第一篇：新形势下我国零售银行业务发展探析

新形势下我国零售银行业务发展探析

国际领先银行将高素质的专业人才队伍视为零售业务的核心竞争力，依托专业客户经理进行客户营销和服务，为高端客户配备专业化的客户经理团队，并设置理财专家为多个客户经理提供全方位的业务支持，同时派驻专业团队在网点负责对公营销、信用卡、个贷等条线业务。目前，汇丰的零售银行营销队伍占比高达55％。相比之下，我国零售银行业营销人员数量严重不足，营销队伍占比普遍低于40%。同时，我国零售银行业务人员素质相对不高，知识结构需要优化，四大国有商业银行具有本科以上学历的人员占比不足50%。零售队伍素质参差不齐，例如许多大堂经理仅仅发挥引导作用，没有承担现场管理、危机处理和营销推介的职能。

渠道配置

国际领先银行已实现电子远程平台对零售负债、资产和中间业务产品销售的全面分流，物理网点更专注于为高端客户提供财富管理等高附加值服务。例如，巴克莱银行的个贷电子渠道销售占比已接近1/3。此外，花旗等先进银行已可根据客户价值，实现电子渠道的客户分层服务。而我国零售银行业务营销高度依赖物理网点等传统渠道，物理网点资源被大量结算和现金业务占据，高端理财和复杂产品销售能力不足。同时，我国零售银行的网银、客服中心等电子渠道与物理网点渠道的合力不足，销售支持能力亟待进一步提升。

产品体系

国际领先银行大多具备综合经营优势和全球资产配置能力，能够综合运用覆盖全球各个市场、各个币种的投资工具，提供完整的结构性负债和中间业务产品线；能够基于对客户需求的深入分析，提供差异化、定制化产品；能够凭借反映灵敏、高效的产品研发机制，不断挖掘新的赢利机会和业务增长点。而我国零售银行业综合经营经验相对不足，投资银行和金融市场业务范围有限，尚未完全建立涵盖产业链上下游的全部产品序列。同时，产品功能相对较弱，缺乏差异化、个性化产品，难以完全满足各个层次客户的零售服务需求。这主要是由于其市场研究能力不强，研发效率不高，创新前瞻性不足，与快速发展的市场需求之间存在脱节。

业务流程

国际领先银行已实现了业务流程的精细化运作，具备了流程银行模式下的控制力和执行力优势：建立了客户数据全面集成、管理信息高度整合的零售业务综合应用系统，形成清晰的客户、员工、机构管理视图；明确了前、后台分工，前台专注于业务分流、客户服务和产品营销，后台集中业务操作、审查审批和后勤配送，实现业务专业化和规模化处理，有效降低业务处理成本。而国内大多数银行的业务流程相对复杂，业务环节有待优化。在流程管控上，采用以部门为中心的“竖井”模式，前、中、后台业务无法有效贯通，缺乏全流程归口管理，致使流程设计、维护、修改衔接困难。在流程应用上，以风险防控和业务处理为中心，造成网点全功能运营，柜台全过程操作，客户全流程陪同，束缚了网点经营效率和营销能力的提升。

我国零售银行业务改革与发展探索

零售业务直接决定着商业银行的盈利水平、投资价值、品牌形象和可持续发展能力。如何抢抓历史机遇，尽快缩小与国际领先银行的差距，有效应对国内外市场竞争，实现零售业务的持续、快速、协调发展，成为我国商业银行面临的重要课题。

构建高效的一体化组织架构

在目前的总分行体制框架内，国内银行可在一定程度上借鉴国际领先银行的事业部制，辅以矩阵结构的有关优点，按照扁平化、集中化、专业化的市场方向建立一体化的零售板块，打破职能部门界限，归口管理总分行零售板块，实现板块统一制定发展规划，共享营销资源，开展零售产品多渠道销售。

为避免事业部制可能导致的人员膨胀问题，可采用模拟分权制度，不必在板块内单独设置人事、财务、风险等支持部门。板块内的业务部门按产品线设置。在这种组织模式中，零售业务总部要从管理中心转变为利润中心，统筹全行零售业务资源，为零售业务发展提供产品研发、技术支持、业务制度和产品设计等综合管理功能。在分行层次，设置直属总部的零售业务单元，负责组织执行、实施各项工作措施。零售业务单元的各部门由一个副行长统一领导，使之能在分行层次与公司银行等协调合作。对该副行长的考核只限于零售业务，分行行长仍对开展零售业务有责任, 对其考核为辖内所有业务。在支行层次，削减管理职能，将其改造为直接的营销平台，专注于客户营销。

总部业务部门和各地分支行中的人员可按产品、行业和客户设置产品经理、业务经理和客户经理，分别针对产品、市场和客户。这些经理分不同等级，各级经理之间建立直线联系，从而可快速应对市场变化。在横向上，这些经理也受地区和职能部门主管的管理。在业绩考核上，需要按产品来核算业绩，同一笔业务同时在产品和地区上记账，从而可相应体现纵向和横向的业绩。

加快零售业务渠道转型与整合零售银行通过渠道将产品与服务传递给目标客户。渠道既要传递营销信息，如业务推介、价格与促销、谈判与订货、风险规避与冲突解决;还要完成销售交易，如产品购买、结算款项及售后服务等。因此，渠道是零售银行市场营销的关键载体。从零售银行业发展趋势来看，以ATM、网银和电话银行为代表的电子渠道的重要性越来越被重视，越来越多的零售银行客户习惯于通过电子渠道办理业务。同时，物理网点仍然以其能够实现和客户面对面的直接交流的独特优势占据着服务客户、营销产品的重要地位，其重要性随产品的复杂性而提高，是抵押贷款、财富管理、投资和理财业务的关键渠道。

完善客户关系管理和营销服务体系

现代银行零售业务经营理念的一项核心内容是“以客户为中心”。在这个理念的指引下，应谋求实施一种全面客户关系管理战略。管理的目标是全面提高客户的满意度，培育顾客忠诚度，与贵宾客户建立长期甚至终生的合作关系。管理的主要内容是在广泛搜集客户群信息的基础上，综合应用数据仓库等信息技术，全面、深入、细致地了解目标客户群的各种需求，发展在不同市场、不同地域之间客户关系定价能力，针对不同的细分市场提供产品和服务，以提高各层次客户与银行的粘合度，最大限度的发掘客户金融资源，并争取更多的潜在客户。

创新产品和营销服务方式

零售产品的数量、功能和有效的营销服务方式，直接决定了零售银行业务的客户基础和发展能力。国内银行应在产品整合与创新、营销方式创新等方面重点推进，建立能够敏锐应对市场需求的产品体系和营销体系，最大限度地满足客户的零售业务需求。

完善产品创新机制。我国银行应结合市场特点和客户需求来进行产品创新。产品创新的方向是提高产品的科技含量，进行整合性、前瞻性的研发。因此，有必要理顺产品研发机制，明确负责产品管理的机构和人员。针对市场需求急切的新产品，建立零售产品创新快速响应机制。紧紧围绕客户需求来设计、研发金融产品，加强核心产品与辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的代理、理财、财富管理及信息咨询等业务，通过丰富的综合零售产品组合及优惠方案来满足不断变化的客户需求。同时，应该借鉴国际领先银行的综合经营经验，发展覆盖各种市场、各种投资工具的产品研发能力，深入应用现代信息技术，打通各类产品之间的壁垒，实现产品共享、信息共享以及新产品的参数化设置，从而为客户提供一站式“金融产品超市”服务。

建立科学的产品定价机制。科学的定价方法是拓展零售产品营销的有效工具。国内银行有必要建立一套准确、科学的成本测算机制。合理确定各种零售产品的成本。同时，借鉴国外银行关系定价的方法，以向顾客提供的整体服务为核算对象，科学制定产品的价格，提高零售业务的盈利水平。在建立定价机制的过程中，应注意各有关部门的协调与配合，以保证金融产品价格体系内部的一致性和协调性。

创新和丰富营销服务方式。首先，实施推广零售产品标准化营销。针对不同类型的客户，建立标准化营销服务模版、产品介绍，推行标准化的零售产品销售流程，开展标准化的营销活动，统一品牌宣传，推广产品组合套餐。其次，推动交叉营销和联动营销。通过向客户交叉销售个贷、信用卡、电子银行、理财、基金、黄金等各类零售产品，增加对每个客户出售产品的平均数量，实现收入的最大化与单位固定成本的最小化、获得范围经济利益。在营销模式上充分发掘公司业务、投资银行以及信托、租赁等条线蕴含的零售机会，推行联合营销，实现零售业务批发化处理。

打造优秀的零售业务团队

零售银行业务是知识性、技术性较强的综合性业务，对从业人员的专业素质要求很高，需要从业人员具备丰富的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验，掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。可以说，人才队伍的多寡和素质高低，已经成为衡量现代零售银行发展水平的重要标准。国内银行要提高零售业务的竞争能力，就必须打造一支专业化、职业化、知识化的优秀人才队伍。

改造和完善零售业务流程

国内零售银行业务流程改造的目标应该是建立以客户为中心，简单明确的交易流程和后台

支持流程，涵盖的内容主要是：首先，持续优化柜面业务流程。完善零售业务各项制度办法和操作规程，从源头上简化业务操作，提高营销效率，推动客户信息系统和零售业务合约整合工作，解决制约柜面业务效率的瓶颈问题。其次，不断完善零售业务IT系统。推进综合业务处理系统的开发和推广应用，建设高水平的信息系统，搭建网点电子化管理平台，提升网点的信息化管理水平。最后，合理划分前后台业务处理边界，探索建立集中化和标准化的后台操作方式，提升流程运行效率，从而释放前台营销人力以深入开展客户营销和维护，提高劳动生产率，改善客户服务体验。

在当今全球金融体系深刻变化，中国经济结构调整向纵深推进的时代，大力发展零售业务成为我国银行经营转型的必然选择。我国零售银行业只有在激烈的竞争中抢占先机，抓住新形势下的战略机遇，直面发展挑战，积极推动改革创新，才能建立起卓越的核心竞争能力和可持续发展能力，为国民经济的增长和结构转换作出突出贡献。

第二篇：我国零售企业如何发展自主品牌战略

我国零售企业如何发展自主品牌战略自主品牌（Self-owned Brand）是指由企业自主开发，拥有自主知识产权的品牌。它有三个主要衡量因素：市场保有量、生产研发的历史及其在整个行业中的地位。企业自主品牌首先应强调自主，产权强调自我拥有、自我控制和自我决策，同时能对品牌所产生的经济利益进行自主支配和决策。主要有两方面：对品牌知识产权的控制权和所有权。如果对品牌只有使用权如进行贴牌生产的企业，而其处理权和最终的决策权在他人手中，就不是真正意义的自主品牌。

企业缺乏建立自主品牌的意识

从生产环节上看，很多企业集中于传统产业和劳动密集型产业，如：服装、鞋业、食品、五金、玩具等。在这些企业中贴牌生产十分普通，往往没有自己的品牌，也没有自主技术，但企业觉得有利可图，又没有什么风险，因此比较热衷。据一份广东东莞市2024-2024年对企业调查资料显示，很多企业技术创新和自主品牌创建的压力和动力不足，特别是一些被认为是 “科技企业”的企业没有技术创新和品牌建设的主动意识。试想这些科技企业都没有创新冲动，其他企业就更难以让人期待。区域品牌与企业品牌没有形成互动

我国产业集群经过二三十年的成长，有了很大发展，且产生一些基于制造

工厂意义上的知名区域品牌。但是许多区域集群缺乏对区域品牌重要性的理解，对企业品牌与区域品牌互动关系的认识不够，使我国区域自主品牌建立处于不理想的状态。有些集群企业依托区域品牌和区域技术支撑体系，相互模仿，不注重创建品牌，“搭便车”心理强。企业自主品牌对区域品牌没有形成更有力的支撑，没有形成企业品牌与区域品牌互动的效果，从而使集群品牌衰落下去。如在金华火腿业和景德镇陶瓷业这两大具有上千年历史的品牌之下，几乎没有知名的企业品牌。江西景德镇陶瓷业由于没有做强单个企业品牌，企业自主品牌意识淡薄，使其业主地位遭到佛山、潮州等地的挑战。其结果是，2024年“中国瓷都”的称号授予了广东潮州。

企业界缺乏打造品牌的理论和经验

由于绝大部分中国企业甚至许多大企业都没有专门的品牌管理机构与

人才，使企业缺乏打造品牌的理论和经验。企业在打造品牌过程中存在以下主要问题：品牌高度雷同。我们目前品牌数量很多，但是核心价值不清晰、缺乏个性、品牌气质趋于雷同；品牌不带来销售。很多品牌非常有名，却没有占领消费者的心智，没能在消费者内心根植品牌的核心价值，也就无法给企业带来预期持续的销售，其后果就是广告一

停，销量马上就下滑；品牌防御性很差。一旦出了问题，就会马上垮掉，甚至是内部人事的变动也会导致品牌的贬值；品牌价值难以获得持续增长。造成上述现象的根本原因，是企业对如何打造自主品牌缺少一个清晰完整的体系认识，从而造成了企业做品牌的盲目性，花巨大成本做了大量的广告，却没有得到预期的效果，对品牌的建设没有提升到战略的高度，没有进行长远有效的规划。曾风光一时的标王 “秦池酒”和“爱多 VCD”昙花一现，不久就在市场上消失了，就是这方面最好的例证。自主品牌创建应当制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，然后以品牌识别系统统帅和融合企业的一切营销价值活动，同时以品牌化战略和品牌架构，不断推进品牌资产的增值。

缺乏对品牌的有效保护

我国由于历史的原因，历来就缺乏商标及品牌的保护意识，从而造成了缺乏对品牌的有效保护。主要表现在两方面：缺乏对商标的保护。在国际市场上，我国许多很有市场前景的商标被国外公司抢先注册，产权落到他人之手。其中不泛“英雄”金笔、“红塔山”香烟和“康佳”彩电等国内著名品牌；与外商的合资中没有重视民族品牌的保护。跨国公司通过兼并或收购我国市场占有率高的本土品牌，将其放置高阁而培育自己的品牌占领中国市场，使我国许多有成长潜力的自主品牌被封杀。

此外，由于改革开放的时间不长，加上长期计经济体制的影响，还没有形成品牌建设的完整体制。同时政府相关部门观念没有及时转变，没有明确自己的职能所在，对企业自主品牌建设没有给予一定的关注和相关政策的扶持，没有积极的引导企业品牌建设，从而使一些企业在经济发展中失去了创建品牌的良机。

发展我国自主品牌的对策

提高企业尤其是企业家建立自主品牌的意识

企业家要有创造自主品牌的动力和精神，只有企业家具有了这种精神，企业才会朝自主品牌的方向努力。正如海尔集团董事局主席张瑞敏所说“要树立民族品牌，主要靠自主创新，首先要有创名牌的精神，这是创世界名牌的一个前提。”要创建自主品牌就必须提升企业及管理者的视野，以全球市场为品牌的定位。这点在日本企业界得到了很好的验证。正如学者科特勒在《新竞争》中指出：“日本营销的最大特色，就是将全球视为一个潜在的市场。有了这种胸襟和眼光，日本制造的产品陆续出现在世界主要市场，并逐渐扩大市场占有率。”

2.大力培养具有全面品牌理论的管理人员和策划人员 产、学、研之间的合作，大力培养具有全面品牌理论的管理人员和策划人员。我国有众多高校且具有较强的科技力量。但是产和学之间的合作并不强，并没有形成有效的学术成果转化机制。当企业自身没有足够的理论经验打造品牌时，就可以借助高校和科研机构的力量，成功打造品牌。同时在和高校及科研机构的合作过程中，培养自己的品牌管理人才队伍，提高自身的管理水平。

加强对自主品牌的保护

目前，跨国公司对外直接投资的主要方式已由投资新建变为跨国并购，在我国跨国并购也呈强劲增长态势，特别是对我国知名品牌的竞争策略性收购。据有关调查发现，在合资企业中，70%以上的中国自主品牌收购后都被闲置，只有不到30%的品牌被用来做市场。所以我国企业在跨国经营中，要注重保护自主品牌，特别要防止外国企业对我国有潜力的自主品牌恶意收购。

政府在自主品牌建设中应发挥积极的作用

从国外经验看，政府的积极推进对自主品牌的培育和成长具有重要作用。日、韩等国政府都曾采用相关政策扶持其本国品牌的培育和发展。正是由于韩国政府的大力扶持策略，才使其在短时间内涌现出了现代、三星、LG等世界著名品牌。

我国政府在推进企业自主品牌创建过程中应当发挥以下作用：发挥政府政策的导向作用，通过财政、信贷和税收等政策，引导企业增加研发投入，推动企业自主品牌的创建；实施人才计划，建立国际品牌管理人才交流平台，为企业自主品牌建设提供人才资源。促进国内、国际品牌管理人才的交流，提高企业应对市场变化，解决品牌创建过程中所存在问题的能力；创建和完善知识产权转移机制。大力发展为企业服务的各类科技中介服务机构，促进企业之间、企业与高等院校和科研院所之间的知识流动和技术转移，提高企业应对市场需求的能力；完善现代企业制度和产权保护制度，创造良好的创新机制。增强企业创新的内在动力，扶持中小企业自主品牌的创新活动；加大政府对自主品牌产品的采购，增强企业创建自主品牌的信心。

从战略体系中创建自主品牌

随着现代品牌拓展范围的扩大，我国自主品牌建设应当从企业品牌、集群品牌和国家品牌三个维度上进行。这三个维度的自主品牌创建都有利于我国跨国经营竞争力的提升。在品牌创建中要三者同时进行，使其相互促进，共同发展。我国目前主要偏重于企业自主品牌建设，而对集群品牌和国家品牌关注较少。在这方面我国可以适当参考日本和韩国的经验。如在二战之后，日本的名字曾与质量低下的产品联系在一起，但随着一些日本企业如丰田、索尼和本田成功地打入国际市场，日本的名字成了质量和技术的同义词。韩国不仅通过大力培育现代、三星等国际企业提升国家形象，最近又发布《利用国家品牌增强出口产品竞争力对策》。并设立国家品牌管理总部，制定“KOREA品牌路线图”，开发Korea Premium象征，来支援出口企业在海外开展营销活动，扶植世界一级企业和下一代增长动力产业等战略，旨在实现出口产品的高附加值化，带动新的出口增长动力。

发展自主品牌的意义

1.品牌是企业开拓市场、占领市场的最强有力的武器之一。站在市场的角度看，品牌是企业的第一生产力。从产品的角度看，生产的技术、工艺和质量决定和产生产品的价值，而品牌则可以使产品产生更大的附加值，即超价值。以美国市场上畅销的芭比娃娃为例，现在美国市场上销售的芭比娃娃，基本上都是中国内地的工厂生产和加工的。

芭比娃娃在美国市场的平均售价为10美元，而我们的平均出口价仅为0.4美元。这就是质量价值和品牌价值的惊人之比。

2.品牌竞争在很大程度上克服了商品在质量和价格竞争中存在的对消费者信息不对称的弊端，使消费者在市场品牌的价值面前实现了商业和消费上的人人平等，最大限度地保护了消费者的消费利益和消费权利，是市场经济公开、公平、公正这一优越性的充分体现。

3.品牌还是衡量一个国家国际竞争力的重要指标之一。要想知道这个国家的国际竞争力究竟如何，看看其拥有多少国际知名品牌便可一清二楚。这被认为是考察一个国家竞争力最简单、最有效、最直观的方法之一。同理，这也同样适用于对一个地区经济竞争力的考察和了解。如果说质量是产品的生命，那么品牌就是企业的生命。质量体现在产品上，而产品和企业则必须聚焦在品牌上。

4.品牌有时代表的不仅仅是企业的信誉。有些国际知名大品牌的背后还隐含着国家、民族、社会甚至是政府的信誉。国际知名大品牌中不仅包含商业和经济因素，更有文化和地缘政治甚至国际政治的因素。对此，我们要有明确而清醒的认识。在我们进行品牌培育、发展和创新时，要充分考虑到这一点，以此确定我们发展的正确方向和准确定位，从容应对来自外界的挑战和冲击。

如何发展

(1)将自主品牌的创建提高到战略的高度,当成一项重要的工作来抓。明确自主品牌创建的战略意义,从自有品牌产品的战略策划,研发设计,生产,质量监督到销售,每个环节都要严格把关,生产出优质且具有特色的符合消费者需求的产品,实现差异化经营和提高顾客忠诚度的目标。

(2)慎重选择自主品牌产品、供应商和制造商。零售商具有终端优势,直接接触消费者,更容易及时地获取和收集顾客需求信息,从而开发设计出符合消费者需求的产品。但要注意,并非所有商品都适宜采用零售商品牌。一般情况下比较适合建立或者说比较容易取得成功的自主品牌的商品有:

①品牌意识不强的商品。消费者的品牌意识相对较弱,商场只要采用一些有力的促销手段,很容易就能影响消费者的购买行为。

②销售量大的商品和购买频率高的商品。销售量大,就能实现规模经济,降低开发成本,保证自主品牌商品低价格的实现。购买频率越高,商品和消费者接触就越频繁,消费者容易受其它条件的影响改变购买的品牌,零售商可以充分利用卖场优势,对自主品牌商品进行有效的宣传和促销,开发新顾客。

③价值较低的商品。价值较低的商品,其风险就小,消费者容易接受和尝试。特别是对一些价格敏感度较高的日用品,在同等质量的条件下,消费者更容易接受价格较低的自有品牌商品。

④保鲜、保质要求程度高的商品,如生鲜食品等,零售商在这类商品上通常具有优势,相较于制造商来说,能更好的保证这类商品的保鲜和保质。

(3)对自主品牌商品进行全面的质量管理和监控。

(4)加强自有品牌产品的营销力度。

除此之外,根据国内外学者的研究,零售商自主品牌商品购买倾向影响因素有:货币感知价值、感知风险、感知质量、外部信号的依赖性、熟悉程度、对无法清楚了解的容忍度及其他社会经济因素等,企业在创建自有品牌时,要充分分析和了解消费者对这类自主品牌产品的认知,进行多方面的努力,提高产品的货币感知价值和感知质量,减小感知风险,通过提高产品形象和企业形象来提高消费者对自有品牌产品的认可和忠诚度。

总结

零售企业创立自主品牌不是一个简单的过程,同制造商品牌一样,其发展必须遵循品牌的成长规律,简单的设计包装、生产、命名、摆上货架销售并不能成就自主品牌,这样开发的商品只能称之为自主标签或自主商标商品,零售商也不能真正享受品牌带来的利益。同时,自

主品牌是把双刃剑,在条件不足或者认识不清的情况下,匆忙发展的结果可能是弊大于利,甚至会影响到零售商的声誉。

自主品牌的推出不仅限于提供低价的商品,企业要想实现差异化经营,就要树立强烈的品牌理念,将自主品牌的创建作为企业一项重大的经营战略来抓,致力于推出独特的更好满足消费者需求的产品,同时要保证产品的质量,赢得消费者的信任,提高消费者的购买忠诚度,才能让企业在众多竞争者中脱颖而出,成为最大的赢家。

第三篇：浅论我国私人银行业务的现状与发展

浅论我国私人银行业务的现状与发展

近年来，随着我国经济的快速发展，社会的快速进步，人民收入和生活水平的不断提高，极大地促进我国银行业业务发展和经济效益的提高。作为西方发达国家个人金融服务的重要一极——私人银行业务在我国方兴未共，并已步入社会大众的视野，呈现较好的发展态势。当前我国私人银行业务发展现状怎样，碰到怎样的困难和问题，如何促进发展，笔者仅就上述方面在此浅析，以抛砖引玉。

一、私人银行业务的概念与定义

私人银行从来没有一个确切的定义，并非从字面上理解为“私人办的银行”，它不是指银行组织的私有产权属性；也似乎是指向私人或个人提供的银行服务，但其实不然，私人银行是源于对银行业务市场的细分，指以财富管理为核心，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对“高净值”客户提供的私密性极强的服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户进行全方位、全过程的投融资服务。它兴起于西方国家，现已发展成为西方银行业面向社会富裕人士的重要战略服务产品。

二、私人银行业务发展特点与区域趋势

私人银行业务起源于16世纪的瑞士日内瓦，至今已有400多年历史。在16世纪，法国一些经商的贵族由于宗教信仰等原因被驱逐出境，为欧洲其它国家的皇室高官们提供了私密性、卓越性突出的金融服务，在瑞士逐渐形成了第一代私人银行家。经过几百年的发展与演进，私人银行现已成为银行等金融机构中最为高端的理财服务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层服务的，根据客户需求“量体裁衣”提供金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务、遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务。

私人银行业务在发达国家发展迅速，已成为驱动银行国际化、占领全球银行业制高点的动力，形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系，成为面向高净值客户提供的以财富管理为核心的专业化的高层次金融服务。瑞士是世界私人银行服务最发达的国家，最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构提供。

纵观西方同业，私人银行业务具有以下特点：

1、服务对象。面向高净值客户，一般需要拥有至少100万美元以上的金融资产。

2、服务产品。提供信托、投资、银行、税务咨询等多种金融产品服务，甚至包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等其它形式。

3、服务价值高。据国外统计数据反映，私人银行业务的年均利润率可达到35%，利润能达到零售客户平均程度的10倍左右，且远高于其他金融服务。

4、服务方式。私人银行：资产管理＋客户关系管理。私人银行专业人员必需具备出色的专业能力、关系维护能力，往往具备工商管理、CPA、律师等专业资格，在资产管理、证券、税务甚至慈善事业等多方面具有从业经历和丰富经验。

私人银行近年来在亚洲快速发展，据巴克莱银行数据显示，亚洲大约有2／3的资产并非通过私人银行管理，因此，亚洲私人银行业务还有很大的增长空间。花旗集团预计，未来5年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年10%的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，瑞银管理的亚洲私人资产总计500亿美元，但即便像瑞银这样大银行的市场占有率也不足9%。瑞信2024年末发布的《全球财富报告》显示，中国已经成为仅次于美国及日本的全球第三大财富来源地，并领先欧洲最富裕的国家法国达35%。过去10年，中国强劲的经济增长已推动大部分亚太国家和地区的平均家庭财富迅速扩张，最高达全球平均增长率的10倍。毫无疑问，亚洲区域和中国本地必将成为私人银行业务的新兴主市场。

三、私人银行业务在我国的现状

2024年，瑞士友邦银行将私人银行引入我国，其后花旗、德意志、渣打、汇丰等也推出了各自的私人银行业务。国内中资银行中，中国银行与苏格兰皇家银行合作于2024年在上海第一个开展私人银行业务，中国工商银行2024年3月获得国内首张由中国银监会颁发的私人银行业务经营牌照，其它银行也纷纷先后开办了该业务。目前，从客户数和资产管理来看，工商银行、招商银行、中国银行以及建设银行可作为中资行私人银行的第一梯队。交通银行、中信银行、民生银行属于第二梯队的。其它银行也跃跃欲试，部分券商也成立了专门的财富管理部门，向“准私人银行”靠拢，第三方机构也是摩拳擦掌，私人银行领域掀起了一个又一个高潮。

分析国内银行加速创办私人银行业务原因，不外乎以下三个方面：

一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长；

二是出于自身战略转型的考虑，特别是在近两年政策调控信贷偏景的背景下，发展私人银行业务可以促进转型，提高中间业务的比重，减少对存贷利差的依赖性；

三是布局战略业务的增长点。2024年建行和福布斯中文榜联合推出的《中国私人财富白皮书》中提到，中国高净值人士可投资资产总额将比同期增长4.1万亿，增幅22%，高净值人士将达到38.3万，意味着国内私人银行业务拥有极大的机会。目前，招行资产在1000万元以上的私人银行客户已经超过1万户，户均资产达到2100万元，连续三年保持了35%的增长。

四、目前私人银行业务存在的问题

（一）法律地位不甚明晰

时至今日，我国私人银行的发展差距依然不小。首先，从法律地位上来讲，涉及私人银行准入门槛、经营模式、投资范围、行业标准等多方面。

目前仅有工行和农行拥有银监会颁发的私人银行牌照，但其他机构也同样进行着私人银行业务的经营活动。拿牌当然可以做，不拿牌也可以做，没有成熟的模式，私人银行都还需要探索一段时间，其在法律地位上的尴尬还有待时日。

经营模式和投资产品等方面有待突破，2024年下发的《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》规定：理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股权；对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。除上述不明确的规定以外，没有专门针对私人银行的业务指导办法，也没有明确标准的准入门槛，至于投资范围等更未明晰，操作上、发展上都存在监管法律法规的缺位，容易导致业务发展的不规范。

（二）管理体制的不协调

私人银行业务在管理机构、考核机制、利益分配等多方面仍然不能较好地理顺。面临营销平台共享，分配利益，成本核算，激励约束机制等建立，调动相关业务部门的积极性的大挑战。

一是如有些成本如传统转账、结算和网点服务，很难精确地核算到私人银行的成本中去。二是管理机构设置上，国有大行一般是将私人银行设置为零售业务部下的二级部门，对私人银行业务发展倾向于依靠原有的资源，而招商银行虽然设立了单独的私人银行业务部，但总经理也是由零售业务总经理兼任。

三是我国私人银行业务只是门槛比一般个人理财更高一点.对于主流的“欧洲咨询模式”，呈现出心有余而力不足的现象。私人银行与零售部门对高端客户的争夺，难免造成内部“打架”。

（三）业务人才较为缺乏

私人银行专业人才的素质要求较高，不同于一般理财，私人银行实现的是从“开药铺”到“开医院”的转变，有无好的“医生”直接影响到医院的发展。比国外经验来看，一般必须具备AFP、CFP、CFA、EFP资格之一，同时拥有律师、会计师等多方面的能力。

引进人才的途径有二种：一是内部培养；二是外部引进。开展私人银行业务之初，从内部选择、培养人才是第一选择。然而，由于在服务范围、专业能力上差异较大，从现有人员中培养也并非易事。而引进则受员工职业规划、薪酬竞争能力制约，国内银行又不占优势。只要私人银行业务跑马圈地的速度还在加快，对人才的饥渴现状在未来一段时期内持续存在，或许私人银行人才的争夺战才刚刚开始。

（四）产品创新能力不足

2024年，花旗、汇丰、东亚、渣打等外资行相继在我国开展私人银行业务。中国最初的私人银行市场，几乎被瑞银、苏格兰皇家银行、德银、荷兰银行、花旗等世界顶尖级的大行所垄断。一场金融海啸，压得上述银行喘不过气来，也使得客户选择私人银行投资QDII等产品损失惨重，高净值客户也趋于谨慎。同时，我国私人银行业务在提供理财业务之外，仅作为代销的一种渠道，更多是与PE、私募、信托等合作，真正有能力开发、创新私人银行业务产品的少之又少。

五、措施和建议

私人银行业务发展是蕴含经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程，不是一朝一夕可以成就的事情。但“他山之石，可以攻玉”，借鉴西方私人银行业务成熟的管理模式、吸取其成功的运作经验，并依靠对本土市场的资源、关系优势，我国私人银行将逐渐走向成熟。要加快我国私人银行业务的发展，笔者建议重点做好以下工作：

（一）必须加强制度建设力度，以利规范运作和持续发展。强有力的法律保障，是私人银行业健康发展的必要条件。特别是对于我国而言，首先，产品范围扩大的需要。我国目前仍是金融分业经营，但针对私人银行业务在某些发展比较好的地域允许进行试点和突破，有益于私人银行业务发展，不然仍将受制于投资产品、范围。其次，私人银行规范运作的需要。私人银行面向高端人群，提高高附加值服务，对于人员、管理、专业能力和风险管理能力都有更高层次的要求。

（二）专业打造和引进专业人才队伍。针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，一方面，大胆引进国外高级管理专业人才，提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，商业银行要精心挑选具备必定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优良员工作为私人银行业务人才，并通过“传、帮、带”加大对他们的培养和开发，加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。

（三）丰富私人银行产品，提供高效优质人性化服务。进一步加强金融市场改革，加强金融市场产品创新优化金融市场结构，推进多层次金融市场体系建设。发展私人银行业务，服务是至关重要的。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通银行客户差别开来。摒弃传统的经营理念，树立全新的服务意识；打造我国私人银行业务的全新经营理念，打造符合自身特色的金融产品品牌。

（四）持续加强私人银行业务的风险管理，建立监控框架。私人银行业务为客户提供的金融产品是基于委托代理关系的，应当建立健全较为完善的内控制度体系。私人银行业务对于国内银行是一项较新的业务，必须在业务发展的同时加强风险管控，对于三大风险的管理要以戒备为主，立足于完善且严格履行的定性管理基础。国内银行应当着重建立一个风险监

控环境以此管理操作风险，制定一套辨认与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部把持部门负责监测全部流程的履行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时戒备信用风险及市场风险的产生。

作者：张波 来源：《金融经济》2024年第

第四篇：我国电子银行业务发展的六大趋势

我国电子银行业务发展的六大趋势

摘要：飞速发展的网络经济、电子支付环境的改善以及新兴渠道的建立，为电子银行发展带来大量的业务需求和价值增长机会，电子银行将成为现代商业银行新的战略性业务和利润增长点。电子银行将赋予现代商业银行新的生命力，成为电子商务时代商业银行核心竞争力的重要标志，并成为提高银行的整体竞争力不可或缺的关键性业务。在这一战略背景下，各商业银行电子银行发展呈现出六大趋势：强力推荐消费者日常交易活动向电子渠道转移；抢推或优化手机银行；银行与第三方支付的合作与竞争；网上银行差异化品牌发展战略；对公业务成为网上银行新的争夺点；远程银行是银行服务模式的一次全新变革。

关键词：电子银行；商业银行；业务；趋势

一、强力推进消费者日常交易活动向电子渠道转移

电子银行对商业银行降低经营成本，促进经营模式转型将起举足轻重的作用。电子渠道运营成本远低于网点。根据工行的有关统计数据，网点单笔业务的平均成本约为3.06元人民币，而网上银行的单笔业务成本仅为0.49元。另外，根据美国银行业对单笔交易成本的统计，网点为1.07美元，电话为0.55美元，ATM0.27美元，网上银行仅为0.1美元，网上银行的运营成本远远低于网点。

各商业银行主动引导消费者日常交易活动向电子银行渠道转移，由此引发的电子银行收费价格战愈演愈烈。各商业银行直接对消费者采取的相应措施，主要包括：网上银行安全工具“U盾”打折，甚至全免；电子渠道转账、汇款等业务打折，甚至全免；部分商业银行承诺客户使用个人网上银行和电话银行的安全保障。

二、抢推或优化升级手机银行

手机银行是电子银行未来发展的重要方向。手机银行有两个基本的发展趋势，一是替代银行卡。将手机的SIM卡与银行卡芯片集成，实现“刷手机”消费；二是替代网上银行。手机可以作为替代“台式机”和“笔记本”的终端，实现移动上网的功能。

（一）替代网上银行

3G商机日益凸显拓宽了手机银行的市场。2024年8月，建设银行、光大银行、工商银行、民生银行、兴业银行、招商银行、农业银行、交通银行、浦发银行等高调推出3G手机业务，如工行推出了手机银行WAP体验版，交行推出了新版“e动交行”等。手机银行几乎覆盖网上银行的常用功能，此外新功能服务也成为银行业的3G手机的亮点。过去金融业务尚无法实现无卡取钱，随着手机银行业务功能和服务的完善，这一愿望完全成真。

（二）替代银行卡

银联正在试点推出了新一代移动支付产品“手付通”。“手付通”通过POS及3G无线网络，用手机代替银行卡实现移动支付的功能。这意味着，在不久的将来，消费者到商家消费不用再刷信用卡，只要把手机在POS机上一照，就可完成支付过程。“手付通”能够实现银行卡余额查询、信用卡还款、跨行转账、公共事业费用支付、彩票购买、机票订购、点卡充值、在线购物等功能。中国银联已经在上海、济南、宁波等地开展试点应用工作，计划2024年在全国范围内进行推广应用。

三、银行与第三方支付的合作与竞争成为趋势

第三方支付的兴起，日益弱化银行作为“社会支付”平台的功基本功能，蚕食银行传统的支付领域垄断地位。银行有两个传统的基本功能：社会融资的中介；社会支付的平台。社会支付的平台过去是银行独家完成的，但随着支付宝、便民支付点以及中国移动的手机支付等新兴第三方支付手段的兴起，银行传统的支付领域垄断地位受到前所未有的挑战，银行只有加快转型，不断创新经营模式，才能获得新的生存发展空间。本文以第三方支付“支付宝”为例，介绍银行与第三方支付之间的合作与竞争。

“共赢”是银行与支付宝合作的主旋律。银行需要借助支付宝整合其无法覆盖的众多持卡人和小商户，而支付宝则必须借助银行增加活跃用户的数量和忠诚度。目前，有50多家银行和支付宝有合作，实现多领域付款。中国工商银行率先与支付宝在2024年签订了合作协议，使得支付宝获得在自己平台上使用工行借记卡和信用卡的权利，也就等于把工行网上银行的部分功能变相转移到支付宝平台。从2024年3月开始，农业银行、建设银行、浦发银行、民生银行等10多家银行相继携手支付宝，共同开拓中国电子商务市场。2024年4月，中国银行新版网上银行正式与阿里巴巴集团旗下的支付宝达成合作，客户开通中国银行的新版网上银行服务，可以通过支付宝完成网上购物、出游、网上交水电费等服务。此外，支付宝还和光大银行合作在上海、杭州、京津以及重庆、成都等地推出公共事业缴费平台，减少了银行的柜面成本，方便了银行用户。

合作之外各有新的拓展。支付宝方面，其与联想旗下控股公司拉卡拉宣布合作，大力拓展“线下收银台”业务，在十几个全国重点城市的便利店、超市、药店、银行营业厅等布设万余个便民支付点，推出刷卡或直接付现金为账户充值以及为淘宝交易付款等服务。目前，便民支付点在北京、上海非常火爆。中国银联联手第三方线下支付网络拉卡拉，计划在未来3年内计划铺设30万-40万个便民支付点，预计这些网点将全面覆盖中国主要城市与二级地市。银行方面，也有一些举措。主要表现为通过网上银行与商户直接支付以及在银行网站上兴办网上商城。如工行湖北省分行目前与湖北省30多家商家达成合作协议，客户可以直接通过工行网银购买商品。银行直接和商家洽谈，选择信誉好的企业和网站，客户无需交任何手续费，银行只向商家收取手续费。再如工商银行、招商银行、兴业银行、宁波银行等直接在网站上开办网上商城。

四、网上银行差异化品牌发展战略

目前国内网上银行（尤其是个人网银）的产品功能基本趋同。主要商业银行的个人网上银行的产品功能基本都能覆盖投资理财、转账汇款以及缴费支付等业务。这主要是因为：一是与互联网相关的产品具有很强的可复制性，随着网上银行业务的不断成熟，各银行网上银行业务的功能差距逐渐缩小。二是国内银行的传统柜台业务和金融产品同质化，导致电子银行作为银行柜台的延伸和产品的销售渠道在功能上大同小异。

我国网上银行正逐步从产品竞争、价格竞争转向品牌竞争。打造个性鲜明的品牌成为网上银行跳出产品同质化和价格战红海的新思路。各大商业银行不断强化电子银行的差异化品牌建设，其中以光大银行电子银行差异化品牌建设最具代表性。光大银行推出了电子银行业务品牌“E路阳光”。“E路阳光”强调对品牌之下的各个渠道（包括个人网上银行、企业网上银行、手机银行、电话银行、电子支付、自助银行和阳光信使等七大电子渠道）进行统一管理，促使其协调发展。在产品功能方面，光大银行电子银行立足于以满足人们的基本业务需求为主，功能相对简单，同时光大银行电子银行还将简单、易用理念贯穿于产品设计的各个层面。

五、对公业务成为网上银行新的争夺点

目前我国主要商业银行电子银行业务竞争的重心逐渐由对私业务向对公业务转移，对公业务是电子银行最大利润来源。但是，对电子银行来说，与个人客户相比，企业客户对个性化要求更高。我国电子银行业正致力于探索如何通过电子渠道满足对公客户的个性化需求，并系统分析企业网上银行的哪些功能和服务是绝大多数对公客户都需要的。工商银行、招商银行、中信银行等已推出一些有借鉴意义的做法。

工商银行于2024年6月正式推出了企业网上银行在线财务软件服务，成为国内第一家向市场推出在线财务软件服务的银行。该软件嵌套于工行企业网上银行内部，具有资金管理、会计处理、财务分析及进销存管理等功能，可随时随地为企业提供专业便捷、整合高效的金融及财务服务，帮助企业提高经营管理水平。

招商银行于2024年5月正式向市场推出企业网上银行门户——超级网上企业银行SUPER-BANK，并宣告其面向企业客户的网上金融服务从此步入全新整合发展阶段。此次推出的超级网上企业银行SUPER-BANK是通过银企直联系统搭建对接各商业银行网上银行服务的直联接入平台，共八大项标准化跨银行功能实现方案，更全面支持网上企业银行U-BANK六十余项产品功能的菜单定制服务和便利操作特性。

中信银行在2024年年初正式对外推出公司网银社区服务，通过网银社区，推出问问吧、在线客服、Webcall、论坛、朋友圈、积分兑换、银行产品介绍和分行空间等服务版块，把客户和银行客服

人员以及银行内部专业人员紧密联系起来，将银行传统的通过客户经理或者电话银行一对一开展客户服务的方式逐步扩展为一对多的网络平台服务方式，也就是说任何客户通过社区平台得到解决的问题即刻被所有客户参考。

六、远程银行是银行服务模式的一次全新变革

远程银行是以全新的理念、全新的模式、全新的体验、全新的技术打造的新一代银行，其将远程渠道的方便快捷和柜台面对面亲切体贴的服务融为一体，以客户经营管理为核心，以客户价值实现为目标，由远程理财专家通过多媒体、全方位、立体化、零距离的服务方式，并利用高度集约化、流程化、智能化的银行交易系统和客户经营管理平台，为客户提供实时、全面、快速、专业的各类银行交易、顾问式投资理财、产品销售和增值服务。

2024年3月招商银行推出远程银行。对招商银行而言，远程银行的推出，一方面，开创行业之先河，全新的服务模式，再次提升了招商银行服务领先、技术领先的形象；另一方面，远程银行推出是招商银行推进“二次转型”，进行内涵集约化经营，降低运营成本，提高效率，提高投入产出比，扩大收入来源的重要举措之一。

参考文献：

1、马蔚华.互联网再造招行[N].互联网周刊,2024-04-05.2、刘妤洵.渠道为王——电子银行对传统银行的挑战[EB/OL].http://.3、李勇.加快打造一流电子银行的进程[J].中国金融电脑,2024(3).（作者单位：杭州银行发展研究部）

第五篇：浅谈我国商业银行发展投资银行业务的模式

浅谈我国商业银行发展投资银行业务的模式

随着我国金融业改革继续向纵深发展，面对加入WTO后日益激烈的国内外金融形势，国内商业银行不断创新，铸就持久竞争力。开展投资银行业务成为国内商业银行普遍采用的重要创新途径之一。目前，国内主要商业银行都纷纷成立了投资银行部，并逐步探索出了一条适合目前国内监管框架、金融市场环境以及内外部经营约束条件的投行业务发展道路。

一、发展投行业务，是商业银行的必然选择

投资银行业务是一个动态发展的概念。从国际上来看，各大投行早期业务主要是承销、交易和经纪业务，随后逐渐扩展到重组并购、财务顾问、结构化融资、资产证券化、资产管理、衍生产品交易、股权直接投资等业务。

当前，我国银行业已对外资全面开放，以工商银行、中国银行、建设银行为代表的大型国有银行也已成功实现上市，金融业综合化经营正在稳步推进，利率市场化改革正逐步实施。面对这些新形势和新挑战，商业银行有必要大力发展投资银行业务。

应对融资格局变化和收益结构优化调整的必然选择。我国金融市场正在发生深刻变化，资本市场得以较快发展，直接融资比例不断扩大。证券市场股票、债券和资产管理计划等直接融资产品发行额不断提高。从国外银行的情况来看，直接融资对银行的冲击首先体现在大型优质客户信贷业务方面。与西方国家转型阶段的情况相似，随着我国直接融资的发展，大型优质企业对银行贷款的需求将逐步降低，用贷款价格竞争大型优质客户的效果将大打折扣。商业银行应深入拓展以直接融资市场为主战场的投行业务，通过参与银行间市场和交易所市场直接融资，发展资产证券化、直接投资等创新业务，更好地满足企业多元化金融服务需求。

应对经济金融发展形势的必然选择。目前，流动性过剩的矛盾依旧突出。今年国际收支双顺差可能会进一步加剧，人民币升值预期以及国内资本市场、房地产市场的高位运行，继续刺激国外资金通过各种渠道涌入，有可能造成资产价格的膨胀。这为国内商业银行提高资金营运效率、控制信用风险提出了新的要求。利用投行业务撬动资产业务，拓展新的盈利来源就显得更为重要。国内银行提高其核心竞争力，投资银行业务是重要的利润增长点。如果能够充分运用现有的各类优势，选择好清晰的发展思路和平台，商业银行将迎来投行业务做大做强的时代。

完善服务功能及培育核心竞争力的必然选择。随着银行业竞争日益激烈，传统业务同质化现象已经越来越严重，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，健全企业服务功能，成为商业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。

推进综合化经营和应对国际竞争的必然选择。我国金融市场已经按照WTO协定全面向外资开放，花旗、汇丰、德意志银行、瑞士银行、高盛、美林等国外大型金融集团将以各种方式参与国内金融市场的竞争，为高端客户提供银行、证券、保险等全方位金融服务，这进一步挤占了国内银行的业务和利润空间。为了更好地应对外资的挑战，有必要组建能够同国外金融集团抗衡的大型综合化经营金融企业。以国有控股大型商业银行为主体收购或设立证券公司，全面开展投资银行业务，是较为可行的一种综合化经营模式。

二、发展投行业务，要有自己的特色和亮点

相比其他金融机构而言，国内大型商业银行发展投资银行业务具有自身独特的比较优势。首先是品牌和产品优势。大型商业银行在多年的经营过程中已经形成了品牌和知名度，易于提高客户对投行业务的认知度和认同感，增强市场开拓能力。其次是资金优势。大型商业银行资金实力雄厚，在风险隔离的情况下适当互动，可以为开展投行业务提供有力的支持。第三是银行间市场的主导地位。大型商业银行是银行间债券市场的最主要参与者，这为开展短期融资券、资产证券化以及将来的中长期企业债券业务创造了非常有利的条件。第四是客户和网络优势。大型银行拥有完备的海内外机构网络和先进的信息网络，在长期的业务经营中与大部分客户和地方政府建立了稳定、互信的关系，对于客户需求具有较高的敏感度和快速的反应能力。

尽管与国际顶尖投行相比，国内大型银行尚不具备机制、人才、经验以及国际化网络等方面的优势，暂时还难以与其在特大型企业的海外上市、重组并购等领域进行直接的正面竞争，但在企业境内资产证券化、银团安排与结构化融资、重组并购、股权私募、上市发债顾问、常年财务顾问和企业资信服务等方面仍具有相对优势。

三、发展投行业务，要处理好的几个问题

目前，国内商业银行还必须依据自身条件，处理好以下几方面的问题和关系。

1、发展路径选择

国内商业银行发展投资银行业务，必须要在借鉴国外银行业的经验下，充分考虑自身的特殊性，例如：国内监管政策取向、金融市场趋势以及内部经营约束条件等。利用行内设立的投行机构全面开拓股票债券发行承销交易经纪、直接投资、资产管理等传统牌照类投行业务，促进行内外各项投行业务齐头并进，行内外投行机构协调配合、相互促进，形成完整的投行产品体系，逐步使投行业务成为与传统商业银行业务并列的重要业务板块，投行业务成为大客户金融服务的主要手段及盈利来源。

2、资金优势与投行业务的关系

国际金融机构往往将过桥融资、担保资源作为撬动并购顾问、承销等投行业务的手段，反过来投行业务也能成为拉动贷款和其他融资需求的重要因素。国内商业银行在担当优势企业的并购活动时，可以在合规经营和风险可控的前提下，考虑单独拿出一定的专项并购贷款额度，严格经信贷决策流程审批通过后用于并购等业务。此外，商业银行还应在有效防范风险的前提下利用担保业务资源撬动投行业务机会，提高综合收益。一方面在所有与资产收益计划、企业发债、结构化融资（如信托贷款）等投行业务相关的担保业务审批流程中，将投行部门出具的投行结构审查意见作为必须的辅助审查环节，从投行业务角度防范担保业务风险；另一方面可变被动为主动，合理利用担保资源配合直接融资业务的发展，为企业设计可以替代资产收益计划、企业发债等的融资方案，提升商业银行在企业直接融资中的参与程度和角色地位，提高银行的整体收益。

3、人才和机制

投资银行是智力密集型的业务，优秀的人才和有效的机制至关重要。要促进投资银行业务的更好更快发展，国内商业银行有必要进一步完善和优化组织结构，加快投行专业人才的培养和引进工作。对于优秀的投行人员，要借鉴国外先进投行和国内证券公司等机构的经验，真正实现收入与业绩挂钩的机制，做到能吸引人、培养人、留住人，发挥人才在竞争中的核心作用。

4、风险防范与协同效应

首先是要从组织和体制上实现业务风险隔离，要确保商业银行各业务主体相互独立，风险自担；其次是要在商业银行内建立整体的、自上而下的风险控制体系，增设专门的投资银行业务风险管理体系，负责监控和管理资本市场直接融资类业务的风险管理；此外还要有效控制操作风险，理顺业务流程，加强制度管理，并强化从业人员的职业道德和风险防范意识。