，很多现在毕业的学生大多是90后 可能从小没有获得这样的教育，第三 忍耐 因为这一行靠的是年资 年资就是客户的信任 你从学校刚毕业就来给我设计么。很多客户都是这么想的，他们更愿意选择30岁左右成熟稳重的设计师。这是为什么呢！这其实就是阶级观念的理解，因为能买得起房的人大多步入中年，对年轻的设计师有种隔代的感觉。就像很多90后不知道罗大佑，70后不知道少女时代，所以客户愿意找这种成熟设计师，姑且不说对不对 但这就是事实。

第四 怎么开始 很多刚才学校出来的新人 就遇到了选择 毕业就是失业么？很多人都会很茫然，学校可能给你去实习但是你可能就有了想法 去大公司好 还是去小公司，有的人选择小公司以为有底薪啊 有人选择大公司 可以学到东西啊，首先你要想一个问题 为什么小公司有底薪呢！因为小公司招不到好的员工 有底薪可以留住那些还可以的员工，但是好的设计师是不会在这样的公司有发展的，因为这种公司相对应的客户群是比较一般 其实就是价位型的 客户，这样的客户重视的是活动优惠，虽然也有材料工艺的，但对于设计师来说 小公司的材料工艺往往经不住推敲，公司管理也十分混乱，工长偷换材料和恶意增项也是常有的事，其实设计师在这样的公司工作，不过是挖了个坑，推客户下去，你也别指望客户会有关系单给你了。其实这样对设计师也是比较有伤害的 因为小公司的谈单模式 就是优惠打折 不会和客户扯到设计 往往都是一笔带过 这种模式一旦养成你的思维方式就有所改变，你从

一个设计师就变成街边和大妈砍价的商贩了

反而言之 我们看看大公司的做法 第一大公司没有底薪 因为相对一个单子的提成 底薪可以忽略不计，只要你是有能力的设计师 有没有底薪都是一样的，但是你要是没有能力那你就会被饿死，这其实是一种优胜劣汰的方法，但是也有人说有的大公司还是有底薪的啊 是啊那是因为公司管理上如果没有底薪的出勤考核就没有意义了，设计师有单子谈来公司，没有单子回家玩去了！

大公司的监管制度，大公司往往有自己独立的商业模式 和盈利模式，这种模式往往建立在职能部门上 设计部 市场部 工程部 材料部 监理部 行政部每个部门都参与在装饰工程上 但是说实话这也有点养闲人的意思了。每个部门分工明确 构架出一个良好的平台 设计师可以利用这样的平台发展，平台的构架 一般来说几个方面 第一品牌建立 有自己的产业链条可以把其他市面上的主材商捆绑在自己的经营模式里第二特色服务（比如城市人家的第三方监理）第三 开发小区（新电话名单的索取 小区的扎点 小区关系维护等等）小公司一般没这样的实力，因为由以上几点 好的设计师就会依附在这样的平台上，势必越来越好 但是大公司也有弊端 总是有中国式的办公室文化，上下级的关系比较难处理，压力大 公司总是追求利益最大化 有一系列的考核等着诸位设计师，你要是去过大一点的装饰公司你会发现，每个人都是忙忙碌碌的谁也不理谁，就算开会的时候 也没有人发言！

在大公司 总是市场为导向 设计师的一切客户资源的是来自业务员，可称为市场为先，但是现在市场环境十分的差 原始的营销手段 似乎不太管用了

这篇文章其实说的标题是谈单方法论 但是我似乎有点扯远了吧！

那我现在开始 讲一点谈单的技巧吧（有不同意见 或者好的想法的可以发邮件给我哦 QQ：975124387）

第一 怎么开始 其实万事开头难 作为设计师 一个好的开始十分重要 你首先要去和业务员对单子 问出客户的几个问题 1.客户的姓名 小区名称 户型的大小 客户类型 是什么吸引

客户来公司！对设计有哪些要求！然后 你就可以准备户型方案了 首先把找到客户对应户型放入已小区名称客户姓名建立的文件夹（表示对客户的重视 是你做的独立方案）接着打开 这套户型研发 熟悉户型里的数据 每间房间的面积 空间划分是否规整有没可以拆除的墙房间里的梁的位置 有没有隐蔽梁的必要 房间的采光好坏 等

其实最开始的方案 就是你的户型研发 因为你没有见到客户 对客户的想法没有认识 所以此时的设计应该中规中矩一点 按照在基础的划分就可以了，但是你脑子里应该建立一些想法！最后照几张各种风格相似户型的效果图就好（现在大多户型的差不多应该很好找的 但记住 不要找有水印的）你现在就可以等着客户上门了。

接待客户一定要热情 但是一定不要太热情 礼貌友好一点就好 也可以用一点技巧的 你等客户来公司前几分钟 就躲在其他地方 等业务员把客户带到谈单区 以后让客户等几分钟 你在十分忙碌的出现 然后说 对不起我刚把一个客户送下楼 让您久等了！这样做 可以避免刚一见面带给客户的陌生感 因为客户在公司这样新的环境里待了一点时间已经熟悉了这个坏境，对于设计师也获得了一个好的开头，也会给客户一个潜意识 这个设计师挺忙的 肯定不错！

然后 不要急着打开电脑里的图纸（很多新手设计师都是在这里出现问题的）你先和客户闲聊这点一定先问客户时间赶不赶，其实只要你问客户肯定回答是有空的！接着你开始向客户提出问题 比如之前了解过装修么？自己装没装过房子啊？这房子是出租还是自己住啊 ？（出租和自住的方法不一样下一篇会重点讲到）知道我们公司没有啊？家具看了没有！（这句话一点要问，这是设计师对客户经济能力 房间的整体风格判断的一个重要依据）然后你对客户有一定了解后，可是开始给客户灌输思想了，这里我们先说自己住这一块 首先提出装修的概念，感受的概念，一次装修可能要要花7 8万 但是你要在这里住多少时间啊！平均每一天就是1 2块钱吧！但是一次装修 给你带来的就是你又后每天的感受啊！家的重要性一定要给客户灌输 特别是他以后住在这房子了生活！（要是你的客户是女性这种方法更是奏效）,因为相对于男性，女性更注重的是感受。像是以上的思想灌输一定要结合客户显示

生活的感受和市场上的相对情况，不可以抬高自己贬低竞争对手，慢慢的引导客户往你设定方向去走，具体该怎么说要看设计师自己了！

以上这些都是在建立客户对装修的概念，因为给客户对装修有一个正统的概念，就会摆脱原有的思维方式是帮助你签单良好途径，大多数客户对于装饰就像买一件大型家电一样的概念，客户不知道 装修是一个 代价高 长期性 个性化 参与性的产品

第五篇：家装设计师和客户谈单技巧

家装设计师和客户谈单技巧！

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