第一篇：2024年建材家居行业营销调研报告1

2024年建材家居行业营销调研报告

一、本次调研报告的依据

策划设计部采用媒体广告宣传分析、二手资料整理分析、现场调研、走访各大卖场商户等方式，搜集并汇总整理了2024年3月至12月，以红星美凯龙和居然之家为主，其他建材家居市场为辅的建材家居行业的营销推广活动材料，对其营销活动、媒体组合、氛围塑造等方面进行了分析。

二、2024年建材家居同行推广现状分析

2024年是中国地产面临转折的一年，也是建材家居行业面临挑战的一年。这一年里，国家继续贯彻房地产调控政策，并上调首套房贷款利率，房地产增长持续低迷。首次情况影响，河南建材家居行业也疲软乏力。在此市场状况下，各大建材家居卖场纷纷采取积极的市场营销策略，以期拉动市场销售。尤其五一、十一的传统促销旺季，红星美凯龙、居然之家、欧凯龙等行业知名品牌，中原百姓广场、新家园等新力军以及家得宝、新家居、好易家、好百年、东方家居、佳和家居等卖场，都不同规模开展促销活动。下面就建材家居同行在营销活动、媒体组合、氛围塑造等方面进行了简要分析。

（一）营销活动

1、活动频率上看：2024年3月—11月，红星美凯龙开展大型主题促销活动14次。上半年8次，下半年6次；居然之家开展促销活动11次。上半年5次，下半年6次；欧凯龙开展大型主题促销活动11此。上半年5次，下半年6次；中原百姓广场开展大型主题促销活动4次。上半年1次，下半年3次；

凤凰城在2024年举办“3.15建材家居惠民大行动”、“4.2建材家居盛惠活动”、“5.1鑫山公司成立2周年暨第四届建材家居交易会”、“

6、1端午盛宴促销活动”、“7.1庆党90华诞”和“300万消费券真实大赠送、10.1凤凰城第五届建材家居采购节”共6次大型促销活动。

详见附件1《2024年媒体广告调研一览表》

2、从活动创意和内容组合上看：除传统五

一、国庆、中秋这三个传统促销主题外，各大建材家居市场还各出奇招，采用不同噱头进行促销推广。红星美凯龙的“春装美家博会”、“感恩节系列活动”、“总裁签售”等；居然之家的“诚信3.15

实惠送万家”、“2周年店庆活动”、“开心迎六一，乐购齐分享”、“庆建党50周年，居然五重惠”、“居然之家辉煌12周年司庆”等。在内容上，几乎所有建材家居市场或商场都采用了降价促销和购物送礼品（送家电居多）。红星采用了异业联盟的方式作为活动噱头，居然之家打出12周年司庆发放10元连购卡。而凤凰城在十一促销众采用了消费券提前发放的形式，提前锁定了目标消费群体，保证了市场人流和销量的领先。

3、从活动效果上看：（现场查看了红星和居然在五一、十一的活动效果）根据各建材家居商场和市场的人流和商户销售额上看，今年五一、十一各建材家居市场购物人流明显比去年减少，行业整体销量，比去年下降越20%—30%左右。

（二）媒体组合1.从媒体选择上看，大河报依然是建材家居同行的首选，3—12月，9家建材家居市场、商场选择了在大河报投放广告。而同期有7家同时在郑州晚报、河南商报、东方今报投放广告。

2.从媒体资源整合方面看，红星、居然、中博、欧凯龙四家建材家居市场、商场整合了大河报、今报、晚报、商报四大报纸媒体；其中在居然的媒体资源整合方面，分别把大河、晚报、今报、商报列为了第1、2、3、4媒体；红星把今报、晚报、大河、商报作为了第1、2、3、4媒体；中原百姓广场把大河报、商报、今报和晚报作为了弟1、2、3、4媒体；而中博则把大河、今报、晚报、商报作为了第1、2、3、4媒体。

（三）氛围塑造

根据五一活动，我们去居然和红星的实地查看和比较，发现：

1、红星美凯龙由于受场地限制的原因（没有大型广场），在五一和十一两次活动中，外围氛围塑造明显不够热度。内场氛围上，汲取了我们的经验，鼓励商户塑造店面氛围，每家商户摆花篮、升气球拱门、铺地毯、贴地贴、张贴海报，内部促销氛围，营造出了促销的味道。另外，在一楼的正入口处，把收银和发放礼品放在同一个位置，使人一进门，就感觉人流很大、生意很火爆，从视觉上强制注意。

2、居然之家在五一及十一促销活动中氛围塑造主要以平面桁架、条幅为主，气氛不够热烈；内部氛围上，收通道狭小的原因，氛围塑造明显不足，但是在中厅广场将活动礼品进行集中展示，尤其是恒洁卫浴的抽奖汽车，无形中提升了商场内部整体的促销氛围。

三、调研结论

通过对6-11月份建材家居同行营销推广案例的分析，我们发现建材家居同行，在营销推广模式上，基本上都在 “总裁签售”、“拼价格”、“打广告”上徘徊。目前建材家居同行在争夺有限的市场份额方面上，已经进入到了“乱象”和“洗牌”阶段。唯有突破目前的局面，抢占更多的市场份额，与其他建材家居市场或商场拉开距离，确保凤凰城在行业内的绝对市场份额。

四、对公司在营销推广方面的建议

1.适当压缩媒体投放的比重。根据建材家居同行在媒体组合方面的分析，建材家居行业的广告成为了超越家电、百货行业的明星广告。当时较之往年，今年上半年几乎所有的建材家居同行，几乎都压缩了媒体投放的频率和规模。而我们上半年，媒体投放的频次、强度（每周不少于6个整版的豆腐块广告）在所有行业里，几乎独占鳌头。在凤凰城的品牌经过07—11年推广之后，在郑州，凤凰城的知名度几乎众人皆知，所以2024年的媒体组合策略，可以考虑压缩平面广告的版面，每周在全省版控制在6个版左右、市版2-4个版左右，保持适度的宣传即可。

2.适当减少报纸媒体的投放，增加性价比高的车体及户外媒体。2024年，公司投放在大河报上共计967.03765万，占据了全年所有广告1174.9869中的82.3%的超大比例。而公司在2024上半年的媒体组合上，依然以报纸媒体为主，而报纸媒体里，又以大河报为核心的媒体组合策略。按照行业内的数据分析，每年在大河报投放500万左右，广告效果基本即可达到预期的宣传目的，同时郑州日报、东方今报、河南商报等报纸，每年投放在50万左右。

在凤凰城的品牌知名度稳定以后，可以选择一些性价比高、持续周期长、成本低廉的车体和户外，尤其是部分精准的广告媒体（如即将交房楼盘内的社区广告位、大型社区的出口挡栏广告位等精准广告位）。

3.加重网络媒体投放力度，配合其他媒体营造立体宣传模式。

由于网络媒体的即时性、大容量性、低成本性和高速传播性，业主选购建材商品，获得信息的最快途径就是网络媒体，而且目前在所有媒体当中，网络媒体的性价比也是最高的。建议公司在媒体整合中，能适度批出一部分费用，用于公司网络（河南建材中心网、凤凰城网）的推广，在目标群消费比较集中的门户网站网站（如商都建材网、搜房网等）尝试推广、另外在百度上，进行关键字的搜索引擎推广。

（四）氛围塑造方面

坚持商场统一规划，商户具体落实执行，楼层商服人员督导检查的方式，在园区和商场内部氛围塑造方面，营造出活动的热度，同时注重商场内部通道、中庭，尤其是各家店面的氛围塑造，让其进入商场的顾客，感觉到活动期间的确与平时不一样，刺激其购买欲望。

（五）其他方面

建议公司在以后大型活动策划方面，在费用预算允许的情况下，除了底价和返券政策外，辅助额外的满额送礼品或返券等其他促销手段，有效拦截其他商场的客流。

另外在营销宣传上，除传统报纸媒体外，可以尝试其他如：网络、广播、异业渠道共享等，营造立体的宣传模式。尤其是网络营销。未来，电子商务将成为建材家居行业的重要营销方式。建立完善的网络宣传销售网络，在未来市场饱和，传统卖场萎缩的情况下可转战网络战场，延续卖场的生命力。

第二篇：建材家居行业经营体会

建材家居行业经营体会

2024年岁末，应邀参加云南建材家居行业营销高峰论坛暨新春联谊会，组委会领导要求我谈谈有关澳都这十个年头取得的一些成绩发表自己的心得，分享与会代表，我就即兴发表了澳都十年的创业感想。

我一直认为，过去十年我们做建材行业的，不管是大小老板，基本上都捞了一桶金，取得了一些成绩，这不是在座的各位起到多少作用，而是得益于房地产及相关项目配套的蓬勃发展，换言之，如果房地产项目增长30%，在座各位销售额只有29%，那我认为这是在走下坡路，我们不希望每年翻一番，但每年平均增长30%确实不为过，这是市场发展的客观规律，水涨船高的原理。

与会代表还与我谈到了这些年来做定制类家居业的辛酸，要想累，做橱柜！诚然，可能行业的特殊性确实让咱们这些橱柜、衣柜人有些抱怨情绪，但纵观市场大潮中，哪一个行业又是省油的灯？馅饼有一半是从天上掉下来的，但还要你伸手去接，所说我就此认为，干一行爱一行，并且是十年爱一行，而非一年爱十行的观点。如果你觉得你做的事业不能给你带来快乐，让你产生兴趣，那快乐营销就无从谈起，老板都不快乐，员工会从中找到快乐吗？结果显而易见。

一、得民心者得天下。

就澳都而言，这一点是重中之重。没有人，企业发展无从谈起，这就是“人”的文化。我一开始在研究产品，随后在研究营销，现在我在研究人，要聚人，就要得民心。蒙牛乳业牛根生所说:财聚人散，人散财聚，小商靠智，大商靠德就是这个道理。老板就应该向雷锋同志学习，这就是最无私的，但从长远看绝对是最自私的哲学：人的生命是有限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务中去。雷锋日记里写的人民，我们在座的企业家朋友可以理解为消费者、员工、股东，我们要做好分配，这是大家最关心的“需求理论”。在舍与得的界限上怎么去掌握好分寸，减少团队流失率，让老板与股东、消费者、员工形成共赢团队。一句话：“看上去最无私的老板，实际上是最自私的。”

二．得渠道者得天下。

纵观世界财富排名第一的沃尔玛家族，还是国内的国美黄光裕家族，他们的共同点有惊人的相似之处：渠道为主，终端为主。一种标准开店，可以很快复制粘贴。我们应该向欧派学习，向行业巨头欧派致敬。澳都走农村包围城市路线就是在历史条件下被迫走出来的。我们把有限的资源放在渠道建设及维护上，只是在西部落后的城市形成一定竞争力。我们的行业是一个朝阳的行业，也是一个生命力很强的行业。在《论持久战》里我也提过，路很长，我们只是暂时领先，我们还必须在渠道上花大力气。

三．得模式者的天下。

现在企业的竞争不是产品的竞争，而是一种商业模式的竞争。不管是蓝海战略、红海战略，自己的战略就是战略，适合自己的才是最好的。我们澳都橱柜为什么会在云南同行业遥遥领先？可能我们海比家居品牌也会用同一种商业模式，通过复制粘贴成为云南衣柜第一名。这不是理想，这很快就会成为事实，请大家拭目以待。我也希望在座的同行朋友能够不找经销加盟商，用直营、半直营入股份方式来完成店面扩张；并通过有效的分配方式及管理来完成大家的创业梦想。

四．目标一致方可得天下。

看准目标，往死里整，不轻易改变目标，想办法去完成目标。《西游记》里唐僧永远说一句话：徒弟，往西走；八仙过海，大家往东游；毛泽东革命往北上；邓小平向南下。这就是从上到下目标一致，可能一辈子只能做好一件事，如果看到别人衣柜赚钱去做，装修木门赚钱也去做，结果可想而知。东吸点二氧化碳，西边喝点西北风，再搞一杯国产二锅头，结果肯定是要拉肚子，换句话：出来混，迟早要还！这是做事业的根本。

以上几点，随着城市化进程的日益推广，旧房改造是对建材家居的需求，建材下乡等大好历史机遇，坚持住，好日子要来了！

第三篇：家居建材市场调研报告

建筑材料调研报告

艺术学院 环艺12-2 韩雨婷 201209051028

调查目的：

通过建筑材料的市场调查，加深我们对所学建筑材料的理解和认识，了解建筑材料对我们建筑学的重要性，让纯理论的并带有抽象性的知识点明显化，使之易于理解，方便掌握，能够初步从市场及时了解新材料新工艺，同时市场对于各种材料的需求及材料的价格和通用尺寸。从而开阔我们的视野，讲课堂所吸收的知识活学活用，源于书本而体味生活。

调查内容：

1、了解现在建材市场上的各大材料品牌及其档次定位

2、了解该产品种类、规格、价格、施工工艺、调查方式：

访谈、观察、拍照搜集资料 调查时间：2024年5月22号 调查地点：济南市金牛材料市场

一、天然石材

天然石材结构紧密、抗压强度高、耐磨、装饰性好、耐压性好、常用的装饰材料有花岗岩和大理石两种。一般来说，凡是有纹理的，称为‘大理石’；以斑点为主的称为“花岗岩”

1、大理石

种类 ：艾叶青、米黄玉、房山汉白玉以及人造大理石等。

规格：500×100×40、750×100×40、2500*200*80、3000×200×100等 用途：墙面和地面及卫生间和部分雕塑

2、花岗岩

种类：济南青、灰麻、中国红等。

规格：100*250*800、100*250*1600、400*800*40、300*150*80等

成分：要是硅酸盐（硅酸钙硅酸钾等等）。用途：于花岗石形成的特殊条件和坚定的结构特

点，使其具有如下独特性能：具有良好的装饰性能，可适用公共场所及室外的装饰。价格100.00/平方米

二、板材

1、普通石膏板

板一般用于大面积吊顶和室内客厅、餐厅、过道、卧室等对防水要求不高的地方，可以做隔墙面板，也可做吊顶面板。价格范围15—19元

2、铝塑板

铝塑板常见规格为1220*244，颜色丰富，是室内吊顶、包管的上好材料。很多大楼的外墙和门脸亦常用此材料。

铝塑板分为单面和双面，由铝层与塑层组成，单面较柔软，双面较硬挺，家庭装修常用双面铝塑板。

铝塑板的规格是1.2X2.4的，单面的50元/张，双面、生胶、10丝的是80元/张；双面、熟胶、10丝的100元/张；16丝的150元/张，24丝的220元/张。

3、PVC板

PVC吊顶型材以PVC为原料，经加工成为企口式型材，具有重量轻，安装简便。防水、防潮的特点，它表面的花色图案变化也非常多,并且耐污染、好清洗,有隔音、隔热的良好性能, 它成本低、装饰效果好, 因此成为卫生间、厨房、洗手间、阳台等吊顶的主导材料。但随着铝扣板和铝塑板的出现，PVC板逐渐被取代，主要是PVC板较易老化，易黄变。价格范围3500元每吨。

4、刨花板

刨花板是利用木材或木材加工剩余物作为原料，加工成刨花或碎料，再加入一定的胶粘剂，在一定温度和压力下制作而成的一种人造板材，由于其整体较为松软，握钉力不强，因是一种低档板材，一般不宜作为家具底衬，也不能用以制作门窗套。价格范围35—85元。

5、细木工板

细木工板俗称大芯板，是由两片单板中间胶压拼接木板而成。中间木板是由优质 天然的木板方经热处理（即烘干室烘干）以后，加工成一定规格的木条，由拼板机拼接而成。与刨花板，密度板相比，其天然木材特性更顺应人类自然的要求；它具有质轻、易加工、握钉力好、不变形等优点，是室内装修和高档家具制作的理想材料。价格125元每张。

三、陶瓷

1、釉面砖

有陶制和瓷制釉面砖，根据釉面的光泽分为亮光和哑光釉面转，外墙应用的应性定耐候性好，抗冻能力强和吸水率低的特点。釉面砖的种类按形状分为通用砖（正方形砖）和异形砖（配件砖）；按釉层色彩分有白色釉面砖和彩色釉面砖。价格24元

2、通体砖

通体砖是一种耐磨砖，被广泛使用于厅堂、过道和室外走道等装修项目的地面，常用规格：300× 300mm、400×400mm、500×500mm、600×600mm、800×800mm等。价格105元。

3、抛光砖

通体坯体 ·的表面经过打磨而成的一种光亮的砖种。抛光砖性质坚硬耐磨，适合在除洗手间、厨房和室内环境以外的多种室内空间中使用。常用规格：400×400mm、500×500mm、600×600mm、800×800mm、900×900mm、1000×1000mm，价格150元。

4、玻化砖

玻化砖是通过高温烧结，完全瓷化生成了莫来石等多种晶体。具有高强度，超耐磨性和抗弯曲性，抗污性强，防滑性好，吸水率低以及极好的抗化学侵蚀性能，重负载能力。可用于家居，写字楼，餐馆等地面铺设。特别适合于化工，食品，仪器及设备制造等车间、仓库、广场、停车场等地面铺设。价格275元。

5、陶瓷锦砖

由优质瓷土烧结而成，抗腐蚀，耐磨，抗压，耐水，吸水率低，不褪色，易清洗。广泛应用于室内小面积的墙面和室外大小幅墙面和地面。常用规格：20×20mm、25×25mm、30×30mm，厚度依次在4mm—4.3mm之间。价格360元每平米。

四、涂料

1、纤维素

在家装墙面施工中，在大白粉（腻子粉）中加一定量的纤维素，能使大白粉更具柔性，增加了大白粉与墙壁面的附着力，使大白粉的粘力增加。

2.、乳胶漆

乳胶漆是乳涂料的俗称，诞生于二十世纪七十年代中下期，是以丙烯酸酯共聚乳液为代表的一大类合成树脂乳液涂料。乳胶漆按被涂物分内墙乳胶漆等；按光泽效果分无光、哑光、半光、丝光、有光乳胶漆等；按基料分纯丙涂料、苯丙涂、醋丙涂料、叔碳漆等；按装饰效果分平涂、拉毛、质感涂料等；按溶剂分水溶性乳胶漆、水溶性涂料、溶剂型乳胶漆等；按装饰功能分通用型乳胶漆、功能型（抗菌、抗污等）乳胶漆。价格范围25—30元。

3、塑料壁纸

塑料壁纸是目前生产最多，销售得最快的一种壁纸.所用塑料绝大部分为聚氯乙烯,简称PVC塑料壁纸.塑料壁纸通常分为普通壁纸、发泡壁纸等,每一类又分若干品种,每一品种再分为各式各样的花色。

4、壁布

壁布实际上是壁纸的另一种形式，一样有着变幻多彩的图案、瑰丽无比的色泽，但在质感上则比壁纸更胜一筹。由于壁布表层材料的基材多为天然物质，无论是提花壁布、纱线壁布，还是无纺布壁布、浮雕壁布，经过特殊处理的表面，其质地都较柔软舒适，而且纹理更加自然，色彩也更显柔和，极具艺术效果，给人一种温馨的感觉

总结：

通过这次对建筑材料的调查，不单单只是对各种材料价位的调查，我个人觉得最重要的是对不同建材的功能、优点、缺点的了解。对一些建筑装饰材料也有了理性上的认识关于这次市场调查使我我学到很多知识，这些知识正是和我以后的发展方向密切相关的，通过这次的锻炼对我以后在建筑和建筑装饰的认识会有很大的帮助，至少我现在知道怎么去了解建筑，我会将我所学到的应用到我的日后的学习工作中，此次调研是我可谓受益匪浅。

第四篇：家居建材类仓储物流调研报告

家居建材类仓储物流调研报告

调研目的：为了做好商贸城配套仓储物流服务，了解不同行业客户的仓储物流现状及其对仓储物流的需求情况。我部采用实地考察的方法，了解了家居建材类的仓储和配送作业流程，为以后商贸城的配套仓储物流服务打好了基础。调研对象：北京康洁家具有限公司（橱柜）；3M长沙全屋净化（卫浴）；中山郎斯卫浴淋浴房（卫浴）；深圳鸿泰门窗（门窗）；书香门第（地板）；恒洁卫浴（陶瓷、卫浴）。调研内容：

（一）仓储物流现状

所调研的公司仓库样式都是平仓，面积根据各公司需求从30㎡-400㎡ 不等；消防等级要求丙二类；租赁费用大部分是14元/㎡/天；仓库操作都是人工搬运；配送方式一般都是自有车辆配送，少数叫车配送；不设加工区域；使用到的信息系统有ERP、云办公系统、店铺管理系统、进销存管理系统。

（二）仓储需求

家居建材类仓库建筑样式一般都只需要平仓，仓库面积根据不同的家居有 不同的要求，消防等级一般要求丙二类。仓库大都需要通风，解决防潮问题，少量家居建材不需要通风。仓储装卸需求都是人工搬运，没有用到设备。

（三）运输需求

大多数家居建材类公司都有城市配送需求；店铺补货需求基本都没有；一 些公司会有省内的零担干线需求，一般在高桥或者黎托走货运；快递运输需求一般是情况而定，需求量不大，货品大多数为小件、较轻的物品，太重的物品则不会有快递运输需求，成本太高。

调研结论：通过对以上家居建材公司的调研发现目前很多公司都是人工处理货物，机械化程度很低；服务功能不全，信息系统利用率不高；

第五篇：建材家居行业终端拦截策略

《容纳建材家居商业评论》

建材家居行业终端拦截策略

文·黄春桥

 情况

一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼，基本无视你专卖店的存在；

 情况

二、客户走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思；

 情况

三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀；

 情况

四、终端拦截是很早就开始使用的手段，而现在都拦不到客户进店？  情况

五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人，怎么还是没有客户进店？  情况

六、每次促销活动时，竞品的临促总是把我们的客户抢走，怎么办？

以上的情况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，对于核心关注问题的总结。在长期的培训过程中，经常遇到有关于如何提高终端拦截效果方面的问题，这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的关键点之一。

2024年，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到来，造成新一轮对建材家居市场的冲击。最近，在与某品牌衣柜经销商进行沟通时，发现销量同比下滑比较为严重，主动进店人数屈指可数，即使是“五·一”促销活动期间，日常进店客户只是20拨。

同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，主动进店人数每天四批，还只是在门第随便逛逛，并非有很强烈的购买意向。相比竞争对手的门店每天都有十五批客户进店，成交额也是明显排名前列。

因此，单店销量=客流量﹡成交率﹡客单价，提升客流量，扩大潜在顾客基数，因此如何找到充足的客源是销量提升的前提。终端拦截，手段成本投入小，运作要求不高，是建材商场的经销商们经常用来提升门店客流量的方法。

在长期建材培训过程中，我们经常要面对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的方法，有些经销商一天能招进店80批，而有的经销商却只能达到一天进店10批左右，甚至还有的是个位数。相比之下，不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况？

若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。作为经销商我们该如何去不断提升店面客流量？想提升终端拦截的效率应从何处着手呢？经过多次在一线市场的执行经

《容纳建材家居商业评论》

验和观察分析，核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。

终端拦截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少，而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力，终端拦截团队是否团结一致，是否士气高昂，是否如狼似虎般地投入战斗，是否坚持不懈地把客户带至品牌门店；从而应该不断提升门店人流量，提高门店销量。

核心关键一：听懂内容，学好技术，勤加演练

如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般大学生居多，他们大部分人对临促工作的关键要点的掌握度不高，对临促工作的核心性质也不是太了解，大多以临促工作为社会工作的初体验。

在以往的经销商活动中我们经常看到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时，应该进行简单拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下，就直接上岗开始工作，此时的拦截效果非常差。

而临促看到客户要么不敢上前引导，要么只是手部小幅度动作，将宣传单直接递至客户前方，客户对这种木头式的引导要么漠视其存在，要么不感兴趣，直接被其他竞争品牌的临促拦截。因此，对临促的培训需要以下几方面的执行：

听懂内容。首要内容是企业及品牌的核心介绍，围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位，及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作，拥有较强的品牌自豪感，建立起临促人员工作的自信心，对竞争对手品牌没有畏惧心理；

品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作，其他心态培训、话术培训、线路培训及形象礼仪培训的内容对终端拦截执行的效果影响尤其重要，需要在培训过程中让临促真正听懂内容，具体参见下表：

《容纳建材家居商业评论》

学好技术。在长期一线的拦截活动中，我们始终认为终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通，亲切是打破与客户之间距离最好的办法，让客户感觉到你的热情，才能放松警惕心理，愿意接受我们临促进行品牌和活动政策的推荐。

部分客户大多数情况下不会停下脚步，会直接奔着前方走，同时也会用言语拒绝我们的邀请。在这种情况下采取跟随策略将是成功的关键步骤，跟随客户五步法，即我们的临促需要跟随客户走五步。同时，在此过程中需要进行品牌推荐和活动推荐，通过多个区域和活动的执行，客户的拦截率提高50%。在引导具有购买意向的客户至店的过程中，需要临促与客户进行简短的沟通，以保证客户能将注意力定格在品牌上，避免中途的被拦截。

勤加演练。培训内容只是达到解决临促指导终端拦截是什么，做什么的问题，没有解决到底该如何做的问题，只有亲身实践体验过了，才能真正理解并掌握终端拦截的核心要点。

因此，在培训最后需要组织临促进行实践培训，以及终端拦截的情景演练。组织两两结合，扮演客户及临促的角色，进行简单的临促拦截练习，其他成员可在一旁进行观摩并提出修改意见，直到临促能将品牌介绍、活动政策介绍流利说出来，并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。

《容纳建材家居商业评论》

核心关键二：好心态、高士气、严管控

终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动，需要长期与陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中，经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败，因此临促的心理状态的好坏，在某种程度上影响终端拦截的效果，尤其是在建材商场客流较少的上午阶段。因此在终端拦截过程中需要做到以下几方面的动作执行。

好心态。容纳建材家居申明—我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店，而是真心希望将品牌的优惠活动告知客户，客户如果参加品牌的促销活动，将会大大降低采购成本，得到真实的优惠。

我们的拦截动作是为了能够替客户省钱，是在为客户着想。临促怀着这种省钱帮助的心态去和客户拦截交流，心理状态是非常放松，可以非常自然流利的主动与陌生客户交流，从而不对客户产生畏惧和紧张的心理。

高士气。在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之前进行士气心态提升，将团队围绕着核心人员进行简短的目标任务布置，之后所有人手搭手喊口号，“XX品牌，加油！”“我能行，我是最棒的！”，连续三声，要求队员放松状态大声喊，达到士气提升的效果。

团队互相见面时要求面带微笑，并且要树立拇指做出你很棒加油的手势，相互之间进行鼓励加油。通过这种团队之间的士气提升，确保团队全天都带着旺盛的战斗士气，尤其是下午快结束的阶段，鼓劲加油是团队坚持的最佳良剂。

严管控。在终端拦截过程中，团队心态管控是非常重要的，需要根据团队和个人的不同情况进行及时调整。在终端拦截执行早期，团队采取聚拢式进行心态调整，通过鼓励成功的临促进行经验分享，将成功的心态向团队复制；同时，进行失败案例的解读和方案解决，逐步打消临促团队的畏惧心理，提升渴望成功的心态。

个人心态管控，在终端拦截执行过程中，终端拦截的主管需要进行全场巡视；当个人临促成功拦截时，及时进行表扬，不断增强临促个人自信心；当拦截失败时，需要及时上前鼓励，“没有关系，你做得很好，继续加油！”；同时，加以拍拍肩膀，竖竖大拇指表示加油，让团队临促及时走出失败阴影，投入新的战斗中。心态决定战斗的状态，士气决定着战斗的热情。

核心关键三：细节化管控，人性化执行

临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。当我们在建材商场看到一些品牌在做促销活动时，请了20多个临促，经过简单的目标布置及位置划分后，主管就到门店里喝茶聊天。结果，全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力，见到客户都会主动上前询问，递送传单，《容纳建材家居商业评论》

而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了，即使客户在面前经过，他们也经常会一动不动的；到了15点后，临促要么靠着门站着，要么直接坐到商场休息区。主管询问为何没有客户进店，他们最直接的回答就是没有客户，或者是客户都不感兴趣，结果一天下来，惨败的战绩是可想而知。

容纳项目组在帮助项目客户执行“五·一”促销活动中，遇到的一个真实的终端拦截案例。项目组在巡视各个关键岗位临促工作时，站在远处观察临促的拦截动作，十分钟内发现有趣的现象：

建材商场主门口站着很多品牌的临促，一分为二站成两列，当进入建材商场门口的客户接受了第一个临促的传单时，后面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送，导致客户觉得如临大敌般应接不暇。但是如果客户拒绝了第一个临促的传单，后面的临促基本都是向客户行注目礼，客户从自己面前经过，一动不动。此时，排在门口第一个位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石，只需看第一个临促结果就知道后面临促的动作执行。

之后，通过和当时的临促进行沟通后，她的解释是“如果客户接受第一个临促的传单，说明客户是有需求的，我们递送的传单也会接受，如果不接受，我们再上去也没用。”

以上两个案例都说明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙，没有凝聚力，没有战斗力，没有执行力。因此，终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的关键。想要打造好的拦截执行管控，核心在于以下两个方面：

1、细节化的管控

终端拦截的执行管控的核心关键在于团队的领导管理者，即终端拦截的主管负责人的督导执行力。在拦截团队接受培训后正式走向各个岗位开始执行，主管负责人需要针对每个岗位的临促位置进行例行督查，主要巡察内容是：

其一、巡察临促是否按要求进行拦截执行；在关键岗位进行巡视，督导临促是否按照要求走五步，主动与客户进行交流，及时递送手中的DM单页，如出现不符合基本要求的情况，需要及时进行指导和要求；

其二、巡察临促是否真正全心全力在工作，是否擅离岗位，是否在做与终端拦截无关的事情；

其三、巡察临促在工作中的表现，出现问题及时进行帮助和指导，以及鼓劲加油，提升团队士气；

其四、巡察商场各个路口客流情况，及时调整部署临促的主力位置，更加合理的利用现

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有团队资源。

例如，上海浦东红星美凯龙三号门与九号门都是特别的位置，三号门是与宜家相连的最近入口，往往下午13：00-15：00，宜家方向的客户往红星美凯龙较多，在这个时间段需要增派人员进行客户拦截，其他时间段只要有1~2人就行。

而九号门是龙阳路地铁站红星的免费班车客户下车点，每隔半小时至1小时左右便有班车到站下客，是潜在客户的集中点，集中时间段10:30至15:00较多，是重点关注时间点，15点后客户较少，临促人员可以进行适当调整，在人员不足情况下，可以全部调整至主门口。上午更多人员可以以门店楼层为中心向外围门口扩散，下午15:00后，人员集中向门店口进行收缩，更多是拦截建材商场的潜在客户。

因此，终端拦截主管需要对商场的人流变化情况及时进行人员位置和人力部署的调整，最佳频率为上午至15：00，每半小时巡视各个岗位，到了15:00集中精力巡视门店中心附近岗位，其他岗位可以每小时巡视一次，以提高门店的客户进店数。

2、人性化的执行

终端拦截的执行管控是以制度管控为基础，同时辅助以人性化的执行，将更有效提高团队的状态，鼓舞团队的士气，提高战斗力和凝聚力。

只要做好三个一：一杯水、一鞠躬、一握手：

一杯水：拦截的主管在每隔两个小时为我们的临促送上一杯温水进行慰问鼓励。一个临促在全天高峰期时至少需要接触200个客户，走五步并介绍完政策和品牌，口干舌燥，需要付出很大的辛勤劳动。

尽管，一杯水不能解决所有的苦累，但是能够让拦截团队感觉到主管领导对他们努力的尊重和肯定，这对团队心态和士气的提升非常大。同时，也能让拦截团队在其他品牌的临促面前感受到被尊重，将以更积极的心态投入到新的战斗中，坚持至晚上战斗结束。

一鞠躬：对临促表示感谢，对临促工作的肯定和赞赏。每天拦截工作结束后，活动的主要负责人和店长对全体临促一鞠躬表示感谢，感谢他们一天的付出，才能让门店客流远远高于竞争对手。

一鞠躬不仅表达的是感谢之情，更会让临促感觉到自己也是品牌团队的重要组成部分，更加认可自己在这份工作中的重要性，明天只会更加努力去工作，以回报领导的知遇之恩。

一握手：总结会结束后，主要负责人站在门口，对离店的临促一一握手表达感谢，并鼓

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励他们，“今天做得不错，回去好好休息，明天继续加油！”。通过握手的动作，传达对临促的肯定和期望，提升临促的自信心和对品牌的感激之心，而明天他们将会以更加旺盛和高昂的战斗状态去完成任务。

事实上，终端拦截是一项既简单又复杂的手段，说其简单是因为基本流程简单，拦截客户进店即可；而说它复杂是指各个流程的细节工作非常多。终端拦截的成功与否不在于团队人数的多少，而在于是否真正将拦截工作的细节点做到位，是否真正在过程中进行管控，是否在过程中真正发挥临促的核心潜力。

因此，终端拦截的本质在于过程中的管控执行力。真正通过管控执行力，将临促团队的战斗力和士气状态提升至最高点和最佳状态，这才是一场成功的终端拦截。